Ich mache das gerne, weil ich weiß, wie wichtig es für Startups ist, vorgestellt zu werden. Denn ohne jemanden, der für das Startup bürgt, besteht ein hohes Risiko, dass die Anfrage unbeantwortet bleibt. Dabei ist es egal, wie gut der Kontakt inhaltlich passt!

Warum Investoren es bevorzugen, wenn Startups ihnen vorgestellt werden

Investorinnen und Investoren haben grundsätzlich wenig Zeit, aber viele Angebote. Ihnen werden so viele Geschäftschancen vorgestellt, dass sie kaum Zeit haben, sie zu beurteilen. Sie löschen deine Email deshalb vielleicht nicht gleich, aber verbringen im Schnitt nur etwa 10 Sekunden mit ihr. 10 Sekunden!

Von den Tausenden Gründerinnen und Gründern, die jedes Jahr an ihre Tür klopfen, investieren sie vielleicht in 1-5. Weil sie mit diesen ausgewählten Gründerinnen und Gründern eine Menge Zeit verbringen werden, müssen sie am Anfang des Prozesses Prioritäten setzen – das ist wie beim Sales Funnel eines Unternehmens.

Selbst wenn sie wollten, könnten sie sich nicht mit jedem treffen, der sie anspricht. Deswegen müssen sie zu vielen Anfragen „Nein“ sagen.

Wie ein Intro deine Chancen auf einen erfolgreichen Investorenkontakt ändert

Wenn du mit einer Investorin oder einem Investor in Kontakt treten willst, musst du unbedingt durch einen gemeinsamen Kontakt vorgestellt werden, der für dich bürgen kann. Dieser Kontakt muss die Person gut genug kennen, dass sein Wort bei ihr zählt.

Der gemeinsame Kontakt, der dich vorstellt, sagt: „Ich vertraue ihnen, übernimm du den Rest.“

Das ist im Geschäftsleben allgemein üblich: Dein gemeinsamer Kontakt baut Vertrauen auf. Dieses Vertrauen brauchst du, damit dich die Investorin oder der Investor ernst nimmt.

Wie sieht so ein Intro aus?

Erst vor ein paar Tagen habe ich ein Startup aus meinem Netzwerk einem Kontakt von mir vorgestellt. Zuvor hatte ich bereits mit der Zielperson über das Startup gesprochen. Ich habe deshalb dem Gründer geschrieben und den Kontakt in CC gesetzt:

„Hallo xxx,

ich möchte Dich gerne mit A. ([Link auf LinkedIn-Profil]) bekannt machen. A. ist seit vielen Jahren als COO großer Anwaltskanzleien aktiv und betreut dabei auch LegalTech und Innovationsthemen. Er wäre neugierig, mehr über Euch und [Euer Startup] zu erfahren und ich bin zuversichtlich, dass er Euch Tipps geben kann, Euer Produkt an die Bedürfnisse von Großkanzleien anzupassen.

Beste Grüße,
Martin“

Üblicher ist es, dass ich ein Startup einem Investor/Mentor (oder einer Investorin/Mentorin) vorstelle. Das kann dann so aussehen:

„Lieber H.,

ich hoffe, es geht Dir gut. Nochmals meinen herzlichen Dank für Deine Companion-Rolle im letzten XPRENEURS-Batch.

Ich möchte Dich gerne mit T. bekannt machen. T. ist eine sehr aktive Münchner Gründerin, die ich vor 3 Jahren in ihrer Rolle als xxx kennengelernt habe. Sie sucht gerade nach passenden Business Angels aus dem Bereich Personal und Organisationsentwicklung für die Seed-Finanzierung ihres B2B- SaaS-Startups.

[T.s Startup] entwickelt eine Community-Plattform für professionelles Mentoring und Wissenstransfer im Büro. Sie wurden soeben zu den #TOP10 Start-ups auf der [Fachmesse] nominiert und erfreuen sich seit Beginn der Remote Work-Welle über verstärktes Interesse von Unternehmen wie Telekom, Infineon, Capgemini oder Linde. Ihre Vision ist es, das “Slack nach dem Slack” zu werden und vollkommen neue, zukunftsträchtige Formen der agilen Zusammenarbeit zu ermöglichen (“people collaboration” statt “process collaboration”). Ihre Matchmaking App fürs Büro setzt dabei auf voll automatisiertes Engagement und Skill-basierte Vernetzung der Mitarbeiter. Das wird die Basis einer jeden Netzwerkorganisation in der Zukunft und vielleicht das nächste Personio.

Bist Du interessiert, sie kennenzulernen? Anbei ihr Pitch Deck und ein kurzes Video [Link zu YouTube].

