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So überzeugst du im Pitch vor Investoren: 3 Tipps einer Expertin

In meinem vorherigen Blogpost hat Startup-Coach und Speakerin Magdalena Reith bereits beschrieben, wie du dein Pitchdeck optimal auf dein jeweiliges Gegenüber anpassen kannst.

Heute geht es um dich – wie du dich am besten präsentierst, um in deinem Pitch deinen Wunsch-Investor oder deine Wunsch-Investorin von deinem Startup zu überzeugen. Das nützt dir nicht nur bei der Suche nach Investoren. Auch bei Startup-Wettbewerben kannst du mit einem herausragend vorgetragenen Pitch auf jeden Fall punkten. (Das sage ich aus Erfahrung – denn auch ich langweile mich in einer Investoren-Jury nicht gern…)

Auch zu dem Thema Pitch-Präsentation habe ich wieder Startup-Coach und Speakerin Magdalena Reith als Expertin für mein Buch Startup-Finanzierung interviewt.

So überzeugst du in einer persönlichen Pitch-Präsentation

Magdalena Reith (www.magdalena-reith.de) ist seit 2017 leidenschaftliche Speakerin und Startup-Coach. Aufbauend auf eigenen Erfahrungen in der Startup-Szene im Silicon Valley und den vielen Startups, die sie bei UnicornPitch betreut hat, unterstützt sie Gründerinnen und Gründer dabei, erfolgreich neue Ideen zu pitchen.

Die Expertin erläutert, wie du deine Zuhörer mit deinem Pitch überzeugst:

„Um einen erfolgreichen Pitch zu machen, kannst du an drei Stellschrauben drehen: der Storyline und Struktur, deiner Sprachfertigkeit und deinem Auftreten. Wenn nur eine dieser Stellschrauben falsch eingestellt ist, kann dein gesamter Pitch scheitern. Die gute Nachricht: Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg! Mit intensiver Übung kannst du einiges dafür tun, dass du erfolgreich bist und die Investoren begeisterst.

Magdalena Reith, Startup-Coach und Speakerin beim Pitch

1. Storyline und Struktur deines Pitchs

Die Basis jeder Präsentation ist der inhaltliche Aufbau: deine Story. Je nach Zeit, die dir zur Verfügung steht, kannst du die Storyline kürzen oder ausbauen – vom 30-sekündigen Elevator Pitch bis zur ausführlichen Präsentation. Unabhängig von der Länge sollte dein Pitch immer folgende Fragen beantworten:

Welches Problem wird gelöst?

Wie lösen wir dieses Problem?

Für wen lösen wir dieses Problem?

Warum lösen wir dieses Problem?

2. Sprachfertigkeit in deiner Präsentation

Selbst der spannendste Inhalt wird schnell ermüdend, wenn er langweilig vorgetragen wird. Um das zu vermeiden, gibt es einfache Methoden und Maßnahmen, die du gut vorher einüben kannst.

Achte in deinem Vortrag etwa auf Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit. Gerade wenn du aufgeregt bist, sprichst du schneller und undeutlicher, verschluckst Wörter, vergisst Pausen und deine Stimme wird leise. Das macht es deinen Zuhörerinnen und Zuhörern unmöglich, den Inhalten zu folgen: Sie fangen an, sich zu langweilen, oder verlieren komplett den roten Faden – insbesondere bei komplexen Zusammenhängen ist das fatal.

Damit deine Zuhörerinnen und Zuhörer den Inhalten besser folgen können, hilft eine entsprechende Betonung mit gezielten Pausen. Ganz einfach sorgst du für einen besseren Satzrhythmus, indem du deine Stimme am Satzende hebst (Frage) oder senkst (Aussage). Zudem solltest du deinen Sprachstil, also die Wortwahl und die Satzstruktur, speziell an deine Zielgruppe anpassen. Als Experte neigst du ansonsten möglicherweise dazu, Fachsprache zu verwenden, die nicht für alle Investorinnen und Investoren verständlich ist.

3. Deine persönliche Präsenz beim Pitch

Wenn du live vor potenziellen Investorinnen und Investoren stehst oder in einem Pitchwettbewerb präsentierst, ist eine bewusste und selbstsichere Körpersprache entscheidend für die Überzeugungskraft deines Pitches. Je besser du deine eigene Präsentation kennst, desto sicherer wirkt dein Auftreten vor den Investorinnen und Investoren. Durch Haltung, Gestik und Mimik kannst du die Inhalte deines Vortrags unterstreichen.

Stärken kannst du deine Präsenz bei einem Vortrag auch, indem du gezielt mit den Zuhörenden interagierst. Mit präzisen Fragen, Anmerkungen und Augenkontakt steigerst du ihre Aufmerksamkeit und bleibst mit deinem Publikum in Verbindung.

Zuletzt ist es sinnvoll, dass du dich entsprechend des Anlasses kleidest. Als Startup-Gründerin oder ‑Gründer kannst du deinen Anzug oder dein Kostüm zwar meistens im Schrank lassen und durch einen „Business Casual“-Look ersetzen. Beim Outfit geht es aber auch um Authentizität: Wenn dein Startup beispielsweise Sportkleidung vertreibt, kannst du dich durchaus auch in einem sportlichen, legeren Outfit zeigen – solange du dich darin wohl und nicht verkleidet fühlst.“

Mehr zu Investoren-Pitch und Pitchdecks

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du das optimale Pitchdeck zusammenstellst und welche Unterlagen du sonst noch bei der Investorensuche brauchst, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

Welche Inhalte müssen in meinem Pitchdeck enthalten sein?
Wie sollte das Pitchdeck aussehen?
Echte Pitchdecks, die funktioniert haben – 6 Beispiele
Deine Pitch-Präsentation

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Für jeden Investor das richtige Pitchdeck: Eine Expertin erklärt, wie das geht

Ich vergleiche die Investorensuche bekanntermaßen gern mit Dating.

