Ich mache das gerne, weil ich weiß, wie wichtig es für Startups ist, vorgestellt zu werden. Denn ohne jemanden, der für das Startup bürgt, besteht ein hohes Risiko, dass die Anfrage unbeantwortet bleibt. Dabei ist es egal, wie gut der Kontakt inhaltlich passt!

Warum Investoren es bevorzugen, wenn Startups ihnen vorgestellt werden

Investorinnen und Investoren haben grundsätzlich wenig Zeit, aber viele Angebote. Ihnen werden so viele Geschäftschancen vorgestellt, dass sie kaum Zeit haben, sie zu beurteilen. Sie löschen deine Email deshalb vielleicht nicht gleich, aber verbringen im Schnitt nur etwa 10 Sekunden mit ihr. 10 Sekunden!

Von den Tausenden Gründerinnen und Gründern, die jedes Jahr an ihre Tür klopfen, investieren sie vielleicht in 1-5. Weil sie mit diesen ausgewählten Gründerinnen und Gründern eine Menge Zeit verbringen werden, müssen sie am Anfang des Prozesses Prioritäten setzen – das ist wie beim Sales Funnel eines Unternehmens.

Selbst wenn sie wollten, könnten sie sich nicht mit jedem treffen, der sie anspricht. Deswegen müssen sie zu vielen Anfragen „Nein“ sagen.

Wie ein Intro deine Chancen auf einen erfolgreichen Investorenkontakt ändert

Wenn du mit einer Investorin oder einem Investor in Kontakt treten willst, musst du unbedingt durch einen gemeinsamen Kontakt vorgestellt werden, der für dich bürgen kann. Dieser Kontakt muss die Person gut genug kennen, dass sein Wort bei ihr zählt.

Der gemeinsame Kontakt, der dich vorstellt, sagt: „Ich vertraue ihnen, übernimm du den Rest.“

Das ist im Geschäftsleben allgemein üblich: Dein gemeinsamer Kontakt baut Vertrauen auf. Dieses Vertrauen brauchst du, damit dich die Investorin oder der Investor ernst nimmt.

Wie sieht so ein Intro aus?

Erst vor ein paar Tagen habe ich ein Startup aus meinem Netzwerk einem Kontakt von mir vorgestellt. Zuvor hatte ich bereits mit der Zielperson über das Startup gesprochen. Ich habe deshalb dem Gründer geschrieben und den Kontakt in CC gesetzt:

„Hallo xxx,

ich möchte Dich gerne mit A. ([Link auf LinkedIn-Profil]) bekannt machen. A. ist seit vielen Jahren als COO großer Anwaltskanzleien aktiv und betreut dabei auch LegalTech und Innovationsthemen. Er wäre neugierig, mehr über Euch und [Euer Startup] zu erfahren und ich bin zuversichtlich, dass er Euch Tipps geben kann, Euer Produkt an die Bedürfnisse von Großkanzleien anzupassen.

Beste Grüße,
Martin“

Üblicher ist es, dass ich ein Startup einem Investor/Mentor (oder einer Investorin/Mentorin) vorstelle. Das kann dann so aussehen:

„Lieber H.,

ich hoffe, es geht Dir gut. Nochmals meinen herzlichen Dank für Deine Companion-Rolle im letzten XPRENEURS-Batch.

Ich möchte Dich gerne mit T. bekannt machen. T. ist eine sehr aktive Münchner Gründerin, die ich vor 3 Jahren in ihrer Rolle als xxx kennengelernt habe. Sie sucht gerade nach passenden Business Angels aus dem Bereich Personal und Organisationsentwicklung für die Seed-Finanzierung ihres B2B- SaaS-Startups.

[T.s Startup] entwickelt eine Community-Plattform für professionelles Mentoring und Wissenstransfer im Büro. Sie wurden soeben zu den #TOP10 Start-ups auf der [Fachmesse] nominiert und erfreuen sich seit Beginn der Remote Work-Welle über verstärktes Interesse von Unternehmen wie Telekom, Infineon, Capgemini oder Linde. Ihre Vision ist es, das “Slack nach dem Slack” zu werden und vollkommen neue, zukunftsträchtige Formen der agilen Zusammenarbeit zu ermöglichen (“people collaboration” statt “process collaboration”). Ihre Matchmaking App fürs Büro setzt dabei auf voll automatisiertes Engagement und Skill-basierte Vernetzung der Mitarbeiter. Das wird die Basis einer jeden Netzwerkorganisation in der Zukunft und vielleicht das nächste Personio.

Bist Du interessiert, sie kennenzulernen? Anbei ihr Pitch Deck und ein kurzes Video [Link zu YouTube].

Beste Grüße,
Martin“

Meine 3 Tipps, wie du an eine Intro zu einem Investor kommst

Ich habe drei Tipps für Startup-Gründerinnen und Gründer, die eine Intro zu einer Investorin oder einem Investor suchen:

1. Derjenige, der dich einer Investorin oder einem Investor vorstellt, sollte voll und ganz an dein Unternehmen glauben. Nur dann wird er eine überzeugende Empfehlung abgeben – oder sich überhaupt dazu bewegen lassen, der Empfängerin oder dem Empfänger gegenüber mit seinem guten Namen dafür zu bürgen, dass es sich lohnt, sich mit deinem Thema zu beschäftigen.
2. Dränge deshalb niemanden, derartige Intros für dich zu machen. Wenn du ein Zögern spürst, suche das Feedback der Person: „Was müsste ich noch tun, um aus deiner Sicht reif für einen Kontakt mit X zu sein?“
3. Wenn du erfolgreich vorgestellt wurdest, behandle auch den neuen Kontakt mit äußerster Professionalität. Schließlich repräsentierst du nicht nur dich selbst, sondern auch deine Empfehlerin oder deinen Empfehler.

Ein Tipp zum Schluss

Apropos Empfehlerin und Empfehler: Auch diese Person freut sich zu hören, wenn ihre Empfehlungen Wirkung hatten. Vergiss daher nicht, dich zu bedanken und sie auf dem Laufenden zu halten, wenn sich aus dem Intro etwas Spannendes ergibt. So hältst du den wichtigen Kreislauf aus Intros in Schwung.

So habe ich auf die beiden obigen Intros folgendes Feedback bekommen:

„Danke Martin. Der Austauch war sehr fruchtend. A. hat wertvolle Einblicke in das, was wir machen; sowohl den Markt, als auch Anwendungsfälle.“

Eine andere Gründerin schrieb mir:

„Lieber Martin,

ich hoffe, Dir gehts gut, alle Deine Projekte laufen und Du kannst trotzdem einige Sonnentage im August genießen.

Schreibe Dir nur um mich für den Kontakt zu H. zu bedanken.

Wirklich sehr wertvoll 🙌 Merci!“

Mehr Tipps, wie du Investorinnen und Investoren kontaktierst

Kontakt zu Investorinnen und Investoren aufzubauen, ist eine Wissenschaft für sich. Deshalb findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:

• Warum du keinen (langen) Businessplan schreiben solltest
• Wie du das Vertrauen von Investorinnen und Investoren gewinnst
• Wie du betrügerische Vermittlungsangebote vermeidest
• Nach welchen Kriterien du Investoren aussuchen solltest, die du kontaktierst
• Wie eine gute Email an Investoren aussieht

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Mich interessiert natürlich besonders die Frage: Wie haben deutsche Startups die Corona-Krise bisher verkraftet? Zeit, ein Zwischenfazit zu ziehen.

Die Effekte der Corona-Krise auf deutsche Startups

Das Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsunternehmen Ernst & Young hat vor wenigen Tagen sein Startup Barometer für Juli 2020 veröffentlicht. Die Kernergebnisse der Studie sind:

• Gesamtwert der Investitionen in Startups schrumpft im ersten Halbjahr um 22 Prozent auf 2,2 Milliarden Euro
• Aber Zahl der Investitionen steigt um 8 Prozent
• Investitionsvolumen in Berlin fast halbiert, Bayern holt stark auf
• Software-Startups erhalten deutlich mehr Geld
• Starke Rückgänge bei Mobilitäts-Startups und FinTechs

Dass die Investitionen in der Rezession zurückgehen, erstaunt mich nicht. Auch dass kleinere Investments gegenüber größeren zunehmen, erscheint mir logisch. Und dass einige Branchen profitieren, während andere Nachteile haben, habe ich bereits in meinem letzten Post zu Startups in der Corona-Krise diskutiert.