Beste Grüße,
Martin“

Meine 3 Tipps, wie du an eine Intro zu einem Investor kommst

Ich habe drei Tipps für Startup-Gründerinnen und Gründer, die eine Intro zu einer Investorin oder einem Investor suchen:

1. Derjenige, der dich einer Investorin oder einem Investor vorstellt, sollte voll und ganz an dein Unternehmen glauben. Nur dann wird er eine überzeugende Empfehlung abgeben – oder sich überhaupt dazu bewegen lassen, der Empfängerin oder dem Empfänger gegenüber mit seinem guten Namen dafür zu bürgen, dass es sich lohnt, sich mit deinem Thema zu beschäftigen.
2. Dränge deshalb niemanden, derartige Intros für dich zu machen. Wenn du ein Zögern spürst, suche das Feedback der Person: „Was müsste ich noch tun, um aus deiner Sicht reif für einen Kontakt mit X zu sein?“
3. Wenn du erfolgreich vorgestellt wurdest, behandle auch den neuen Kontakt mit äußerster Professionalität. Schließlich repräsentierst du nicht nur dich selbst, sondern auch deine Empfehlerin oder deinen Empfehler.

Ein Tipp zum Schluss

Apropos Empfehlerin und Empfehler: Auch diese Person freut sich zu hören, wenn ihre Empfehlungen Wirkung hatten. Vergiss daher nicht, dich zu bedanken und sie auf dem Laufenden zu halten, wenn sich aus dem Intro etwas Spannendes ergibt. So hältst du den wichtigen Kreislauf aus Intros in Schwung.

So habe ich auf die beiden obigen Intros folgendes Feedback bekommen:

„Danke Martin. Der Austauch war sehr fruchtend. A. hat wertvolle Einblicke in das, was wir machen; sowohl den Markt, als auch Anwendungsfälle.“

Eine andere Gründerin schrieb mir:

„Lieber Martin,

ich hoffe, Dir gehts gut, alle Deine Projekte laufen und Du kannst trotzdem einige Sonnentage im August genießen.

Schreibe Dir nur um mich für den Kontakt zu H. zu bedanken.

Wirklich sehr wertvoll 🙌 Merci!“

Mehr Tipps, wie du Investorinnen und Investoren kontaktierst

Kontakt zu Investorinnen und Investoren aufzubauen, ist eine Wissenschaft für sich. Deshalb findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:

• Warum du keinen (langen) Businessplan schreiben solltest
• Wie du das Vertrauen von Investorinnen und Investoren gewinnst
• Wie du betrügerische Vermittlungsangebote vermeidest
• Nach welchen Kriterien du Investoren aussuchen solltest, die du kontaktierst
• Wie eine gute Email an Investoren aussieht

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Zwar sind insbesondere viele Business Angels nicht nur wegen des Geldes an Startup-Investments interessiert. Wenn du aber zeigen kannst, dass dein Projekt nicht nur inspirierend und spannend ist, sondern sich auch finanziell lohnt, bringt dich das bei Investoren über die Ziellinie.

Viele Gründerinnen und Gründer machen hier leider vermeidbare Fehler. Für unser Buch haben Nicolaj und ich unser Investorennetzwerk befragt. Dabei haben wir 3 typische Fehler identifiziert, die Startups in ihrem Pitchdeck unbedingt vermeiden sollten.

Fehler Nr. 1: Finanzprognosen für dein Startup aufstellen, ohne Annahmen zu nennen

Sehr verbreitet ist der klassische Hockeyschläger („Hockey Stick“) bei Finanzprognosen: „Aktuell verdienen wir kein Geld, aber in fünf Jahren werden wir steinreich sein.“

Sei realistisch. Optimismus ist toll, aber du musst in der Lage sein, deine Zahlen zu verteidigen. Wenn du behauptest, dass du in fünf Jahren 20 Millionen verdienst, musst du zeigen, wie das zu deiner Markteintrittsstrategie und dem Kapital passt, dass du von Investoren einwerben möchtest. All das muss auf deinem Budget aufbauen.

Der größte Fehler in diesem Teil ist es, deine Annahmen nicht zu nennen. Du zeigst einen hübschen Hockeyschläger, aber du erläuterst nicht die Zahl an Kunden, auf der er basiert, wie viel Geld sie zahlen, und wie du diese Kunden bekommen wirst. Die Zahlen sind dann bedeutungslos. Die Investorin oder der Investor kann schlecht beurteilen, ob sie plausibel sind oder nicht.

Unten siehst du ein positives Beispiel von MotilityCount, das sowohl das erwartete Ergebnis in Bezug auf Umsatz und Gewinn zeigt als auch die zugrundeliegenden Schlüsselfaktoren und Annahmen.