Und was beim Dating dein Outfit ist, ist bei der Investorensuche dein Pitchdeck: Der Inhalt muss passen, aber die Aufmachung auch. Sonst kommt es nie zum nächsten Schritt.

Soweit, so klar. Aber was viele Gründer bei der Investorensuche vergessen: Es wäre seltsam, bei jedem Date immer im Anzug zu erscheinen, auch wenn das vielleicht das beste Outfit ist, was du hast. Denn natürlich passt du dein Auftreten und deine Aufmachung auch der Gelegenheit an. Konkret: Beim Date in der Bar nebenan ziehst du dich anders an als beim Candlelight-Dinner im edlen Restaurant.

Wie kannst du also bei der Investorensuche dein Pitchdeck perfekt auf die aktuelle Gelegenheit anpassen?

Basis-Pitchdeck und individuelles Pitchdeck

Wenn du mit 10 verschiedenen Investorinnen und Investoren sprichst, werden sie dir 10 verschiedene Wege nennen, wie du die Folien zusammenstellen sollst. Das ist sehr subjektiv und für manche ist es fast eine Religion. Nicolaj und ich empfehlen in unserem Buch Startup-Finanzierung etwa 15 Folien, die jede Investorin und jeder Investor sehen möchte.

Das ist ziemlich allgemeingültig. Du kannst die Reihenfolge der Folien verändern, aber der zugrundeliegende Inhalt gehört in dein Pitchdeck. Dieses Pitchdeck ist dann dein Basis-Pitchdeck.

Das Basis-Pitchdeck ist aber nur die Ausgangsbasis. Es ist wichtig, dieses bei jeder Gelegenheit individuell auf dein Publikum anzupassen – deine Investoren oder den Wettbewerb, bei dem du antrittst.

Wie das funktioniert, habe ich für Startup-Finanzierung die Expertin Magdalena Reith gefragt.

3 Fragen, um dein Pitchdeck für dein Publikum zu optimieren

Magdalena erklärt, wie du dich optimal auf deinen Pitch vorbereitest:

„Schon bevor du dir Gedanken um die eigentliche Präsentation machst, solltest du dir dein Basis-Pitchdeck vornehmen und dir 3 Fragen stellen:

Magdalena Reith, Startup-Coach und Speakerin

1. Für wen präsentiere ich mein Pitchdeck?

Kenne deine Zielgruppe. Sind deine Investorinnen und Investoren mit der Materie bereits vertraut oder branchenfremd? Dein Publikum bestimmt, wie intensiv du dein Thema einleiten und erklären musst.

Wenn du eine Finanzierung für dein IT-Startup suchst und deine Zielinvestorin nicht technikaffin ist, solltest du sie erst bei ihrem Kenntnisstand abholen, damit sie den nachfolgenden Inhalten überhaupt folgen kann. Eine Investorin, die selbst bereits Expertin ist, wäre stattdessen von einer ausschweifenden Erklärung des Themas gelangweilt.

2. Wie präsentiere ich mein Pitchdeck?

Unabhängig davon, ob du dein Pitchdeck vorab zusenden konntest oder nicht: Es empfiehlt sich, für einen Vortrag oder ein direktes Investorengespräch eine reduzierte Variante deiner Folien vorzubereiten, um dein Publikum während deines Vortrags nicht zu überfordern.

Ich rate dir allgemein, zwei Pitchdecks zu erarbeiten – eines als Informationsgrundlage und eines als Gesprächsunterstützung. Achte darauf, beide stets parallel aktuell zu halten!

3. Warum sollte mir diese spezielle Investorin oder dieser Investor zuhören?

Was ist für sie oder ihn dabei drin? Auch wenn deine Story die gleiche ist, hat jedes deiner Gegenüber andere Interessen und einen anderen persönlichen und beruflichen Hintergrund. Vermeide, immer alles erzählen zu wollen und zu tief ins Detail zu gehen.

Überlege dir stattdessen, welche Aspekte für dieses spezielle Publikum interessant sein könnten und kommuniziere am Ende deiner Präsentation einen klaren Call-to-Action.

Es gibt keinen ‚One Size Fits All‘-Pitch!“

Mehr zu Investoren-Pitch und Pitchdecks

Welche Inhalte müssen in meinem Pitchdeck enthalten sein?
Wie sollte das Pitchdeck aussehen?
Echte Pitchdecks, die funktioniert haben – 6 Beispiele
Deine Pitch-Präsentation

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So findest du Investoren über ein Business Angel-Netzwerk

Suchst du für die Seed-Finanzierung deines Startups Investoren und hast noch nicht so viele Kontakte in die Szene? Dann kann es hilfreich sein, sich an Business Angel-Netzwerke zu wenden.

Ich selbst habe über ein Business Angel-Netzwerk in Startups investiert. Mir macht es Spaß, mich hier mit anderen Business Angels auszutauschen (wie es auch Business Angel Andrea Kranzer in ihrem Beitrag beschreibt) – aber auch für Gründerinnen und Gründer haben die Netzwerke große Vorteile. Darum ist Business Angel-Netzwerken in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ganzes Unterkapitel gewidmet.

Zunächst einmal möchte ich aber klären: Was ist der Vorteil an einem Business Angel-Netzwerk und wie funktioniert das aus Startup-Sicht?