Als Leiter des XPRENEURS-Accelerators in München ist mir jedoch der dritte Punkt aufgefallen: Unsere Münchner Startups scheinen ungebremst weiter Geld einzusammeln, während der Markt im Rest des Landes deutlich eingebrochen ist. Auch das Magazin Munich Startup spricht diese Auffälligkeit an:

Trotz ‚Corona-Effekt‘: Bayerische Startups sammeln fast viermal so viel Kapital ein

Wie kommt es zu diesen Erfolgsmeldungen aus München, die dem allgemeinen Trend in der Corona-Krise entgegenlaufen?

Darum verkraften Münchner Startups die Corona-Krise besser

Klar ist: Diese außergewöhnliche Situation ist eine Momentaufnahme. Die genannte Vervielfachung der Investmentsumme ist vor allem wenigen großen Deals zu verdanken wie den fast 250 Millionen Euro, die das Flugtaxi-Startup Lilium im ersten Halbjahr einsammelte.

Dennoch werden in der Corona-Krise strukturelle Vorteile Münchens sichtbar. Ich sehe hier vor allem 4 Faktoren, die den Münchner Standort insbesondere für Technologie-Startups so attraktiv und krisensicher machen:

1. Das intellektuelle und industrielle Umfeld in München ist förderlich für Technologie-Startups

In und um München gibt es mehrere Universitäten mit exzellenter Forschung und Lehre in den Bereichen Ingenieurswissenschaften, Software/IT und Wirtschaft, allen voran die TU München,  die LMU und die Hochschule München.

Gleichzeitig sind in der Gegend zahlreiche Industrieunternehmen angesiedelt, die ein großes Interesse an technischen Innovationen haben. Bekannt ist vor allem die Autoindustrie, aber auch Versicherungen und sogar Raumfahrtunternehmen. Das können Startup-Gründerinnen und -Gründer nutzen – und sogar schon als Studierende ein Raumfahrt-Startup gründen.

2. Der technologie-lastige Münchner Startup-Mix spiegelt die Branchen im Aufwind

3. München zieht durch politische Stabilität und Top-Lebensqualität Talente an

Mich selbst hat es 1997 erstmals zufällig für ein Praktikum nach München verschlagen. Als überzeugter Norddeutscher hätte ich es zuvor nie für möglich gehalten, dass ich mich einmal in Bayern heimisch fühlen würde. Dann habe ich meinen ersten Job in 2000 hier begonnen – und bin 20 Jahre später immer noch da…

Nichts gegen den vielsprachigen Melting Pot Berlin mit seiner unbestritten legendären Partyszene. Aber auch München mit seiner Biergartenkultur, die malerische Natur in der Umgebung und die Nähe zu den südlichen Alpenländern sind für viele (deutsche und internationale) Arbeitskräfte sehr attraktiv. Im nationalen und internationalen Wettbewerb um die begehrtesten Talente spielt das eine wichtige Rolle.

4. München unterstützt seine Startups durch ein gewachsenes Netzwerk an starken Enablern

Dazu gehören zu allererst die Startup-Netzwerke an den Universitäten, die Studierende und Absolventinnen/Absolventen bei der Gründung und Finanzierung unterstützen. Dazu gehört mein Arbeitgeber, die gemeinnützige UnternehmerTUM. Sie begleitet von Lehrveranstaltungen an der TU München bis hin zum eigenen VC-Fonds UnternehmerTUM Venture Capital (UVC) alle Phasen der Startupentwicklung.

Die Erfolge der Unterstützung zeigt sich auch an den Ergebnissen: Unter dem Ranking Business Insider Top 100 Fastest Growing Startups 2020 finden sich 7 Startup-Gründungsteams, die wir bei XPRENEURS begleitet haben, 3 davon sogar in den Top 6 (4. Isar Aerospace, 5. Sewts, 6. Vytal, 36. Custom Surgical, 40 Maiot, 60. Prezise, 69. Yuri). Auch das vergleichsweise kleine Uni-Institut CDTM (Center for Digital Technology and Management), an dem ich seit 20 Jahren unterrichte, ist gleich 7-mal vertreten.

Auch aus der Politik gibt es Unterstützung für Gründerinnen und Gründer. Die Stadt München ist stolz auf ihr Gründungs-Ökosystem und hat eigene Beratungsstellen zusammen mit der IHK eingerichtet. Das Wirtschaftsministerium fördert Orte wie das WERK1, an denen Gründungsteams arbeiten und lernen können. Bayernweit aktiv ist das Netzwerk BayStartUp, das den renommierten Münchner Businessplan Wettbewerb (und seine regionalen Äquivalente) veranstaltet. Daraus gehen nicht selten auch Investments hervor.

Überhaupt bieten München und Bayern Startups zahlreiche Gelegenheiten, mit Investoren ins Gespräch zu kommen. Mit mehreren Acceleratoren, VC-Fonds und Dutzenden Business Angels vor Ort fällt es guten Teams oft leichter als anderswo, ein Investment einzusammeln. Stark sind die Investoren-Netzwerke und Startup-Institutionen insbesondere deshalb, weil sie über mehr als 20 Jahre gewachsen sind. Viele heutige Angels waren selber erfolgreiche Unternehmer. Angels kennen sich untereinander und sind gut vernetzt, was es nicht nur den Angels, sondern auch den Startups erleichtert, die richtigen Kontakte zu finden.

Fazit: Ein starkes Sicherheitsnetz hilft Münchner Startups durch die Corona-Krise

Was München in guten Zeiten zu einem attraktiven Standort macht, hilft Startups auch in der Corona-Krise. Besonders die institutionelle Einbettung in ein gewachsenes Netzwerk von Unterstützern hilft Münchner Startups dabei, in Krisenzeiten nicht den Boden unter den Füßen zu verlieren. Aber auch der Fokus auf Hightech- und B2B-Produkte, der sich aus dem Industriestandort Bayern ergibt, stellt sich als langfristiger und damit krisenfester heraus als manch anderer Startup-Standort.

Gründungsteams, die sich unter diesen Bedingungen noch reinhängen und Resilienz zeigen, haben beste Chancen, die Corona-Krise gut – oder sogar mit einem neuen Geschäftsfeld – zu überstehen.

Krisenfeste Infos für Startups auf der Suche nach einer Finanzierung

Krise oder nicht: Die Regeln der Startup-Finanzierung bleiben gleich. Und diese findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“. 

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A moment ago, we had been sitting together in a mountain hut, drinking beer and looking forward to intensive 3 months together. And now we were forced to close our office at Munich’s Ostbahnhof and move our startup accelerator into the virtual world.

Even though digital working is not foreign to us, 100% home office is a completely new experience for us and the startups. We have tried to adapt as quickly as possible, and we are now getting on quite well. In the meantime, I’m glad that getting to know each other personally had still been possible. Because that’s what the program lacks the most: the opportunity for uncomplicated exchange. To pass on experience and knowledge in the coffee kitchen, at lunch or over a beer after work. And simply to have fun with like-minded people.

Beyond the Accelerator, however, I am often asked with a worried undertone: How are startups doing in the corona crisis?

How does the corona crisis affect startups?

In an online panel hosted by The Mentoring Club on July 31st, four and a half months into the crisis, I discussed the effects of corona on startups with an international panel of experts. The discussion confirmed two key insights I already mentioned in an earlier version of this post:

• The corona crisis affects every startup. I don’t know of any startup team that is currently not spending a significant amount of its time dealing with the crisis and its consequences both inside and outside the company.
• But: The corona crisis does not affect every startup in the same way.