Finanzplan-Folie: Beispiel MotilityCount

Fehler Nr. 2: Hyperpräzise langfristige Finanzvorhersagen für dein Startup machen

Søren Jessen Nielsen, ehemaliger Partner zweier VC-Fonds, formuliert es so:

Soren Jessen Nielsen, ehemaliger VC-Investor

„Du solltest vermeiden, langfristige Finanzvorhersagen zu machen, die auf die letzte Stelle präzise sind: „In 2022 wird unser Umsatz 4.213.452 Euro mit einem Gewinn von 256.714 Euro betragen.“

Niemand wird solche Berechnungen ernst nehmen, und sie zeigen mangelndes Verständnis von Finanzvorhersagen in Startups mit einem extremen Grad an Unsicherheit.

Konzentrier dich stattdessen auf das übergreifende Geschäftsmodell mit ein paar unterschiedlichen Szenarien dafür, wie unterschiedlich großer Erfolg und hohes Wachstum die zukünftigen Finanzen aussehen lassen. Sei bei deinen Erwartungen ehrlich, aber selbstbewusst, und denk dran, auch die möglichen Probleme des Business Case aus finanzieller Sicht anzusprechen.

Behalt im Kopf, dass VC-Partner einen sehr empfindlichen Bullshit-Filter entwickelt haben, nachdem sie Tausende Pitches von Startups gehört haben.

In der Lage zu sein, sowohl die positiven Aussichten als auch die Herausforderungen zu kommunizieren, wird dir im Vergleich zu anderen Unternehmen mit Slides voller Bullshit und Buzzwords eine Menge Glaubwürdigkeit bringen.“

Die folgende Version einer Finanzplan-Folie stammt von Recon Instruments. Sie zeigt zwar lobenswerterweise einige der Annahmen für die Umsatztreiber (siehe Fehler Nr. 1), aber bei den Nachkommastellen für die Folgejahre hätten die Gründer einen Gang herunterschalten können…

Finanzplan-Folie: Beispiel Recon Instruments

Fehler Nr. 3: Im Pitchdeck überhaupt keine Zahlen nennen

Niels Henrik Rasmussen, Seriengründer und Business Angel, sagt:

Niels Henrik Rasmussen, Seriengründer und Business Angel

„Natürlich bist du von deiner Vision, der übergreifenden Markthypothese und der Nachfrage nach deinem Produkt getrieben, aber du musst Zahlen in deinen Pitch aufnehmen!

Erkläre deine Überlegungen und die zugrundeliegenden Annahmen darüber, wie du dein Geschäft weiterentwickeln willst und wie das deine Zahlen beeinflusst.

Mir sind die Unsicherheiten bei solchen Vorhersagen völlig bewusst.

Und ich weiß, dass sich die Schätzwerte wahrscheinlich ändern werden, aber du musst dein Bestes geben.

Wie soll ich beurteilen, ob dein Geschäftsmodell plausibel ist oder nicht, wenn du mir keine Zahlen geben kannst?“

Mehr zu Investoren-Pitch und Pitchdecks

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du das optimale Pitchdeck zusammenstellst und welche Unterlagen du sonst noch bei der Investorensuche brauchst, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

• Welche Inhalte müssen in meinem Pitchdeck enthalten sein?
• Wie sollte das Pitchdeck aussehen?
• Echte Pitchdecks, die funktioniert haben – 6 Beispiele
• Deine Pitch-Präsentation

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Statistiken und Erfahrungsberichte zeigen, dass diese es aus vielen Gründen auch noch schwerer haben als die Männer. Sachlich gesehen macht das keinen Sinn: immerhin sind gemischte Teams erfolgreicher und frauengeführte Startups erwirtschaften laut einer Studie sogar mehr Umsatz pro Investment-Dollar als die von Männern.

Vor diesem Hintergrund halte ich es für wichtig, dass Gründerinnen auch erfolgreiche Vorbilder erleben: Frauen, die es geschafft haben und in der Gründerszene erfolgreich aktiv sind. Entweder als Startup-Gründerinnen oder als wichtiger Teil des Startup-Ökosystems: als Investorinnen oder Expertinnen für Startup-Themen.

In meinem Buch Startup-Finanzierung kommen viele erfolgreiche Frauen aus der Startup-Szene – Gründerinnen, Investorinnen und Expertinnen – zu Wort. Sie teilen ihre Erfahrungen und Tipps genauso wie Geschichten zu ihrem Scheitern und was sie daraus gelernt haben.