Vorteile eines Investments über Business Angel-Netzwerke

Für dich als Startup-Gründerin oder Gründer haben Business Angel-Netzwerke gleich mehrere Vorteile:

Du hast die Chance, dein Startup mehreren Investorinnen und Investoren auf einmal vorzustellen. Selbst wenn du nicht alle begeistern kannst, reicht es, einige davon zu überzeugen.
Du musst nicht unbedingt vorgestellt werden, um eine Chance zu haben (auch wenn vorherige Kontakte ins Netzwerk helfen). Stattdessen wählt das Business Angel-Netzwerk vorab geeignete Startup-Kandidaten nach internen Kriterien aus.
Das Business Angel-Netzwerk wird dir bereits im Vorfeld helfen, dein Startup überzeugend zu präsentieren. Das steigert deine Chancen für einen erfolgreichen Pitch.

Wie funktioniert ein Investment über ein Business Angel-Netzwerk?

Wie unten abgebildet kommt dein Startup typischerweise in 6 Schritten über ein Business Angel-Netzwerk zu Investoren:

Ablauf eines Investments in einem Business Angel-Netzwerk

Bewerbung: Startups senden Unterlagen per Email oder Webformular ein, normalerweise Pitchdeck und Executive Summary.
Vorauswahl: Unvollständige Bewerbungen und solche, die nicht in die Investment-Kriterien passen, werden aussortiert.
Auswahl: Qualifizierte Bewerbungen werden für eine Beurteilung an Mitglieder des BA-Netzwerks weitergeleitet.
Präsentation: Die vielversprechendsten Startups werden zum Pitch beim Mitgliedertreffen eingeladen.
Due Diligence: Wenn sich Mitglieder für das Startup interessieren, recherchieren sie weiter und führen die Due Diligence durch. Wenn es mehrere Angels sind, schaffen sie meist ein Konsortium und wählen einen Angel als Deal Leader aus, der sie in den Verhandlungen mit dem Gründungsteam vertritt.
Investment-Vereinbarung: Die Investment-Vereinbarung wird unterschrieben.

Wie findest du ein Business Angel-Netzwerk?

Um ein passendes Business Angel-Netzwerk zu finden, google einfach nach „Business Angel Netzwerk“ und dem Namen deiner Region oder Stadt (wenn du in einer größeren Stadt lebst).

Alternativ kannst du auch auf die Website des Business Angel Netzwerk Deutschland (www.business-angels.de) gehen und dort nach Gruppen in deiner Region suchen.

Mehr zu Business Angel-Investments für dein Startup

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du Business Angels als Investoren für dein Startup gewinnst, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

Wann und warum investieren Business Angels?
In was investieren Business Angels?
Besondere Arten von Business Angels: Neue Angels, Super-Angels und Business Angels-Netzwerke
Welche Business Angels du jagen solltest
Was Business Angels dir bieten können

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10 Bücher für Startup-Gründerinnen und Gründer auf Finanzierungssuche

In meinem Buch „Startup-Finanzierung“ streife ich viele Themen, die auf den ersten Blick vielleicht gar nicht so viel mit Finanzierung zu tun haben – Product/Market-Fit, Personalthemen oder Verhandlungen. Aber wieso?

Ganz einfach: Die wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Finanzierung ist und bleibt, dass dein Startup erfolgreich ist. Und dazu gehört eben, all diese unterschiedlichen Herausforderungen zu meistern.

Mit 500 Seiten und 1,5 Kilo Gewicht war für „Startup-Finanzierung“ aber dann doch irgendwann das Limit der Ausführlichkeit erreicht 😉. Und so habe ich mich dafür entschieden, statt weiterer Kapitel einfach meine ganz persönlichen Top 10-Lesetipps* mit dir zu teilen.

10 Bücher, die alle Startup-Gründer und Gründerinnen auf Finanzierungssuche lesen sollten

Platz 1: Startup mit System: In 24 Schritten zum erfolgreichen Entrepreneur von Bill Aulet

Laut Bill Aulet ist erfolgreiches Unternehmertum ein Handwerk. In Startup mit System teilt er seine Erfahrungen entlang der Reise eines Unternehmers in 24 Schritten und nutzt dazu eine Menge anschaulicher Beispiele. Im dazugehörigen englischsprachigen Workbook findest du viele Checklisten, mit denen du dir die Themen anhand deines eigenen Startup-Projekts erarbeiten kannst.

Stehst du mit deinem Startup noch am Anfang des Weges, kannst du das Buch der Reihe nach durcharbeiten. Aber auch erfahrene Gründerinnen und Gründer werden aus dem Buch noch viele Erkenntnisse gewinnen. Ich nutze Startup mit System regelmäßig als Grundlage für meine Workshops und für individuelle Coachings mit Startup-Teams.

Platz 2: Das Harvard-Konzept – Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton

Das Buch Das Harvard-Konzept ist der ultimative Klassiker im Verhandeln von den Gründerinnen und Gründern des Harvard Negotiation Project. Die unterschiedlichen Konzepte, die beim Verhandeln zum Einsatz kommen, nutzen dir in allen Lebenslagen, aber gerade bei deinem unternehmerischem Handeln.

Denn dort entstehen (hoffentlich) viele langfristige Beziehungen, bei denen es darauf ankommt, die Interessen beider Seiten angemessen zu berücksichtigen.

Ebenfalls sehr lesenswerte Lektüre aus dem Harvard Negotiation Project zu den „softeren“ Seiten der menschlichen Zusammenarbeit sind die Bücher Offen gesagt! Erfolgreich schwierige Gespräche meistern von Douglas Stone, Bruce Patton und Sheila Heen und Thanks for the Feedback: The Science and Art of Receiving Feedback Well von Douglas Stone und Sheila Heen.

Sehr hilfreich ist auch Verhandlungsmanagement – Analyse, Werkzeuge, Strategien von Christian Bühring-Uhle, Horst Eidenmüller und Andreas Nelle.