Factor 1: The startup industry

Decisive for the effects of the corona crisis on the startup is primarily the startup industry. Tourism, event and travel startups now find it much more difficult than before.

Other startups are seizing new opportunities: KINEXON, for example, has developed an application for its sensor technology to effectively implement social distancing within companies. And Custom Surgical has paused their core business to increase brand awareness with a 3D-printable face mask that has been downloaded more than 10,000 times – boosting sales and investor requests as a secondary effect.

In my German blog, I have presented another number of other startups whose solutions have particularly impressed me.

Factor 2: Business models for the time after the crisis

And there are also new opportunities for the time after the crisis, because I am pretty sure that the world will not look the same as before. Take the example of home office: I am sure that this form of work will remain much more widespread than before. And that has implications for the type and extent of mobility and the use of commercial property.

The digitalization of business processes has also received a boost. Startups can take advantage of these opportunities.

Factor 3: Customer availability

At XPRENEURS, I notice that B2B startups in particular are struggling with another challenge in their search for customers: finding the already difficult to convince pilot customer. At present, most companies are very reluctant to make decisions. Who knows how things will look in a few weeks or months? In crisis mode, unfortunately, companies are more likely to pull out red pencils than to sign investments in long-term innovation.

But practical problems in customer acquisition are also emerging. A startup suddenly could not continue talks that had been started: The contact person was on short-time work or in the home office and the fixed-line number of the contact person could no longer be reached.

Factor 4: Implementation of virtual collaboration

Even before the crisis, startups were at the forefront of virtual collaboration. The fact that digital tools and video conferencing can be efficient and save (travel) costs is something that most companies are only now realising – including us at XPRENEURS.

Sure, we know the tools from our startups. But only now have we really seen what is possible. For example, virtual breakfasts and after-work rounds. Or community events such as Powerpoint karaoke and Monday painting sessions. Not quite the same as an exchange over coffee in the office, but definitely not a bad substitute!

Also, as Petra Chequer, Managing Director of the Alliance of Chief Executives, stressed in the Mentorship Club discussion, virtual collaboration opens up chances for startups that are not usually in the geographical focus of startup institutions. In her words: In a Zoom meeting, it really does not matter whether the startup being interviewed for an accelerator or investor hails from Africa or Asia!

Startup financing in the corona crisis

What effects does the corona crisis have on startups looking for an investment or needing financing? I am also currently experiencing this first-hand at XPRENEURS with our startups.

In general, it has suddenly become more difficult to get money for several reasons:

• Most VC funds are holding their money together during the crisis. They prefer to use their funds to help their existing startup portfolio through the crisis.  Although they do not proclaim it offensively, anyone who asks VC funds for money these days has pretty bad cards. This also applies to international VC funds. Michael Meirer, former CEO of German Accelerator, confirmed in the Mentorship Club discussion that in Silicon Valley, especially early-stage startups struggle to find investors that are willing to take the high risks during the crisis.
• Of the billions of euros in state support announced, nothing has yet reached the startups. Unlike other small businesses, they fall off the grid for normal emergency aid because they cannot show positive balance sheets for the last few years. It is therefore still unclear how the aid is to be allocated. Concrete ideas for support are only available for startups that are currently in the process of an investment round: Here the state fills the gap with co-investments, which I personally think is a good solution.
• Many business angels are unsettled by the corona crisis or have even lost money as a result. These business angels also prefer to keep their money together at present.

However, there are also rays of hope:

• Startups with strong ideas, business models and teams will manage to convince investors of themselves even in these times. Those who even use the corona crisis to develop new ideas could even profit from the crisis.
• Some investors have cash available right now through crisis sales that they want to invest. I know of a few business angels who quickly saved their money from the stock market at the beginning of the corona crisis. Before the money goes to their current account, they are looking for other investments – for example startups.
• The very big financial framework conditions have not changed as a result of the corona crisis. There are still a relatively large number of investors who are looking for other sources of return in a zero-interest world and find them in promising startups.

My conclusion on the situation of startups in the corona crisis

My forecast for the situation of startups in the corona crisis and afterwards is therefore differentiated. Some startups that would have made it without corona will fall by the wayside undeservedly. But many startups will be helped by their high adaptability to get through the crisis. I would advise every startup team to be resilient. Keep trying, even if times are more difficult.

This includes taking care of your team first and foremost. As Oliver Trinchera from KINEXON stresses: The corona crisis is deeply stressful for your team members, who worry about their health and job safety. As a founder, focus on giving people confidence by showing human concern. Try to give them a purpose and mission especially now to boost motivation and keep the team together despite social distancing and home office.

Startups should also intensify what they should be doing even in the best of times: Be curious and learn about your counterpart when you are contacting investors for financing. If you are getting three rejections in a row, ask why! Try to learn if it is your business model (then change it!) or, maybe, the lost liquidity of the angel due to the crisis (then keep looking!).

The corona crisis is a time of radical change. And these always bring with them opportunities – keyword “creative destruction”. Those who have a strong project will survive. Who knows – maybe the DAX companies in 2030 will be the winning startups in today’s crisis?

Crisis-proof information for startups looking for financing

Crisis or no crisis: the rules of startup financing remain the same. And you’ll find them in my book „Startup-Finanzierung“ (in German).

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Besonders in der Krise sollten sich Gründer jedoch darüber im Klaren sein: Wer sich auf eine Startup-Förderung bewirbt, muss geduldig sein. Reguläre Förderprogramme brauchen oft einige Monate von der Bewerbung bis zur Bewilligung. Das gilt auch für den „EXIST-Forschungstransfer“ der Bundesregierung.

In diesem Blogpost möchte ich einen Gründer zu Wort kommen lassen, der euch von den Erfahrungen mit der Bewerbung zum EXIST-Forschungstransfer berichtet.

Was ist der EXIST-Forschungstransfer?

Die offizielle Seite zum EXIST-Forschungstransfer des Bundesministerium für Wirtschaft und Energie beschreibt die zwei Phasen des Förderprogramms so:

„In der ersten Förderphase sollen Forschungsergebnisse, die das Potenzial besitzen, Grundlage einer Unternehmensgründung zu sein, weiterentwickelt werden. Ziel ist es, die Entwicklungsarbeiten zur Klärung grundlegender Fragen einer Umsetzung wissenschaftlicher Ergebnisse in technische Produkte und Verfahren durchführen [sic], die darauf basierende Geschäftsidee zu einem Businessplan ausarbeiten und die geplante Unternehmensgründung gezielt vorbereiten.

In der zweiten Förderphase stehen die Durchführung weiterer Entwicklungsarbeiten, Maßnahmen zur Aufnahme der Geschäftstätigkeit sowie die Schaffung der Voraussetzungen für eine externe Unternehmensfinanzierung im Fokus.“ (Quelle)

Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich einen Gründer interviewt, der es geschafft hat, mit Geduld und viel Arbeit dieses hoch dotierte Förderprogramm des Wirtschaftsministeriums zu bekommen. Pedro Gómez erzählt hier von seinen Erfahrungen.

So haben wir den EXIST-Forschungstransfer bekommen: Ein Gründer erzählt

Team ORBEM: Pedro Gomez (rechts), Maria Laparidou, Miguel Molina

Pedro Gómez ist Mitgründer und Geschäftsführer von ORBEM. Das Münchner Tech-Startup hat eine KI-gestützte Lösung entwickelt, mit der Eier berührungslos untersucht und automatisch nach ihrem Befruchtungsstatus oder dem Geschlecht des Kükens sortiert werden können. Für diese Technologie wurde dem Gründungsteam im Mai 2019 eine siebenstellige Fördersumme über den EXIST-Forschungstransfer bewilligt.

Pedro Gómez erläutert:

„Dass wir gute Chancen auf eine Förderung haben, haben wir bereits daran gemerkt, dass wir mit ORBEM bei Startup-Wettbewerben immer unter den ersten drei Preisträgern gelandet sind. Wir führen das darauf zurück, dass wir die ideale Mischung aus einem echten Industrieproblem, einer technisch guten Lösung und einem breit aufgestellten Team mit viel Erfahrung anzubieten haben.