Erfahrungsberichte von Gründerinnen

Carolin Kunert, Gründerin und Geschäftsführerin, Knister: „Warum ich den geförderten Kredit nicht angenommen habe“

Carolin Kunert ist Gründerin und Geschäftsführerin von Knister, einer Marke für innovative Lifestyle-Produkte, die die Themen Urbanisierung und Nachhaltigkeit miteinander verbinden. Langlebigkeit, eine kunststofffreie, lokale Lieferkette und Recyclebarkeit sind auch die obersten Prämissen für das erste Produkt des Startups: Der Knister Grill ist ein Holzkohlegrill, der für den Transport mit dem Fahrrad optimiert ist. Die Grillutensilien werden einfach im Grill verstaut, bevor er in Sekundenschnelle an den Fahrradlenker gehangen wird.

Im Kapitel „Banken“ berichtet Carolin, warum sie sich gegen einen Förderkredit entschieden hat, obwohl sie die Möglichkeit dazu hatte – und welche Finanzierungsalternative sie für Knister stattdessen in Betracht zieht.

Freya Oehle, Gründerin und Geschäftsführerin, 3tausendsassa, Spottster: „Seit wir nur noch unser eigenes Geld ausgeben, merken wir erst, wieviel Druck wir vorher hatten“ und „Unser Produkt hat im Markt nicht funktioniert – also haben wir selbst einen Schlussstrich gezogen“

Freya Oehle ist Mitgründerin von 3tausendsassa, einem Hamburger Startup, das datenbasierte Software für andere Startups entwickelt. Zuvor hatte sie mit ihrem Mitgründer und vier Investoren das Preisportal Spottster gegründet. 2017 entschlossen sich Freya und Tobias freiwillig, Spottster aufzugeben.

Freya erläutert, warum sie die Entscheidungsfreiheit schätzt, ihr Unternehmen aus eigenen Mitteln statt mit Investorengeldern wachsen zu lassen. Als Seriengründerin berichtet Freya außerdem vom Scheitern ihres ersten Startups Spottster, das sie und ihr Mitgründer auf bemerkenswerte Weise entschieden und kommunizierten.

Dr. Friderike Bruchmann, Gründerin und Geschäftsführerin, Medikura: „Wenn das Input-Output-Verhältnis stimmt, kann ein Accelerator deinem Unternehmen einen riesigen Schub geben“

Nachdem sie festgestellt hatten, dass es kein funktionierendes Überwachungs- oder Meldesystem für Nebenwirkungen von Arzneimitteln gibt, gründeten die Betriebswirte Friderike Bruchmann und Philipp Nägelein 2017 ein Startup zur Lösung des Problems: Medikura ermöglicht einen direkten und digitalen Austausch zwischen allen Beteiligten im Gesundheitssystem – Patienten, Ärzten, Apothekern und Pharmaunternehmen – und trägt so dazu bei, Medikamente noch sicherer zu machen.

Im Kapitel „Startup-Acceleratoren“ erzählt Friderike, wie sie gemeinsam mit ihrem Mitgründer Philipp Nägelein ihre ersten Schritte als Unternehmerin in einem Münchner Accelerator gemacht hat.

Katharina Mayer, Gründerin und Geschäftsführerin, Kuchentratsch: „Wenn dein Produkt ins Fernsehen passt, ist die ‚Höhle der Löwen‘ ein echter Boost für dein Unternehmen“

Katharina Mayer ist Gründerin von Kuchentratsch, einem Münchner Startup, in dem echte Omas (und Opas) Kuchen backen und inzwischen deutschlandweit vertreiben. Als Sozialunternehmen arbeitet Kuchentratsch gewinnorientiert, stellt aber den positiven gesellschaftlichen Einfluss in den Vordergrund: Einen Ort zu schaffen, an dem verschiedene Generationen miteinander im Austausch stehen, voneinander lernen und eine gute Zeit zusammen beim Arbeiten haben.

Katharina berichtet im Kapitel „Business Angels“, wie sich ihr erfolgreicher Auftritt bei „Die Höhle der Löwen“ Ende 2018 auf ihr Unternehmen ausgewirkt hat.

Maria Sievert, Gründerin und Geschäftsführerin, Inveox: „Für eine langfristige Zusammenarbeit müssen die Konditionen des Deals stimmen – und zwar für alle Parteien“

Maria Sievert führt gemeinsam mit ihrem Mann, Dominik Sievert, als Gründerin und Geschäftsführerin das Münchner Startup inveox. Das 2017 gegründete Unternehmen digitalisiert und automatisiert das Pathologielabor: Das AI-gestützte Automatisierungssystem besteht aus einem intelligenten Probenbehälter für Biopsien, einem Automaten für den Probeneingang und einer hochsicheren Onlineplattform zur Datenübertragung zwischen Arztpraxis und Pathologielabor. Das Ziel: durch eine digitalisierte, vollautomatisierte und vernetzte Histopathologie schnelle und zuverlässige Krebsdiagnosen zu ermöglichen.