Platz 3: Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist von Brad Feld und Jason Mendelson

In Venture Deals erläutern zwei VCs rechtliche Themen rund ums Term Sheet und den Prozess der Verhandlung. Dabei zum Einsatz kommen viele konkrete Beispiele, Tipps und Tricks.

Das Buch ist ein hervorragendes Handbuch, das ich auch immer wieder selbst gern zu Rate ziehe.

Als kleine Einschränkung muss ich erwähnen, dass die Autoren von Venture Deals sich natürlich auf die US-amerikanischen Regeln und Gepflogenheiten beziehen.

Platz 4: Angel Investing at its best: Leitfaden für Business Angels II von Ute Günther und Roland Kirchhof (Hrsg.)

Dieser Sammelband des Business Angel Netzwerk Deutschland (BAND e.V.) bearbeitet in vielfältigen Beiträgen alle Facetten des Investierens in Startups: von der Suche nach geeigneten Teams über die Vertragsgestaltung bis hin zum Exit.

Wie der Untertitel Leitfaden für Business Angels II verrät, richten sich die Beiträge von 90 Expertinnen und Experten zwar in erster Linie an Business Angels. Sie helfen dir aber gerade dadurch, zu verstehen, wie Investoren ticken.

Hilfreich ist auch, dass das Buch sich auf die deutschen Gegebenheiten bezieht und hier so manches spezielle Rechtsthema anspricht, was auch für dich als Gründerin oder Gründer relevant ist.

Platz 5: Lean Startup: Schnell, risikolos und erfolgreich Unternehmen gründen von Eric Ries

Ein absoluter Klassiker. Das Prinzip des „Lean Startups“ wird oft zitiert, oft aber leider auch von Leuten, die das Buch nicht gelesen oder verstanden haben.

Im Kern entwickelt Lean Startup eine pragmatische Methodik, um durch strukturiertes Experimentieren zu lernen.

Gründerinnen und Gründer werden angehalten, mit möglichst wenig Aufwand möglichst viel darüber zu lernen, ob sie mit ihrem Startup auf dem richtigen Weg sind. Wenn nicht, sind Anpassungen bis hin zum „Pivot“ nötig.

Platz 6: Startup Leadership: How Savvy Entrepreneurs Turn Their Ideas Into Successful Enterprises von Derek Lidow

Das Buch Startup Leadership begleitet dich durch die unterschiedlichen Phasen der Gründung.

Es erklärt insbesondere, welche unterschiedlichen Fähigkeiten du in den unterschiedlichen Phasen brauchst.

Denn deine Rolle als Gründerin oder Gründer ändert sich maßgeblich mit der Teamgröße: Anfangs sind alle Prozesse zwangsweise auf dich zugeschnitten – später musst du lernen, die Verantwortung zu teilen und stabile Prozesse zu etablieren.

Platz 7: Der Mom Test: Wie Sie Kunden richtig interviewen und herausfinden, ob Ihre Geschäftsidee gut ist – auch wenn Sie dabei jeder anlügt von Rob Fitzpatrick

Vom Kunden zu lernen ist eine der grundlegenden Fähigkeiten, die alle Startup-Gründerinnen und ‑gründer brauchen. Das ist aber leichter gesagt als getan.

Das Buch Der Mom Test betrachtet die vielen möglichen Fehlerquellen dabei. Deine Mom zu fragen, die dich über alles liebt, ist nur eine davon.

Dieser Ratgeber hilft dir dabei, die richtigen Fragen zu deinem Produkt stellen. Auf diese Weise kannst du herausfinden, ob deine vermeintlich fantastische Idee wirklich jemanden interessiert, der bereit ist, dafür zu zahlen.

Platz 8: Das Handbuch für Startups von Steve Blank and Bob Dorf

Wie der Name schon sagt: Das Handbuch für Startups erklärt dir Schritt für Schritt, wie du ein erfolgreiches, skalierbares und profitables Startup aufbaust.

Auch in diesem Buch steht die Nähe zu deinen Kundinnen und Kunden und deren Bedürfnissen immer im Vordergrund.

Nicht ohne Grund ist das Handbuch weltweit ein Bestseller und wird in vielen führenden MBA-Programmen als Lehrbuch verwendet.

Platz 9: Measure What Matters. OKRs: The Simple Idea that Drives 10x Growth von John Doerr

Klassische Zielsysteme mit starren Ganzjahreszielen passen nicht in die dynamische Startup-Welt. Der erfolgreiche VC-Investor John Doerr beschreibt in dem Buch Measure What Matters anhand von vielen Fallbeispielen einen dynamischeren Gegenentwurf: „OKRs“ (Objectives and Key Results).

Der Ansatz entstand ursprünglich bei Intel. Unter anderem praktiziert ihn auch Google von Anfang an.

Platz 10: Get Backed: Craft Your Story, Build the Perfect Pitch Deck, and Launch the Venture of Your Dreams von Evan Baehr und Evan Loomis

Das auch haptisch schöne Buch Get Backed enthält anschauliche Tipps zum Thema Finanzierung und Pitchen.

Illustriert wird das Ganze mit 15 Pitchdecks von erfolgreichen Startups, die gemeinsam mehr als 100 Millionen Euro eingeworben haben.

*Die Affiliate-Einnahmen aus den Links in diesem Artikel spende ich (genauso wie die übrigen Affiliate-Einnahmen auf dieser Website!) vollständig an den gemeinnützigen Verein Startup Teens Netzwerk e.V., der unternehmerisches Handeln bei jungen Menschen fördert.