Um den EXIST-Forschungstransfer zu bekommen, war es außerdem aber wichtig, ein Patent vorweisen zu können. Denn das Ziel des Programms ist es, anspruchsvolle Grundlagenforschung in die kommerzielle Anwendung zu bringen. Auch deswegen haben wir noch kurz vor unserem ersten Antrag Ende 2017 ein Patent eingereicht.

Nicht zuletzt brauchten wir einen langen Atem für den Förderantrag.

Allein das Zusammenstellen der Bewerbungsunterlagen dauerte vier Monate in Vollzeit. Bei uns waren es schließlich knapp 200 Seiten (!), bestehend aus etwa 40 Seiten Projektbeschreibung, Proof of Principle und Arbeitsplanung, 30 Seiten Formularen und weiteren 130 Seiten Anlagen wie Absichtserklärungen, Unterstützungsschreiben, Referenzen und Zeugnissen, Presseberichten sowie Hintergrundinformationen zum Markt und dem Stand der Technik.

Mit diesem Paket haben wir die Förderung dann im zweiten Anlauf, ein Jahr nach unserem ersten Versuch, bekommen.

In unserem Fall war das kein Problem, weil wir noch an der TU München als Doktoranden angestellt waren und auf diese Weise gesichert war, dass wir in der Zwischenzeit bezahlt werden und unsere Lösung weiterentwickeln können. Aber auch das ist eine Voraussetzung für die Bewerbung für ein solch umfassendes Programm: Man muss in der Lage sein, warten zu können!“

Mehr zu öffentlichen Förderprogrammen für dein Startup

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du öffentliche Förderungen für dein Startup einwirbst, findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

• Wie funktionieren öffentliche Förderungen?
• Welche Arten öffentlicher Förderungen gibt es?
• Was ist Co-Finanzierung?
• Öffentliche Eigenkapitalfinanzierung
• Kreditförderung und Bürgschaften

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Eines meiner wertvollsten Netzwerke ist das aus meiner Zeit als McCloy-Stipendiat an der Harvard Kennedy School of Government. Als Alumnus möchte ich dir heute vorstellen, wie ich in das McCloy-Programm gekommen bin und was es mir gebracht hat. Vieles, was ich in dieser Zeit gelernt habe, wende ich heute noch in meiner Arbeit mit Startups an.

Vielleicht reizt auch dich die Herausforderung genauso wie mich damals? Dann habe ich natürlich auch ein paar Bewerbungstipps für dich.

Wie ich über das McCloy-Programm an die Harvard Kennedy School of Government gekommen bin

Schon während meines Jura- und Journalistikstudiums in Hamburg bin ich im Jahresbericht der Studienstiftung immer beim Harvard-Programm hängengeblieben. Und als sich dann gegen Ende meines Studiums die Frage nach dem nächsten Schritt stellte, dachte ich mir: Harvard, warum eigentlich nicht?

Als ich mich 1996 für das zweijährige McCloy-Programm der Studienstiftung beworben habe, war ich noch Student. Ich hatte also noch keine Berufserfahrung in einem regulären Job. Allerdings hatte ich zu der Zeit schon umfangreiche internationale Praktika an spannenden Orten im Ausland in großen Institutionen wie der UNO und dem WEF gemacht.

Mein Lebenslauf war also interessant genug, dass ich zu einem Auswahlgespräch eingeladen wurde. Damit hatte ich schon die größte Hürde überwunden: An diesem Punkt war die Chance schon etwa 50/50, einen Platz im Programm zu bekommen. Und so wurde ich schließlich auch als einer von 6 Stipendiatinnen und Stipendiaten für das McCloy-Programm ausgewählt.

Meine Erfahrung als Student an der Harvard Kennedy School

Ich habe mich damals für den Master in Public Administration eingeschrieben. Weil die Harvard Kennedy School eine Graduate School bzw. Professional School ist, geht es dabei nicht darum, einen weiteren akademischen Titel zu sammeln. Was die HKS so wertvoll macht – das kann ich persönlich zu 100% unterschreiben – ist die Praxisnähe der Kurse.

Ich erinnere mich an einen Kurs in Policy Analysis von Professor Zeckhauser. Hier saßen wir mittags in der Pause noch da und versuchten, analytische Probleme zu knacken. Sie waren so originell und schwierig, dass sie eine echte Herausforderung waren. Wenn ich aus Datensätzen heute noch mehr herauslese als andere, verdanke ich das direkt diesem analytischen Training im „Geradeausdenken“ an der HKS.

Mit meinen Kommilitonen als stolze Alumnae und Alumni des Master in Public Administration im Jahr 2000

Harvard wäre aber nicht Harvard ohne den Zugang zu Lehrenden, die echte Insider-Perspektiven mit in ihre Kurse bringen. Ich war damals recht interessiert an Außen- und Sicherheitspolitik und besuchte einen Kurs, der von zwei ehemaligen Mitgliedern des National Security Council unterrichtet wurde. Ein anderer Kurs zu US-Wahlkämpfen wurde unterrichtet von einer Dozentin, die den Präsidentschafts-Wahlkampf für Walter Mondale organisiert hatte. Der war zwar bekanntermaßen nicht so erfolgreich 😉 Er ermöglichte ihr aber dennoch, Gastredner und Praktiker in den Kurs einzuladen, die aus dem damals aktuellen Wahlkampf von George W. Bush gegen Al Gore berichteten.

Für mich als vielseitig interessierte Person war es damals ein besonderer Bonus, dass ich als eingeschriebener Student auch Kurse an anderen Professional Schools in Boston besuchen konnte. Teilweise haben diese „Seitenwege“ mein Leben tatsächlich entscheidend geprägt: Auf dem Kurs zu Negotiation mit Roger Fisher an der Harvard Law School, bei dem ich später Teaching Assistant wurde, bauen heute noch meine Negotiation-Seminare auf. Und meine Ausflüge ans MIT haben mein Interesse an Startups geweckt.

Das Netzwerk aus meiner Zeit als McCloy-Stipendiat an der Harvard Kennedy School

Mindestens ebenso wertvoll wie die Inhalte und Lehrpersonen waren für mich die Kontakte zu meinen Kommilitoninnen und Kommilitonen. Über 30 Prozent davon waren internationale Studierende. Alle waren angenehme, pfiffige Leute, die mit Energie bei der Sache waren. Ein wirklich inspirierendes Umfeld!

Die zwei Kohorten von Stipendiatinnen und Stipendiaten des McCloy-Programms während meiner Zeit in Harvard

Natürlich haben viele Studierende in Harvard auf gewisse Weise einen privilegierten Hintergrund. Umso mehr habe ich wie die anderen im McCloy-Programm davon profitiert, dass das Programm ein Vollstipendium für die Lebenshaltungskosten, weitere Zuschüsse für Reisekosten und den Start in den USA beinhaltet. Und vielleicht das Wichtigste: das McCloy-Programm erstattet die Studiengebühren, die natürlich für normale Leute auch nicht von Pappe sind.

Schon während unserer Zeit in Harvard haben wir uns über unsere McCloy-Kohorten hinweg vernetzt. Wir haben sogar eigene Veranstaltungen wie eine Elefantenrunde zur Bundestagswahl in Deutschland oder den „Viennese Ball“ organisiert.

Das McCloy-Netzwerk besteht aber auch darüber hinaus. Gerade letzte Woche hatten wir ein virtuelles Jahrestreffen, bei dem viele der über 100 Alumnae und Alumni zusammengekommen sind. Es ist eine spannende Community, von der viele im diplomatischen Dienst oder internationalen Organisationen arbeiten, neben Positionen in der Wirtschaft oder der öffentlichen Verwaltung oder Politik.