Im Kapitel zu „Verhandlungen“ berichtet Maria, auf welche Stolpersteine sie beim ersten Versuch einer Finanzierungsrunde gestoßen war. Aus dieser Erfahrung lernte das Gründerteam und nahm die Finanzierungssuche proaktiv in die Hand – um 2019 mit einer bewährten Runde aus Investoren ein drittes Investment von 17 Millionen Euro abzuschließen.

Rike Brand, Mitgründerin, Spyra: „Ohne Nebenverdienst hätte ich mir die Gründung nicht leisten können“ und „Bereite deine Community auf den großen Tag vor“

Rike Brand ist seit 2017 Mitgründerin von Spyra, einem Münchner Startup, das die „Wasserpistole für den Papa“ entwickelt – ein Hightech-Outdoorspielzeug für den Sommer, das 2018 knapp eine halbe Million Euro auf Kickstarter einsammelte.

In Startup-Finanzierung berichtet Rike zum einen von ihrer privaten Finanzierungsstrategie, um sich die Anfangszeit der Gründung ohne Rücklagen zu finanzieren. Zum anderen verrät sie im Kapitel „Crowdfunding“, welche Strategie hinter der erfolgreichen Crowd-Finanzierung der Wasserpistole Spyra One steckte.

Veronika Riederle, Gründerin und Geschäftsführerin, Demodesk: „Mit intensiver Vorbereitung und hartnäckigem Üben haben wir es in den Y Combinator geschafft“

2017 gründete Veronika Riederle gemeinsam mit Alex Popp Demodesk, die erste cloud-basierte Screen-Sharing-Plattform, die in jedem Webbrowser funktioniert und Unternehmenskunden beim digitalen Vertrieb und Kundensupport über das Internet unterstützt. Im Winter 2019 wurde Demodesk in den Startup-Accelerator Y Combinator im Silicon Valley aufgenommen und sammelte beim abschließenden Demo Day seine erste Finanzierung ein.

Im Kapitel „Startup-Acceleratoren“ verrät Veronika, dass es nicht gleich beim ersten Mal mit der Bewerbung klappte. Dennoch hat sie es in den renommierten Accelerator geschafft und berichtet im Buch detailliert, welche Vorbereitungen dafür nötig waren.

Hintergrundstories von Investorinnen und Geldgeberinnen

Dr. Andrea Kranzer, BAND Business Angel des Jahres 2019: „Netzwerke unterstützen uns Business Angels wesentlich bei unserem Job“

Die Mannheimerin Andrea Kranzer setzt seit 2014 ihr Knowhow, ihr Kapital und ihre Kontakte als Frühphasen-Investorin in den Bereichen Tech, IT und Healthcare ein. Inzwischen ist sie in mehreren Angel-Netzwerken aktiv und hat selbst die Angels4Health gegründet, Deutschlands einziges auf Life Science spezialisiertes Business Angel-Netzwerk. 2019 wurde sie vom Business Angel Netzwerk Deutschland (BAND e.V.) zum Business Angel des Jahres gewählt.

Andrea verrät im Kapitel „Business Angels“ ihre Motivation, über Business Angel-Netzwerke zu investieren. Dabei spricht sie auch an, wie Gründerinnen und Gründer davon profitieren, wenn nicht ein einzelner, sondern ein Syndikat von erfahrenen Angels in ihr Startup investiert.

Ariane Hartmann, Group Coach Munich, GoBeyond: „In unserem Angel-Netzwerk bündeln wir Schwarmintelligenz und streuen unser Risiko über ein größeres Portfolio“

Ariane Hartmann und Stefan Schwarz leiten seit 2016 die Münchner Gruppe des internationalen Angel-Netzwerkes GoBeyond. GoBeyond wurde 2008 gegründet und umfasst inzwischen 884 Investorinnen und Investoren aus 45 Ländern. Bis zum Frühjahr 2019 hat das Netzwerk 250 Investment-Runden in 100 Firmen mit einem Gesamtvolumen von etwa 25 Millionen Euro koordiniert.

In ihrem Beitrag im Kapitel „Business Angels“ lässt Ariane Gründerinnen und Gründer beispielhaft hinter die Kulissen des Business Angel-Netzwerks schauen und beschreibt die Stationen, die Startups auf dem Weg zu einem Investment über das Netzwerk durchlaufen.