6 Gründe, warum Investoren nicht in dein GreenTech-Startup investieren (und wie du sie trotzdem überzeugst)

GreenTech, CleanTech, Renewable Energy – auch Investoren tun gerne Gutes, und das am besten mit weltweitem Impact. Nicht erst seit den „Fridays for Future“ ist klar, dass Umwelt- und Klimaschutz im wahrsten Sinne des Wortes Themen mit Zukunft sind.

Bei vielen Gründerinnen und Gründern, die sich schon länger im Markt tummeln und nach Investoren oder einer Finanzierung für ihr Startup suchen, drängt sich die Frage auf:

Wenn „grüne“ Startups für Investoren angeblich so interessant sind – warum investieren sie dann oft doch nicht in GreenTech?

Aus meiner Erfahrung als Business Angel und Gesprächen in meinem Netzwerk habe ich 6 Gründe dafür identifiziert, warum Investoren vor einem Investment in dein GreenTech-Startup zurückschrecken.

6 Gründe, warum Investoren nicht in dein GreenTech-Startup investieren

1. Monetarisierung I – Wer zahlt denn für das gesparte CO2?

Schön, dass deine Technologie CO2 spart. Aber am Ende ist es (heute leider noch) oft die Ökonomie, die am Ende bei der Kaufentscheidung die Oberhand hat. Wenn du nicht darstellen kannst, dass deine ökologisch bessere Lösung auch die ökonomisch beste ist, hast du sowohl bei deinen Kunden als auch bei den Investoren gleich ganz schlechte Karten.

2. Monetarisierung II – Gibt es irgendwann einen plausiblen Käufer für dein Startup?

Der GreenTech- und CleanTech-Markt ist zwar riesig, aber auch noch recht neu. Hier fällt es schwer, aus dem Stehgreif logische Exit-Kandidaten zu finden, die dein Unternehmen in einigen Jahren kaufen werden. Denn hier gibt es noch kein Google oder Amazon, deren Geschäftsmodell dein Unternehmen perfekt ergänzen würde. Abgesehen davon stellen sich Investoren oft die Frage: Wenn du dich so sehr mit deiner grünen Mission identifizierst – wirst du dann überhaupt in 5, 7 oder 10 Jahren verkaufen wollen und dein Unternehmen auf dieses Ziel hin optimieren?

3. Stereotype – Kann der „Gutmensch“ auch Shareholder Value konsequent optimieren?

Deine Motivation als Gründerin oder Gründer in allen Ehren – aber Umwelt- und Klimaschützer haben leider nicht den besten Ruf als Unternehmer. Überspitzt gesagt: Wenn dir vor allem Eisbären und Bienen am Herzen liegen, wirst du dich dann überhaupt ausreichend um den Cash-Return deiner Investoren und Gesellschafter kümmern? Dazu kommt, dass Investoren die Erfahrung gemacht haben, dass in grünen Startups oft die Grenze zwischen Aktivismus und Geschäft verschwimmt. Das birgt Potenzial, aber auch Risiken: Wenn dein Team vor allem aus deinen Freunden und anderen Verbündeten besteht, bist du dann willens, auch diesen Personen klare Ansagen im Sinne deines Geschäfts zu machen? Oder wirst du davor zurückschrecken, um deine Freundschaften zu erhalten?

4. Regulatorik – Ist der Markt abhängig vom Regulator und politischen Prozessen?

Es muss nicht gleich ein Donald Trump sein, der den Klimawandel ganz verleugnet. Aber gerade die Branchen GreenTech, CleanTech und Erneuerbare Energien stehen und fallen mit der aktuellen politischen Stimmung. Schon an der deutschen Solarindustrie, die anfangs boomte und dann von der Politik fallen gelassen wurde, haben sich zahlreiche Investoren die Finger verbrannt. Das wirkt bis heute nach.

5. Öffentliche Beschaffung – Ist das nicht noch schwerer und langsamer als B2B-Vertrieb?

Nicht genug damit, dass dein Startup in den Augen von Investoren so sehr von den unvorhersehbaren Launen der Politik abhängt. Wenn du dich in Bereichen der Infrastruktur (Energieversorgung) oder Verkehr (E-Mobilität) tummelst, hast du es oft mit öffentlichen Kunden zu tun. Und angesichts der zahlreichen Restriktionen, die deren Vergabeverfahren so mit sich bringen, kann es ein sehr, sehr mühsames Geschäft werden, mit öffentlichen Abnehmern bis zum Vertragsabschluss zu kommen.

6. Entwicklungsbedarf – Welche Kosten und Risiken lauern in der Technik und IP?

Um den Klimawandel zu stoppen, brauchst du nicht weniger als eine revolutionäre Lösung. Und was revolutionäre Lösungen so an sich haben, ist oft ein großes technisches Risiko. Wird dein Wellenkraftwerk wirklich so funktionieren wie geplant? Wenn deine Batterie so energieeffizient ist, wie du sagst, warum hat sie dann bisher noch niemand sonst gebaut? Und selbst, wenn alles erwiesenermaßen funktioniert: Kannst du deine IP selber nutzen oder wird deine Lösung sowieso in Nullkommanichts nachgebaut?

Wie du es schaffst, dass Investoren trotzdem in dein GreenTech-Startup investieren

Ganz ehrlich: Um institutionelle Investoren (VC-Fonds oder Banken) von einem Investment in dein GreenTech-Startup zu überzeugen, brauchst du angesichts der oben genannten 6 Punkte vermutlich handfeste Nachweise dafür, dass die Risiken nicht auf dein Geschäftsmodell zutreffen. Oder noch besser: dass du diese Hürden erwiesenermaßen schon überwunden hast.