Meine Bewerbungstipps für das McCloy-Programm

1. Mein wichtigster Tipp ist: Trau dich! Gemessen an der Qualität des Programms bewerben sich gar nicht sooo viele Personen auf das Stipendium. Wenn du erst einmal zu den Auswahlgesprächen eingeladen wirst, ist die Chance schon sehr hoch, dass du einen der 6 oder 7 Plätze für das Programm bekommst.
2. Aus welcher Fachrichtung du kommst oder was deine Eltern verdienen, ist nicht wichtig. Das McCloy-Programm ist offen für alle Fachrichtungen und fördert ein zweijähriges Studium an der Harvard Kennedy School. Das Ziel des Programms ist, vielversprechende deutsche Nachwuchskräfte für allgemeinwohlorientierte Positionen in Deutschland und bei internationalen Organisationen auszubilden und die transatlantischen Beziehungen zu stärken.
3. Je früher du mit Resume Building anfängst, desto schneller kannst du in den “virtuous cycle” einsteigen, der dir die Türen zum Programm öffnet. Die Programmrichtlinien sagen: Bewerberinnen und Bewerber sollten erste Berufserfahrung mitbringen, sowie Engagement für das Gemeinwohl und den Öffentlichen Sektor, gute Noten und ausgeprägtes Verantwortungsbewusstsein. Ich habe diese Hürden damals vor allem durch meine Praktika und mein vielseitiges Engagement genommen. Ein erster Fuß in der Tür hat mich damals für den nächsten Schritt qualifiziert, und von dort ging es weiter zum nächsten.
   
4. Verwerte die Arbeit an deiner Stipendien-Bewerbung für deine Uni-Bewerbung. Du kannst deine (zugegebenermaßen recht ausführlichen) Bewerbungsunterlagen auch für die Bewerbung der Harvard Kennedy School verwenden. Diese musst du separat einreichen, aber Harvard berücksichtigt die Entscheidung des McCloy-Komittees.

Mehr Infos zum McCloy-Programm der Studienstiftung

Weitere Infos zu dem McCloy Programm und seinen Leistungen und Anforderungen findest du unter www.studienstiftung.de/mccloy-programm, www.mccloys.org und auf der Seite von Mathias Risse, Direktor des Programms an der HKS.

Die Frist für den (recht umfangreichen) Bewerbungsprozess ist der 1. November 2020 für das McCloy Programm und Anfang Dezember 2020 für die Kennedy School (für den Studienstart im August 2021). Das Programm richtet sich an Personen, die das Allgemeinwohl voranbringen möchten – also nur Mut zur Bewerbung!

Bei Fragen zu Programm, Bewerbung, Studium etc. sende mir einfach eine Nachricht auf LinkedIn oder sprich mich direkt an.

Viel Erfolg bei deiner Bewerbung!

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Aber dann passiert doch irgendwie immer irgendetwas … Wie oft habe ich schon Stories wie diese gehört:

• Das Gründungsteam hat auf einer Veranstaltung überraschend schnell einen Business Angel gefunden (hurra!). Jetzt legt dieser Investor ein Term Sheet vor, das voller unbekannter Klauseln und Formulierungen ist. Das Gründungsteam ist nun unter Zugzwang und diskutiert hektisch anhand dieser Vorlage, was akzeptiert und was diskutiert werden soll.
• Das Team legt begeistert los und erzielt erste Erfolge. Dann entscheidet sich aber einer der Gründer nach wenigen Monaten, doch einen anderen Job anzunehmen. Er hält jedoch 15% der wertvollen Unternehmensanteile, die fortan für das Unternehmen verloren sind.

Besprich die Optionen für die Gesellschafterverträge rechtzeitig mit deinem Team!

Leider ist die Diskussion der Startup-Gesellschafterverträge noch kein Standard-Bestandteil der Gründungsvorbereitung. Viele Teams gehen sie daher zu spät an. Oft wird die Diskussion um den Gesellschaftervertrag erst dann angestoßen, wenn äußere Umstände das Gründungsteam unter Druck setzen. Dann entsteht in der Eile meist eine suboptimale Ausgangsbasis für weitere Verhandlungen mit Investoren.

Bevor du dich in Investorenverhandlungen stürzt, versuche erst einmal, einen Überblick darüber zu gewinnen, welche Auswahl an Möglichkeiten es für die Ausformulierung der verschiedenen Klauseln überhaupt gibt. Diese solltest du auch im Gründungsteam diskutieren, so dass ihr euch über die besten Alternativen für euer Startup einig seid, bevor du auf Investoren zugehst.

Grundlage für die Ausarbeitung der Gesellschafterverträge: Das Team Term Sheet

Startup-Anwalt Alan Solansky kannte dieses Problem auch aus seiner Arbeit mit Gründungsteams. Er hat eine Lösung dafür erarbeitet: ein Team Term Sheet.

Analog zu einem Term Sheet mit Investoren dient das Team Term Sheet als Checkliste für Gründungsteams. Es gibt Gründerinnen und Gründern einen „roten Faden“ an die Hand, welche Themen bei der Gründung bedacht und geregelt werden sollen. Das Team Term Sheet zeigt auch auf, welche Fachbegriffe hier zum Einsatz kommen und welche Optionen es gibt. Sie zu kennen, ist für die interne Diskussion und insbesondere bei den späteren Gesprächen mit Investorinnen und Investoren hilfreich.

Das Team Term Sheet von Alan Solansky findest du unter www.startupfinanzierung.com/teamtermsheet zum freien Download.

Achtung: Das Team Term Sheet gibt keinen abschließenden Überblick über sämtliche Gestaltungsvarianten und ersetzt nicht eine fundierte Beratung eines erfahrenen Coaches oder Anwalts.

Über den Startup-Anwalt Alan Solansky

Alan Solansky, Startup-Anwalt

Der ursprünglich aus München stammende Wahlschweizer Alan Solansky ist Startup-Anwalt und war einer der Mitgründer des Partyportals Nachtagenten. Als Anwalt gewann er für seine erfolgreiche Beratung von Startups bei Finanzierungsrunden unter anderem 2016 und 2019 den „Deal Maker Of The Year“-Award und 2018 den „Game Changer“-Award von Finance Monthly. Er engagiert sich an der TU München, im XPRENEURS-Incubator und beim START Incubator, einer Initiative der Hochschule St. Gallen (HSG), als Workshop-Leiter, Mentor und Experte für Startups. Als Legal Angel ist er an verschiedenen Startups beteiligt.

Mehr über Verträge und Verhandlungen für Startups

Das Team Term Sheet ist ein Anhang aus meinem Buch „Startup-Finanzierung: Dein Insider-Guide. Praxis-Tipps von Investoren für Gründer“. Mehr kostenlose Downloads findest du im Bereich Ressourcen.

Wenn du mehr über Beteiligungsverträge/Gesellschafterverträge für Startups erfahren möchtest, findest du im Buch ausführliche Infos dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

• Welche Beteiligungsmodelle gibt es für Startups in Deutschland?
• Wie finde ich die richtige Anwältin oder den richtigen Anwalt für mein Startup?
• Welche Vereinbarungen enthalten Beteiligungsverträge oder Wandeldarlehen?
• Wie verhandeln Gründungsteams mit Investorinnen und Investoren?

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Statistiken und Erfahrungsberichte zeigen, dass diese es aus vielen Gründen auch noch schwerer haben als die Männer. Sachlich gesehen macht das keinen Sinn: immerhin sind gemischte Teams erfolgreicher und frauengeführte Startups erwirtschaften laut einer Studie sogar mehr Umsatz pro Investment-Dollar als die von Männern.

Vor diesem Hintergrund halte ich es für wichtig, dass Gründerinnen auch erfolgreiche Vorbilder erleben: Frauen, die es geschafft haben und in der Gründerszene erfolgreich aktiv sind. Entweder als Startup-Gründerinnen oder als wichtiger Teil des Startup-Ökosystems: als Investorinnen oder Expertinnen für Startup-Themen.