Liesa Siedentopp, Projektmanagerin und Business Developer, EU Executive Agency for SMEs, EASME: „Nutze die Möglichkeiten, die dir die EU als Sprungbrett bietet!“

Liesa Siedentopp ist seit 2015 in der EU-Agentur EASME, wo sie als Projektmanagerin und Business Developer mit dem „SME Instrument“ eines der größten und finanzstärksten Förderprogramme der EU für Startups und kleine, mittelständische Unternehmen (Small & Medium-sized Enterprises: SMEs) mit aufgebaut hat. Seit über zwei Jahren ist sie mit ihrem Team für die Business Acceleration Services zuständig und ermöglicht den Startups mit gezielten Servicedienstleistungen und Netzwerkveranstaltungen – etwa mit europäischen Investoren- und Unternehmenskontakten, Trainings und Workshops – neue potentielle Kunden, Partner und Finanzmittel zu erschließen.

In ihrem Beitrag im Kapitel „Öffentliche Förderungen“ wirbt Liesa bei Gründerinnen und Gründern dafür, sich nicht von vermeintlichen bürokratischen Hürden abschrecken zu lassen und sich auf eine EU-Förderung zu bewerben. Sie räumt außerdem mit manchen Mythen und Vorurteilen zur EU-Förderung auf: Etwa, dass eine Förderung zwingend einen professionellen Antragschreiber erfordert.

Dr. Iris Bleck, Director Credit, Risk and Compliance, Silicon Valley Bank: „Nur wenige Startups sind für Venture Debt qualifiziert“

Die ehemalige Anwältin und Unternehmensberaterin Iris Bleck ist unter anderem verantwortlich für die Venture Debt-Kreditprozesse der deutschen Niederlassung der Silicon Valley Bank (SVB).

Iris erläutert im Kapitel „Banken“, wie die seit 2018 in Deutschland aktive SVB das noch wenig bekannte Thema Venture Debt behandelt.

Tipps von Startup-Expertinnen

Prof. Dr. Carolin Häussler, Professorin für Organisation, Technologiemanagement und Entrepreneurship, Universität Passau: „Die Anteile unter den Mitgliedern des Gründungsteams nicht gleich aufzuteilen, führt zu mehr Innovation“

Carolin Häussler forscht seit 2011 als Professorin für Organisation, Technologiemanagement und Entrepreneurship an der Universität Passau zum Technologie- und Innovationsmanagement in Startups. Sie ist außerdem Mitglied der Expertenkommission Forschung und Innovation der Bundesregierung.

Im Kapitel zu „Mitgründerinnen und Mitgründer“ berichtet Carolin von ihren Forschungsergebnissen. Diese zeigen, dass die in Deutschland übliche Praxis, die Unternehmensanteile ‚fair‘ unter den Mitgliedern des Gründungsteams aufzuteilen, nicht die optimale Lösung im Hinblick auf Innovation zu sein scheint.

Magdalena Reith, Speaker, Startup-Coach und ehemalige Leiterin Startup Consulting, UnicornPitch: „Die beste Idee ist nichts wert, wenn du sie nicht richtig verkaufen kannst!“, „Dein Pitch-Termin ist deine eine Chance – bereite dich gut darauf vor!“ und „So überzeugst du in einer persönlichen Präsentation“

Magdalena Reith ist seit 2017 leidenschaftliche Speakerin und Startup-Coach. Aufbauend auf eigenen Erfahrungen in der Startup-Szene im Silicon Valley und den vielen Startups, die sie als Leiterin Startup Consulting bei UnicornPitch betreut hat, unterstützt sie Gründerinnen und Gründer dabei, erfolgreich neue Ideen zu pitchen.

Im Buch gibt Magdalena im Kapitel zu „Materialien für Investorinnen und Investoren“ wichtige Tipps für das Erstellen eines Pitchdecks und fürs Präsentieren des Pitchs vor Investorinnen und Investoren.

Mehr Insider-Stories aus der Startup-Szene

Im Blog findest du noch viel mehr Insider-Stories aus der Startup-Szene. Viele davon finden sich auch in meinem Buch „Startup-Finanzierung“. 

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Fotocredits: Rike Brand: Sabine Jakobs; Katharina Mayer: Lara Freiburger; Maria Sievert: Nathalie Zimmermann

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Solche Excel-Tabellen zu analysieren, klingt erst einmal nach einer furchtbar trockenen Aufgabe. Aber tatsächlich gibt es kaum ein Dokument – nicht einmal das Pitchdeck! – was so deutlich zeigt, ob und wie strukturiert ein Startup-Team sein Geschäftsmodell durchdacht hat. Das ist die Information, die Investoren suchen!