Bereits vorher hast du aber gute Chancen, einen Business Angel auch schon in einer frühen Phase von einem Investment in dein GreenTech-Startup zu überzeugen – wenn du den richtigen Angel ansprichst.

Du musst den jeweiligen Business Angel und seine Motivation verstehen, um den richtigen anzusprechen!

Wie Nicolaj und ich in unserem Buch im Detail darstellen, ist Business Angel nicht gleich Business Angel. Sie haben zwar statistisch gewisse Charakteristika gemeinsam – sind etwa mehrheitlich männlich, mit eigener Unternehmererfahrung und vorrangig deutschen Startups aus ihrer Nähe im Portfolio – unterscheiden sich aber stark in ihrer Investment-Motivation.

Einen Angel, der vor allem zu seinem eigenen Wohl investiert – um Geld zu verdienen oder durch dich weiter unternehmerisch erfolgreich zu sein – wirst du mit einem hoch risikobehafteten Investment wie deinem GreenTech-Startup aus den oben genannten 6 Gründen schwer überzeugen können. Eine Angel-Investorin hingegen, die sich als Impact-Investorin sieht und ihr Kapital „zum Wohl der Welt“ einsetzen möchte, wird sich viel eher auch schon früh mit dir auf das Risiko einlassen.

Natürlich kannst du nicht von außen in die Business Angels hineinschauen. Aber du kannst dich strategisch nach geeigneten Business Angels umsehen, die deine Motivation teilen.

Wo findest du Business Angels, die in GreenTech investieren?

1. Events und Pitchwettbewerbe

Solche Investoren findest du beispielsweise im Publikum oder der Jury von Pitchwettbewerben, bei denen es explizit um GreenTech oder CleanTech geht. Dazu gibt es viele: von lokalen Pitch-Events wie Samsungs Life’s A Pitch: Empower Society über die deutschlandweiten Next Economy Awards bis hin zu den international renommierten Green Awards (ehemals GreenTec Awards). Auch das Business Angels Netzwerk Deutschland (BAND e.V.) und der Bundesverband Deutscher Startups veranstalten regelmäßig solche Events für GreenTech-Startups. Und würden sich die Investoren nicht für dein Thema interessieren, wären sie nicht hier!

2. GreenTech- und CleanTech-Acceleratoren

Stehst du mit deiner Idee noch ziemlich am Anfang, kannst aber bereits ein Team und eine überzeugende Geschäftsidee vorweisen? Dann stehen dir die Türen zu verschiedenen GreenTech-Acceleratoren offen, die genau solche Ideen wie deine fördern wollen. Den besten Ruf hat hierzulande der von der EU unterstützte Climate-KIC, aber es gibt auch andere spezialisierte oder regionale Programme wie beispielsweise den Baden-Württemberger Smart Green Accelerator, die GreenTech-Startups wie deines suchen.

Diese Programme machen dich fit für ein Investment. Und am Ende der meist 3- oder 6-monatigen Programme steht der Demo Day, an dem du dein Startup einer ausgewählten Anzahl an interessierten Investoren präsentieren kannst. Das ist deine Chance, bei interessierten Business Angels zu punkten und ein Investment einzustreichen!

3. Neue Angels mit grüner Motivation

Eine andere Möglichkeit ist, unter den Unternehmerinnen und Unternehmern in deiner Region nach Personen zu suchen, die sich bereits durch ihr Engagement für die Umwelt oder grüne Technologien hervorgetan haben. Vielleicht findest du unter ihnen einen „Neuen Angel“: Also eine Person, die vielleicht noch nicht einmal weiß, dass er „Business Angel“ ist – aber Lust hat, dein GreenTech-Startup zu unterstützen?

Du musst schon etwas kreativ werden – wenn du deine Investorensuche aber strategisch angehst, erhöhst du deine Chancen auf ein Investment enorm. Und du sparst dir eine Menge Zeit, in der du dir von irrelevanten Investoren die oben genannten 6 Gründe anhören musst, warum sie dein Startup zwar toll finden, aber nie investieren würden…

Wie hast du deinen Investor für dein GreenTech-Startup gefunden?

Teile deine Erfahrungen mit uns! Vielleicht interviewen wir dich und dein Startup dann für die nächsten Ausgabe von „Startup-Finanzierung: Dein Insider-Guide“.

Bis dahin kannst du noch einige Tage kostenlos in unser Buch reinschauen. Nutze deine Chance und trag dich ein auf StartupFinanzierung.com!

Investoren finden trotz Risiko? So schafften es diese Startup-Gründer

„Deine Geschäftsidee ist genial – aber das Risiko ist zu hoch.“

Hast du schon einmal eine solche Absage von Investoren bekommen?

Investoren interessieren sich nicht für Ideen – sie bewerten Risiken

Risiken gibt es in der Startup-Welt wahrlich genug:

Marktrisiko: Kunden kaufen lieber bei der Konkurrenz. Oder niemand braucht dein Produkt, weil es kein Problem löst.
Technisches Risiko: Dein Produkt funktioniert nicht. Oder es ist einfach viel zu teuer.
Teamrisiko: Dein Team schafft es nicht, deine Geschäftsidee (schnell genug) in die Tat umzusetzen.

Jedes dieser Risiken kann dazu führen, dass dein Startup scheitert und dein Investor sein gesamtes Geld verliert. Und deswegen schaut er oder sie sich diese Risiken sehr, sehr genau an.

Für unser Buch haben wir erfolgreiche Gründerinnen und Gründer gefragt: Wie habt ihr es geschafft, das Risiko eurer Geschäftsidee soweit zu senken, dass Investoren bereit waren, in euer Startup zu investieren?