In meinem Buch Startup-Finanzierung kommen viele erfolgreiche Frauen aus der Startup-Szene – Gründerinnen, Investorinnen und Expertinnen – zu Wort. Sie teilen ihre Erfahrungen und Tipps genauso wie Geschichten zu ihrem Scheitern und was sie daraus gelernt haben.

Erfahrungsberichte von Gründerinnen

Carolin Kunert, Gründerin und Geschäftsführerin, Knister: „Warum ich den geförderten Kredit nicht angenommen habe“

Carolin Kunert ist Gründerin und Geschäftsführerin von Knister, einer Marke für innovative Lifestyle-Produkte, die die Themen Urbanisierung und Nachhaltigkeit miteinander verbinden. Langlebigkeit, eine kunststofffreie, lokale Lieferkette und Recyclebarkeit sind auch die obersten Prämissen für das erste Produkt des Startups: Der Knister Grill ist ein Holzkohlegrill, der für den Transport mit dem Fahrrad optimiert ist. Die Grillutensilien werden einfach im Grill verstaut, bevor er in Sekundenschnelle an den Fahrradlenker gehangen wird.

Im Kapitel „Banken“ berichtet Carolin, warum sie sich gegen einen Förderkredit entschieden hat, obwohl sie die Möglichkeit dazu hatte – und welche Finanzierungsalternative sie für Knister stattdessen in Betracht zieht.

Freya Oehle, Gründerin und Geschäftsführerin, 3tausendsassa, Spottster: „Seit wir nur noch unser eigenes Geld ausgeben, merken wir erst, wieviel Druck wir vorher hatten“ und „Unser Produkt hat im Markt nicht funktioniert – also haben wir selbst einen Schlussstrich gezogen“

Freya Oehle ist Mitgründerin von 3tausendsassa, einem Hamburger Startup, das datenbasierte Software für andere Startups entwickelt. Zuvor hatte sie mit ihrem Mitgründer und vier Investoren das Preisportal Spottster gegründet. 2017 entschlossen sich Freya und Tobias freiwillig, Spottster aufzugeben.

Freya erläutert, warum sie die Entscheidungsfreiheit schätzt, ihr Unternehmen aus eigenen Mitteln statt mit Investorengeldern wachsen zu lassen. Als Seriengründerin berichtet Freya außerdem vom Scheitern ihres ersten Startups Spottster, das sie und ihr Mitgründer auf bemerkenswerte Weise entschieden und kommunizierten.

Dr. Friderike Bruchmann, Gründerin und Geschäftsführerin, Medikura: „Wenn das Input-Output-Verhältnis stimmt, kann ein Accelerator deinem Unternehmen einen riesigen Schub geben“

Nachdem sie festgestellt hatten, dass es kein funktionierendes Überwachungs- oder Meldesystem für Nebenwirkungen von Arzneimitteln gibt, gründeten die Betriebswirte Friderike Bruchmann und Philipp Nägelein 2017 ein Startup zur Lösung des Problems: Medikura ermöglicht einen direkten und digitalen Austausch zwischen allen Beteiligten im Gesundheitssystem – Patienten, Ärzten, Apothekern und Pharmaunternehmen – und trägt so dazu bei, Medikamente noch sicherer zu machen.

Im Kapitel „Startup-Acceleratoren“ erzählt Friderike, wie sie gemeinsam mit ihrem Mitgründer Philipp Nägelein ihre ersten Schritte als Unternehmerin in einem Münchner Accelerator gemacht hat.

Katharina Mayer, Gründerin und Geschäftsführerin, Kuchentratsch: „Wenn dein Produkt ins Fernsehen passt, ist die ‚Höhle der Löwen‘ ein echter Boost für dein Unternehmen“

Katharina Mayer ist Gründerin von Kuchentratsch, einem Münchner Startup, in dem echte Omas (und Opas) Kuchen backen und inzwischen deutschlandweit vertreiben. Als Sozialunternehmen arbeitet Kuchentratsch gewinnorientiert, stellt aber den positiven gesellschaftlichen Einfluss in den Vordergrund: Einen Ort zu schaffen, an dem verschiedene Generationen miteinander im Austausch stehen, voneinander lernen und eine gute Zeit zusammen beim Arbeiten haben.

Katharina berichtet im Kapitel „Business Angels“, wie sich ihr erfolgreicher Auftritt bei „Die Höhle der Löwen“ Ende 2018 auf ihr Unternehmen ausgewirkt hat.

Maria Sievert, Gründerin und Geschäftsführerin, Inveox: „Für eine langfristige Zusammenarbeit müssen die Konditionen des Deals stimmen – und zwar für alle Parteien“

Maria Sievert führt gemeinsam mit ihrem Mann, Dominik Sievert, als Gründerin und Geschäftsführerin das Münchner Startup inveox. Das 2017 gegründete Unternehmen digitalisiert und automatisiert das Pathologielabor: Das AI-gestützte Automatisierungssystem besteht aus einem intelligenten Probenbehälter für Biopsien, einem Automaten für den Probeneingang und einer hochsicheren Onlineplattform zur Datenübertragung zwischen Arztpraxis und Pathologielabor. Das Ziel: durch eine digitalisierte, vollautomatisierte und vernetzte Histopathologie schnelle und zuverlässige Krebsdiagnosen zu ermöglichen.

Im Kapitel zu „Verhandlungen“ berichtet Maria, auf welche Stolpersteine sie beim ersten Versuch einer Finanzierungsrunde gestoßen war. Aus dieser Erfahrung lernte das Gründerteam und nahm die Finanzierungssuche proaktiv in die Hand – um 2019 mit einer bewährten Runde aus Investoren ein drittes Investment von 17 Millionen Euro abzuschließen.

Rike Brand, Mitgründerin, Spyra: „Ohne Nebenverdienst hätte ich mir die Gründung nicht leisten können“ und „Bereite deine Community auf den großen Tag vor“

Rike Brand ist seit 2017 Mitgründerin von Spyra, einem Münchner Startup, das die „Wasserpistole für den Papa“ entwickelt – ein Hightech-Outdoorspielzeug für den Sommer, das 2018 knapp eine halbe Million Euro auf Kickstarter einsammelte.

In Startup-Finanzierung berichtet Rike zum einen von ihrer privaten Finanzierungsstrategie, um sich die Anfangszeit der Gründung ohne Rücklagen zu finanzieren. Zum anderen verrät sie im Kapitel „Crowdfunding“, welche Strategie hinter der erfolgreichen Crowd-Finanzierung der Wasserpistole Spyra One steckte.

Veronika Riederle, Gründerin und Geschäftsführerin, Demodesk: „Mit intensiver Vorbereitung und hartnäckigem Üben haben wir es in den Y Combinator geschafft“

2017 gründete Veronika Riederle gemeinsam mit Alex Popp Demodesk, die erste cloud-basierte Screen-Sharing-Plattform, die in jedem Webbrowser funktioniert und Unternehmenskunden beim digitalen Vertrieb und Kundensupport über das Internet unterstützt. Im Winter 2019 wurde Demodesk in den Startup-Accelerator Y Combinator im Silicon Valley aufgenommen und sammelte beim abschließenden Demo Day seine erste Finanzierung ein.

Im Kapitel „Startup-Acceleratoren“ verrät Veronika, dass es nicht gleich beim ersten Mal mit der Bewerbung klappte. Dennoch hat sie es in den renommierten Accelerator geschafft und berichtet im Buch detailliert, welche Vorbereitungen dafür nötig waren.

Hintergrundstories von Investorinnen und Geldgeberinnen

Dr. Andrea Kranzer, BAND Business Angel des Jahres 2019: „Netzwerke unterstützen uns Business Angels wesentlich bei unserem Job“

Die Mannheimerin Andrea Kranzer setzt seit 2014 ihr Knowhow, ihr Kapital und ihre Kontakte als Frühphasen-Investorin in den Bereichen Tech, IT und Healthcare ein. Inzwischen ist sie in mehreren Angel-Netzwerken aktiv und hat selbst die Angels4Health gegründet, Deutschlands einziges auf Life Science spezialisiertes Business Angel-Netzwerk. 2019 wurde sie vom Business Angel Netzwerk Deutschland (BAND e.V.) zum Business Angel des Jahres gewählt.