Wenn du zum allerersten Mal vor der Aufgabe stehst, so eine Finanzplanung für dein Startup zu erstellen, kann das überwältigend sein. Dabei ist es nicht schwer, hier Bonuspunkte zu sammeln. Und umgekehrt hilft es sehr, typische Fehler zu vermeiden.

Aus meiner Insider-Erfahrung habe ich dir 14 Do’s und Don’ts für deine Finanzplanung zusammengestellt. 

Do’s zur Finanzplanung für dein Startup

1. Kennzeichne alle Eingabefelder (Variablen deiner Finanzplanung) optisch eindeutig und bündle sie an einer Stelle im Modell.
2. Behandle alle Teile so ausführlich, wie es ihr jeweiliger Beitrag zum Ergebnis rechtfertigt – nicht mehr und nicht weniger detailliert.
3. Wähle eine sinnvolle Granularität auf der Zeitachse – für die nähere Zukunft Monate, in späteren Jahren ggf. nur Quartals- oder auch Jahreswerte
4. „Cash is King“ – beachte daher den Zeitversatz bei den Geldzuflüssen (z.B. Zahlungsziele) und mögliche Zahlungsausfälle. Notiere den Kassenstand separat am Ende jeder Periode, um zu zeigen, dass du die Liquidität bewusst beobachtest.
5. Erzeuge Vertrauen, indem du in der gesamten Optik gängigen Darstellungen und Formaten folgst.
6. Bereite deine Stückkosten, wichtige Ratios und andere Zahlen, die Investoren typischerweise suchen, in klaren und transparenten Übersichten auf – Investoren haben oft wenig Zeit und wissen es zu schätzen, wenn die Unterlagen zugänglich aufbereitet sind.
7. Zeige, dass du ein grundsätzliches Verständnis von Buchhaltung und den Unterschieden zwischen Cash-Flow-Statements, Gewinn- und Verlustrechnung und Bilanzen hast.

Don’ts zur Finanzplanung für dein Startup

1. Vermeide unbedingt Modellierungsfehler, denn diese verschrecken jeden Investor – ziehe bei Unsicherheit lieber einen Experten bei der Erstellung und zur Kontrolle hinzu.
2. Verstecke niemals Inputwerte in den Formeln – das erzeugt Verwirrung und den Eindruck, du hättest etwas zu verbergen.
3. Behandle keine inhaltlichen Bereiche oberflächlich – wenn ein Thema nur rudimentär modelliert ist, ist dies oft ein Warnhinweis für den Investor, dass Kompetenz in diesem Gebiet fehlt.
4. Vermeide genauso übertriebene Detailverliebtheit – das deutet für den Investor nur darauf hin, dass dir dieser Bereich besonders am Herzen liegt (was vielleicht zu Lasten anderer wichtiger Themen geht).
5. Vermeide wilde Szenarien – etwa einen Worst Case, einen Medium Case und einen Best Case, die so weit auseinanderliegen, dass ihre Beliebigkeit offensichtlich ist
6. Verzichte auf ausschweifende Hinweise zur Unsicherheit deiner Prognosen – ein Investor weiß, dass Modelle gerade bei Startups per Definition spekulativ sind, und sieht solche Hinweise eher als Zeichen für mangelndes eigenes Vertrauen in das Modell.
7. Vermeide offensichtlich falsche oder „gewürfelte“ Annahmen – viele Investoren beschäftigen sich nur stichprobenartig mit deinem Modell und schließen daraus auf die Gesamtqualität deines Modells, jeder gefundene Schwachpunkt ruiniert deshalb den Gesamteindruck überproportional.

Mein Tipp zum Schluss: Einfach anfangen

Mein wichtigster Tipp an dich ist: Lass dich nicht vom weißen Excel-Sheet einschüchtern.

Lade dir eine beliebige Vorlage herunter und fang erst einmal mit den Basics an – der Rest kommt von ganz alleine. Du wirst selber sehen, wo du Anpassungen vornehmen musst, um dein Geschäftsmodell passend wiederzugeben oder wichtige Kennzahlen sichtbar zu machen.

Und nicht zuletzt ist die Finanzplanung auch ein wachsendes Dokument, das du gemeinsam mit deinem Team und deinen Mentoren immer weiter verfeinern und ausbauen wirst.

Alle Tipps zusammengefasst als Infografik zum Download

Mehr zur Finanzplanung für Startups

Wenn du mehr darüber erfahren willst, welche Unterlagen du für Investoren brauchst, findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ausführliche Infos dazu, unter anderem mit folgenden Themen:

• Wie nehme ich Kontakt mit Investoren auf?
  