So haben es diese Gründer geschafft, Risiken zu senken und Investoren zu finden

1. Marktrisiko

Von der Konkurrenz ausgestochen zu werden ist einer der häufigsten Gründe für das Scheitern eines Startups. Noch bevor es überhaupt zur Investorensuche kam, hatten die Gründer von FlixBus selbst große Bedenken, dass das Marktrisiko zu hoch sein könnte. Gründer und CEO André Schwämmlein erläutert:

André Schwämmlein, CEO und Gründer von FlixMobility

„Wir hatten im Gründerteam schon 2009 den bald liberalisierten Fernbusmarkt als äußerst attraktiv identifiziert. Dann haben wir das Projekt aber doch beiseitegelegt, weil wir davon ausgingen, dass die Deutsche Bahn den durch die Liberalisierung neu entstehenden Markt dominieren wird. In 2011 äußerte sich aber ein Bahnvorstand in einem Interview, dass die DB nicht an den Markt glaubt und kein neues Angebot aufbauen wird. Erst dann sind wir mit voller Kraft durchgestartet.“

– André Schwämmlein, Gründer und CEO von FlixMobility

Die Story ging bekanntermaßen gut aus: FlixMobility ist heute Marktführer in Europa und zählt als Unicorn zu den größten Startup-Erfolgsgeschichten Deutschlands.

Was passiert, wenn ein Produkt nicht funktioniert, hat Freya Oehle von Spottster erlebt. Die Preisplattform benachrichtigte Nutzer, sobald ein vorgemerktes Produkt günstiger zu bekommen war. Das Startup schrieb dank viel positiver PR und Fernsehauftritten bei DHDL und Galileo eigentlich schwarze Zahlen. Aber:

Freya Oehle, ehem. Gründerin und Geschäftsführerin von Spottster

„Unser B2B-Geschäft ist am Markt nie richtig ins Laufen gekommen. Bei den großen Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiteten, wurden wir von Abteilung zu Abteilung durchgereicht. Es dauerte oft fünf bis sechs Iterationen, bis die Kunden verstanden hatten, was wir eigentlich wollten. Nach 24 Monaten intensiver Arbeit mit zwei Pilotkunden hatten wir erst zwei Testkampagnen starten können, die zudem so vorsichtig und klein angelegt waren, dass die Ergebnisse praktisch wertlos waren. Bei diesem Tempo hätten wir noch zwei Jahre auf Sparflamme weiterarbeiten müssen, bis wir wirklich erfolgreich gewesen wären.“

– Freya Oehle, ehem. Gründerin und Geschäftsführerin von Spottster

2017 entschlossen sich Freya und Tobias freiwillig, ihr Unternehmen aufzugeben. Heute sind sie erfolgreich mit dem Softwareentwicklungs-Startup 3tausendsassa am Markt.

2. Technisches Risiko

Auch wenn es eine Marktchance gibt, könnten dich technische Herausforderungen daran hindern, diese Chance zu ergreifen. Verbraucher und die Industrie wünschen sich beispielsweise schon lange effizientere Lösungen für Energiespeichertechnologien – aber es ist ein langer und steiniger Weg von den ersten Ergebnissen im Labor bis zur marktreifen Anwendung. Und so ist es nicht leicht, Investoren zu finden, die dieses Risiko in Kauf nehmen.

Wie es gelingen kann, Investoren davon zu überzeugen, das Risiko einzugehen, erzählt Michael Peither vom Münchner Startup VoltStorage:

Michael Peither, Gründer und CTO von VoltStorage

„Unser potenzieller Investor war sehr erfahren im Energiesektor und stellte zahllose Fragen zu unserer Technologie. Wir mussten nicht nur zeigen, dass wir beim Thema Batterien sattelfest waren, sondern wir mussten den Fonds auch davon überzeugen, das wir das Gesamtkonzept wirklich umsetzen konnten. Immerhin ging es hier um so unterschiedliche und komplexe Bereiche wie Rohstoffe und Chemie, Elektronik, Hardware-Entwicklung, IT – und wir waren im Endeffekt immer noch nur drei Studenten mit einer rudimentären Prototypen-Batterie und einer Powerpoint-Präsentation. Die Due Diligence war also extrem hart, aber wir haben den Fonds schließlich überzeugt.

Allen Tech-Startups würde ich raten: Sucht euch jemanden mit gutem Standing in der Branche, der eure Technologie und eure Geschäftsidee extern validiert – das überzeugt auch andere, an euch zu glauben. Gerade wenn ihr noch nicht so viel vorzuweisen habt, ist ein fachlich und persönlich überzeugendes Auftreten entscheidend. Auch das gibt euch die Glaubwürdigkeit, die Investoren für ihre Entscheidung brauchen.“

– Michael Peither, Gründer und CTO von VoltStorage

3. Teamrisiko

Das Teamrisiko besteht … aus dir! Es ist das Risiko, dass du und dein Team nicht die Fähigkeiten oder die Erfahrung haben, die bestehende Marktchance voll auszunutzen. Vielleicht überrascht es dich, aber: Selbst bei Startups, die ein hohes Marktrisiko und/oder ein hohes technisches Risiko mit sich bringen, sehen viele Investoren das Team als größten Risikofaktor an. Denn wenn du und dein Team nicht die erforderlichen Fähigkeiten habt, um das Vorhaben erfolgreich umzusetzen, werdet ihr in der Entwicklungs- oder Vertriebsphase scheitern. Oder die Konkurrenz überholt dich, weil sie die Marktchance besser und schneller nutzt.