Andrea verrät im Kapitel „Business Angels“ ihre Motivation, über Business Angel-Netzwerke zu investieren. Dabei spricht sie auch an, wie Gründerinnen und Gründer davon profitieren, wenn nicht ein einzelner, sondern ein Syndikat von erfahrenen Angels in ihr Startup investiert.

Ariane Hartmann, Group Coach Munich, GoBeyond: „In unserem Angel-Netzwerk bündeln wir Schwarmintelligenz und streuen unser Risiko über ein größeres Portfolio“

Ariane Hartmann und Stefan Schwarz leiten seit 2016 die Münchner Gruppe des internationalen Angel-Netzwerkes GoBeyond. GoBeyond wurde 2008 gegründet und umfasst inzwischen 884 Investorinnen und Investoren aus 45 Ländern. Bis zum Frühjahr 2019 hat das Netzwerk 250 Investment-Runden in 100 Firmen mit einem Gesamtvolumen von etwa 25 Millionen Euro koordiniert.

In ihrem Beitrag im Kapitel „Business Angels“ lässt Ariane Gründerinnen und Gründer beispielhaft hinter die Kulissen des Business Angel-Netzwerks schauen und beschreibt die Stationen, die Startups auf dem Weg zu einem Investment über das Netzwerk durchlaufen.

Liesa Siedentopp, Projektmanagerin und Business Developer, EU Executive Agency for SMEs, EASME: „Nutze die Möglichkeiten, die dir die EU als Sprungbrett bietet!“

Liesa Siedentopp ist seit 2015 in der EU-Agentur EASME, wo sie als Projektmanagerin und Business Developer mit dem „SME Instrument“ eines der größten und finanzstärksten Förderprogramme der EU für Startups und kleine, mittelständische Unternehmen (Small & Medium-sized Enterprises: SMEs) mit aufgebaut hat. Seit über zwei Jahren ist sie mit ihrem Team für die Business Acceleration Services zuständig und ermöglicht den Startups mit gezielten Servicedienstleistungen und Netzwerkveranstaltungen – etwa mit europäischen Investoren- und Unternehmenskontakten, Trainings und Workshops – neue potentielle Kunden, Partner und Finanzmittel zu erschließen.

In ihrem Beitrag im Kapitel „Öffentliche Förderungen“ wirbt Liesa bei Gründerinnen und Gründern dafür, sich nicht von vermeintlichen bürokratischen Hürden abschrecken zu lassen und sich auf eine EU-Förderung zu bewerben. Sie räumt außerdem mit manchen Mythen und Vorurteilen zur EU-Förderung auf: Etwa, dass eine Förderung zwingend einen professionellen Antragschreiber erfordert.

Dr. Iris Bleck, Director Credit, Risk and Compliance, Silicon Valley Bank: „Nur wenige Startups sind für Venture Debt qualifiziert“

Die ehemalige Anwältin und Unternehmensberaterin Iris Bleck ist unter anderem verantwortlich für die Venture Debt-Kreditprozesse der deutschen Niederlassung der Silicon Valley Bank (SVB).

Iris erläutert im Kapitel „Banken“, wie die seit 2018 in Deutschland aktive SVB das noch wenig bekannte Thema Venture Debt behandelt.

Tipps von Startup-Expertinnen

Prof. Dr. Carolin Häussler, Professorin für Organisation, Technologiemanagement und Entrepreneurship, Universität Passau: „Die Anteile unter den Mitgliedern des Gründungsteams nicht gleich aufzuteilen, führt zu mehr Innovation“

Carolin Häussler forscht seit 2011 als Professorin für Organisation, Technologiemanagement und Entrepreneurship an der Universität Passau zum Technologie- und Innovationsmanagement in Startups. Sie ist außerdem Mitglied der Expertenkommission Forschung und Innovation der Bundesregierung.

Im Kapitel zu „Mitgründerinnen und Mitgründer“ berichtet Carolin von ihren Forschungsergebnissen. Diese zeigen, dass die in Deutschland übliche Praxis, die Unternehmensanteile ‚fair‘ unter den Mitgliedern des Gründungsteams aufzuteilen, nicht die optimale Lösung im Hinblick auf Innovation zu sein scheint.

Magdalena Reith, Speaker, Startup-Coach und ehemalige Leiterin Startup Consulting, UnicornPitch: „Die beste Idee ist nichts wert, wenn du sie nicht richtig verkaufen kannst!“, „Dein Pitch-Termin ist deine eine Chance – bereite dich gut darauf vor!“ und „So überzeugst du in einer persönlichen Präsentation“

Magdalena Reith ist seit 2017 leidenschaftliche Speakerin und Startup-Coach. Aufbauend auf eigenen Erfahrungen in der Startup-Szene im Silicon Valley und den vielen Startups, die sie als Leiterin Startup Consulting bei UnicornPitch betreut hat, unterstützt sie Gründerinnen und Gründer dabei, erfolgreich neue Ideen zu pitchen.

Im Buch gibt Magdalena im Kapitel zu „Materialien für Investorinnen und Investoren“ wichtige Tipps für das Erstellen eines Pitchdecks und fürs Präsentieren des Pitchs vor Investorinnen und Investoren.

Mehr Insider-Stories aus der Startup-Szene

Im Blog findest du noch viel mehr Insider-Stories aus der Startup-Szene. Viele davon finden sich auch in meinem Buch „Startup-Finanzierung“. 

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Fotocredits: Rike Brand: Sabine Jakobs; Katharina Mayer: Lara Freiburger; Maria Sievert: Nathalie Zimmermann

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Ganz zu Anfang meines Buches stelle ich jedoch eine andere Frage: Willst du das Investment wirklich?

Warum ist es so wichtig, diese Frage zu stellen?

Jedes Investment hat seinen Preis

Auch wenn Investoren dein Startup schon früh als das nächste große Ding feiern und du die Chance hast, viel Geld einzuwerben: Externes Kapital wird dir nie geschenkt, sondern hat seinen Preis.

In jedem Fall wird es dich Zeit und Mühe kosten, ein Investment einzuwerben, eine Förderung zu beantragen oder eine Crowdfunding-Kampagne zu organisieren. Langfristig am entscheidendsten ist jedoch: Bei den meisten Finanzierungsformen wirst du Anteile an deinem Unternehmen für das Investment abgeben müssen.

Je mehr Geld du aufnehmen willst und je früher du Geld aufnimmst, desto mehr Unternehmensanteile musst du verkaufen.

Verwässerung – der Preis von Investments in verschiedenen Phasen

Das Beispiel unten verdeutlicht eine typische Verwässerung der Anteile in einem Unternehmen, das von den üblichen Verdächtigen in verschiedenen Phasen Kapital bekommt.

Es beginnt damit, dass du Anteile an eine Mitgründerin oder einen Mitgründer abgibst und Freunde, Business Angels und Acceleratoren in dein Unternehmen investieren. Als nächstes vergibst du Anteile an deinen ersten Angestellten und weitere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter (über einen Anteilspool). Schließlich bekommst du ein riesiges Investment von einem lokalen Venture Capital-Fonds (VC-Fonds), und später noch ein weiteres von einem internationalen VC-Fonds. Am Ende hältst du nur noch 17 deiner ursprünglichen 100 Prozent Anteile an deinem Unternehmen.

Verwässerung eines Startups

Lohnt es sich, mit Investments deinen Startup-Kuchen zu vergrößern?

Lohnt es sich, statt 100 Prozent eines sehr kleinen Kuchens nur noch 17 Prozent eines (hoffentlich) großen Kuchens zu behalten?