• Was gehört ins Executive Summary?
• Wie baue ich mein Pitchdeck auf?
• Was ist bei meiner Pitch-Präsentation wichtig?

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Zwar gibt es dabei inhaltliche Kriterien (wie die Qualifikation in den Bereichen Entwicklung und Vertrieb) oder Kriterien zur Anzahl der Gründungsteam-Mitglieder (drei scheint eine ganz gute Zahl zu sein).

Wie dein Gründungsteam einen guten Eindruck auf den VC oder Business Angel machen wird, kann ich dennoch nicht ganz in Worte fassen. Muss ich aber auch nicht. Denn das hat VC-Urgestein Rolf Christof Dienst freundlicherweise im Interview getan 😉

Worauf ich bei einem Gründungsteam achte: Ein VC-Investor erzählt

Rolf Christof Dienst investiert seit über 40 Jahren in junge Unternehmen. 1991 gründete er den VC-Fonds Wellington Partners, dessen Partner Emeritus er ist. Über Wessel Management ist er aktuell an mehr als 30 Unternehmen beteiligt.

Seit 4 Jahren bin ich ebenso wie er bei KINEXON investiert – einem Startup mit Top-Management-Team. Für mein Buch „Startup-Finanzierung“ habe ich Rolf gefragt, worauf er bei der Auswahl investment-tauglicher Gründerinnen und Gründer achtet.

Er erläutert:

Rolf Christof Dienst von Wessel Management

„Ich habe mehrfach den Fehler gemacht, mich von einem Thema und einer Technologie begeistern zu lassen und dafür Kompromisse beim Team einzugehen.

Das ist meistens schief gegangen. Ein Startup braucht ein unternehmerisch denkendes und handelndes Kernteam mit höchster Energie, das bereit ist, alle Schwierigkeiten – die bestimmt auftauchen werden – zu meistern.

In Einzelpersonen investieren wir generell nicht. Und auch um Teams mit großen Lücken in den Schlüsselpositionen machen wir lieber einen Bogen.

Die Teams gut kennenzulernen, ist bei uns ein wichtiger Baustein im Investmentprozess.

Dazu gehören nicht nur der Lebenslauf, Telefonate und persönliche Treffen. Gerne lernen wir einen Menschen auch in seinem Umfeld kennen. Dazu laden wir ihn oder sie mal mit seiner Partnerin oder seinem Partner zu uns nach Hause oder in die Oper ein. Dass wir Referenzen prüfen, ist ebenfalls eine Selbstverständlichkeit (falls die Teams nicht direkt aus der Uni kommen und schon einen relevanten beruflichen Werdegang haben).

Einige Eigenschaften werden für den Erfolg unbedingt gebraucht.

Deshalb legen wir in der Auswahl darauf besonderen Wert. Dazu gehören:

• Energie
• Vision
• Charisma
• Präsentieren können
• Verkaufen können
• Menschenführung – unter anderem die Fähigkeit, Top-Kandidaten dauerhaft ans Unternehmen zu binden
• Humor
• Demut – also Bereitschaft zum Lernen
• Loyalität – auch dem künftigen Investor gegenüber
• Ein glückliches Händchen – oder anders gesagt, eine positive Lebenseinstellung

Die letzte Eigenschaft ist am schwierigsten zu erkennen. Aber wenn wir uns mit Kandidatinnen und Kandidaten und ihrem Werdegang beschäftigen, erkennen wir schon, ob sie ihren Weg auch in widrigen Situationen finden.

Manche Kandidatinnen und Kandidaten verkaufen sich leider sehr unter Wert.

Wenn der Vortrag lustlos vorgetragen wird, keine klare Botschaft enthält, schlecht eingeübt ist, die Hände beim Vortrag in den Hosentaschen stecken oder die Körpersprache nicht passt, ist die Chance schnell vertan. Schließlich beurteilen wir immer auch, ob wir diesem Team zutrauen, Kunden und weitere Investoren zu überzeugen.

Negativ fällt auf, wenn das Team rein von der Aussicht auf das große Geld getrieben ist. Solche Teams verlieren oft bei den ersten Schwierigkeiten die Lust. Auch ein zu großes Ego wirkt auf uns aus dem gleichen Grund abschreckend.“

– Rolf Christof Dienst, VC-Investor

Mehr zum idealen Gründungsteam für dein Startup

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du ein Gründungsteam zusammenstellst, findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:

• Warum Mitgründerinnen und Mitgründer suchen?
• Was für Mitgründerinnen und Mitgründer brauchst du?
• Outsourcing und normale Angestellte als Alternative?
• Wie du die richtigen Personen für dein Gründungsteam findest
• Anreize für Mitgründerinnen, Mitgründer und erste Angestellte geben

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