Das bedeutet aber nicht, dass du bereits erfahrener Seriengründer sein musst, um einen Investor zu finden, der in dich und dein Team investiert. Wie du es schaffst, selbst als Student ein Raketenunternehmen (buchstäblich!) zu gründen und zu finanzieren, erklärt Daniel Metzler von Isar Aerospace:

Daniel Metzler, Mitgründer von Isar Aerospace

„Dass es uns gelungen ist, praktisch noch als Studenten-Projekt erst das Vertrauen der Kunden und dann auch das der Investoren zu gewinnen und eine einstellige Millionensumme einzuwerben, lag meiner Einschätzung nach vor allem daran, dass wir bereits intensive Praxiserfahrungen aus dem Projekt vorweisen konnten. Dort arbeiten seit etwa fünf Jahren regelmäßig 40 Studierende an der Entwicklung von Höhenforschungsraketen, die dann auch gelauncht werden – es sind also bereits eine Menge Personenjahre in die Entwicklung geflossen!“

– Daniel Metzler, Mitgründer von Isar Aerospace

Welches Risiko ist für dein Startup am größten?

Hat ein Investor dein Startup schon mal wegen eines hohen Risikos kritisiert? Wir wollen deine Erfahrungen hören. Teile sie mit uns in den Kommentaren!

Wenn dich die Erfahrungen anderer Gründerinnen und Gründer interessieren, schau dir unbedingt unser Buch an: Hier erzählen wir die ausführlichen Stories von Freya Oehle, André Schwämmlein, Michael Peither, Daniel Metzler und mehr als 35 anderen Startup-Gründern!

Auf www.startupfinanzierung.com kannst du noch wenige Tage kostenlos in den Volltext reinlesen. Nutze die Chance!

Warum du „die 10 besten Wege zur Startup-Finanzierung“ vergessen solltest

Auf der Suche nach Finanzierungstipps für dein Startup findest du im Internet vor allem eins: Zahllose Links wie „Die 10 besten Wege, dein Startup zu finanzieren“ oder „15 Möglichkeiten für eine erfolgreiche Startup-Finanzierung“.

Finanzierungsquellen gibt es also genug. Warum scheitern dann trotzdem so viele Startups an dem Thema Finanzierung und Kapitalsuche?

Die größte Hürde: Nicht irgendeine, sondern die richtige Finanzierungsquelle finden

Viele gute Ideen scheitern in einer frühen Phase: Es gelingt ihnen nicht, potenzielle Verbündete (Mitgründer, Acceleratoren) oder Geldgeber (Banken, Business Angels, Venture Capital) zu finden, um die notwendigen Ressourcen für einen Aufbau des Unternehmens zu mobilisieren.

Immer wieder haben Nicolaj und ich beobachtet, dass Gründer zur falschen Zeit mit den falschen Botschaften bei den falschen Ansprechpartnern Unterstützung suchen. Warum? Weil sie nicht verstehen, wie Investoren und Banken denken!

Wie es Nicolaj in unserem vorherigen Post bereits erwähnt hat: Es nutzt überhaupt nichts, sich 10 beliebige Wege anzusehen, wo es Geld für dein Startup geben könnte, wenn du dich dann blind auf den Investor, die Bank oder die Crowd stürzt.

Dein Startup ist einzigartig – so wie deine beste Option für die Finanzierung

Dein Schlüssel zur Finanzierung: Lerne, wie ein Investor zu denken!

Business Angels, VC-Fonds, Crowdfunding-Unterstützer oder Banken – hast du dich einmal in diese Investoren hineinversetzt?

Zu wissen, mit wem du es zu tun hast, ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Deal. Das gilt auch, wenn du einen Deal mit einer Bank oder einem Investor machst.

Um jemanden wirklich zu verstehen, musst du wissen, wie er oder sie denkt. Und dafür musst du verstehen, was seine oder ihre Entscheidungen antreibt.

Investoren denken entlang der Dimensionen Risiko und Ertrag

Die meisten Gründerinnen und Gründer starten mit einer Idee, denn die Idee hinter ihrem Startup-Projekt treibt sie an und gibt ihnen Energie. Ihre Idee ist die Projektion ihrer Vision; eine Art Brille, durch die sie die Welt sehen.

Die Mehrheit der Investoren denkt nicht über Ideen nach. Tatsächlich sind die meisten Investoren eher der Ansicht, dass der Wert einer Geschäftsidee sehr begrenzt ist – erst das, was nach der anfänglichen Idee getan wird, schafft den Wert.

Investoren und Banken denken entlang der Dimensionen Risiko und Ertrag. Sie akzeptieren und handeln mit verschiedenen Stufen von Risiko. Für eine Bank oder einen Investor ist eine Idee nichts weiter als ein Risiko, das gegen mögliche Erträge abgewogen werden muss. Genau aus diesem Grund bekommen viele Gründer kein Kapital für ihre Geschäftsidee.

Eine Idee (egal wie gut sie scheint) ist noch 100 Prozent Risiko. Natürlich werden Investoren „Nein“ zur Finanzierung deiner Idee sagen. Sie haben keine Wahl.

Vergiss „Die 10 besten Wege zur Startup-Finanzierung“

Statt im Internet beliebig lange Listen über 10, 20 oder 30 Wege zur Startup-Finanzierung zu lesen, versetze dich in deine potenziellen Kapitalgeber hinein: Welches Risiko/Ertrag-Profil hat dein Startup aus ihrer Sicht? Passt das zu ihrem Finanzierungfokus?

Genau das tun wir in unserem Buch „Startup-Finanzierung“.

Wir drehen die Perspektive um und erzählen dir aus unserer eigenen Erfahrung als Investoren, Gründer und Mentoren:

Wonach Investoren dein Startup wirklich beurteilen
In welcher Phase Investoren in welche Startups investieren
Was du tun musst, um die Risiken deines Startup-Projekts so weit zu minimieren, dass es für Investoren attraktiv wird

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