Das hängt von deiner spezifischen Situation ab und davon, was du wirklich mit deinem Startup erreichen willst. Ist es dir wichtiger, dein Unternehmen selbst steuern zu können, selbst wenn es nur ein kleines ist, als es zu einem weltweiten Marktführer zu machen? Dann solltest du diesen Weg sicher nicht gehen!

Aber wenn du ein Startup hast, das Kapital braucht, um zu wachsen oder schnell genug zu wachsen, sind VC-Fonds und andere Arten von Investoren möglicherweise genau das, was du brauchst!

Du solltest dich fragen:

• Brauchen wir das Geld wirklich?
• Wird das Geld wirklich einen riesigen Unterschied für unser Unternehmen machen – oder könnten wir unsere Ziele auch ohne erreichen?
• Und wenn wir Geld brauchen, brauchen wir es jetzt oder kann das auch bis später warten?

Ein gut gehütetes Geheimnis: Nicht immer ist der größere Kuchen der bessere

Eine in der Startup-Welt oft ignorierte Tatsache ist: Oft ist das innovative Dienstleistungsunternehmen, über das Gründerszene oder TechCrunch niemals berichten werden, für dich als Gründerin oder Gründer deutlich lukrativer als das riesige, weltweit gehypte Produkt-Startup. Denn das kann nicht ohne externes Kapital abheben. So bist du gezwungen, einen Großteil deines Unternehmens an Investoren zu verkaufen, um überhaupt zum Ziel zu kommen. Den Gewinn beim Verkauf dieses nach außen hin riesigen Kuchens streichen dann größtenteils andere ein.

Dein Kuchen mag zwar kleiner sein, aber gehört er dir zu 100 Prozent, stehst du beim Verkauf möglicherweise sogar besser da.

Wie Rand Fishkin, Gründer des erfolgreichen SEO-Software-Unternehmens Moz und Autor des Buches Lost and Founder sagt:

„Wenn alles glatt geht, könntest du dir am Ende ein zusätzliches Batmobil oder zwei leisten!“

Mehr zur Finanzierungsstrategie für Startups

Wenn du noch mehr Insider-Tipps zur Finanzierungsstrategie für dein Startup suchst, findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ mehrere ausführliche Kapitel dazu. Unter anderem zu folgenden Themen:

• Braucht dein Startup wirklich externes Kapital?
  
• Wann der richtige Zeitpunkt für ein Investment ist
• Wie dein Startup ohne externes Kapital startet und wächst
• Wie viel dein Startup wert ist

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Heute geht es um dich – wie du dich am besten präsentierst, um in deinem Pitch deinen Wunsch-Investor oder deine Wunsch-Investorin von deinem Startup zu überzeugen. Das nützt dir nicht nur bei der Suche nach Investoren. Auch bei Startup-Wettbewerben kannst du mit einem herausragend vorgetragenen Pitch auf jeden Fall punkten. (Das sage ich aus Erfahrung – denn auch ich langweile mich in einer Investoren-Jury nicht gern…)

Auch zu dem Thema Pitch-Präsentation habe ich wieder Startup-Coach und Speakerin Magdalena Reith als Expertin für mein Buch Startup-Finanzierung interviewt.

So überzeugst du in einer persönlichen Pitch-Präsentation

Magdalena Reith (www.magdalena-reith.de) ist seit 2017 leidenschaftliche Speakerin und Startup-Coach. Aufbauend auf eigenen Erfahrungen in der Startup-Szene im Silicon Valley und den vielen Startups, die sie bei UnicornPitch betreut hat, unterstützt sie Gründerinnen und Gründer dabei, erfolgreich neue Ideen zu pitchen.

Die Expertin erläutert, wie du deine Zuhörer mit deinem Pitch überzeugst:

„Um einen erfolgreichen Pitch zu machen, kannst du an drei Stellschrauben drehen: der Storyline und Struktur, deiner Sprachfertigkeit und deinem Auftreten. Wenn nur eine dieser Stellschrauben falsch eingestellt ist, kann dein gesamter Pitch scheitern. Die gute Nachricht: Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg! Mit intensiver Übung kannst du einiges dafür tun, dass du erfolgreich bist und die Investoren begeisterst.

Magdalena Reith, Startup-Coach und Speakerin beim Pitch

1. Storyline und Struktur deines Pitchs

Die Basis jeder Präsentation ist der inhaltliche Aufbau: deine Story. Je nach Zeit, die dir zur Verfügung steht, kannst du die Storyline kürzen oder ausbauen – vom 30-sekündigen Elevator Pitch bis zur ausführlichen Präsentation. Unabhängig von der Länge sollte dein Pitch immer folgende Fragen beantworten:

• Welches Problem wird gelöst?
• Wie lösen wir dieses Problem?
• Für wen lösen wir dieses Problem?
• Warum lösen wir dieses Problem?

2. Sprachfertigkeit in deiner Präsentation

Selbst der spannendste Inhalt wird schnell ermüdend, wenn er langweilig vorgetragen wird. Um das zu vermeiden, gibt es einfache Methoden und Maßnahmen, die du gut vorher einüben kannst.

Achte in deinem Vortrag etwa auf Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit. Gerade wenn du aufgeregt bist, sprichst du schneller und undeutlicher, verschluckst Wörter, vergisst Pausen und deine Stimme wird leise. Das macht es deinen Zuhörerinnen und Zuhörern unmöglich, den Inhalten zu folgen: Sie fangen an, sich zu langweilen, oder verlieren komplett den roten Faden – insbesondere bei komplexen Zusammenhängen ist das fatal.

Damit deine Zuhörerinnen und Zuhörer den Inhalten besser folgen können, hilft eine entsprechende Betonung mit gezielten Pausen. Ganz einfach sorgst du für einen besseren Satzrhythmus, indem du deine Stimme am Satzende hebst (Frage) oder senkst (Aussage). Zudem solltest du deinen Sprachstil, also die Wortwahl und die Satzstruktur, speziell an deine Zielgruppe anpassen. Als Experte neigst du ansonsten möglicherweise dazu, Fachsprache zu verwenden, die nicht für alle Investorinnen und Investoren verständlich ist.

3. Deine persönliche Präsenz beim Pitch

Wenn du live vor potenziellen Investorinnen und Investoren stehst oder in einem Pitchwettbewerb präsentierst, ist eine bewusste und selbstsichere Körpersprache entscheidend für die Überzeugungskraft deines Pitches. Je besser du deine eigene Präsentation kennst, desto sicherer wirkt dein Auftreten vor den Investorinnen und Investoren. Durch Haltung, Gestik und Mimik kannst du die Inhalte deines Vortrags unterstreichen.

Stärken kannst du deine Präsenz bei einem Vortrag auch, indem du gezielt mit den Zuhörenden interagierst. Mit präzisen Fragen, Anmerkungen und Augenkontakt steigerst du ihre Aufmerksamkeit und bleibst mit deinem Publikum in Verbindung.

Zuletzt ist es sinnvoll, dass du dich entsprechend des Anlasses kleidest. Als Startup-Gründerin oder ‑Gründer kannst du deinen Anzug oder dein Kostüm zwar meistens im Schrank lassen und durch einen „Business Casual“-Look ersetzen. Beim Outfit geht es aber auch um Authentizität: Wenn dein Startup beispielsweise Sportkleidung vertreibt, kannst du dich durchaus auch in einem sportlichen, legeren Outfit zeigen – solange du dich darin wohl und nicht verkleidet fühlst.“

Mehr zu Investoren-Pitch und Pitchdecks

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du das optimale Pitchdeck zusammenstellst und welche Unterlagen du sonst noch bei der Investorensuche brauchst, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

• Welche Inhalte müssen in meinem Pitchdeck enthalten sein?
• Wie sollte das Pitchdeck aussehen?
• Echte Pitchdecks, die funktioniert haben – 6 Beispiele
• Deine Pitch-Präsentation

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Ich selbst habe über ein Business Angel-Netzwerk in Startups investiert. Mir macht es Spaß, mich hier mit anderen Business Angels auszutauschen (wie es auch Business Angel Andrea Kranzer in ihrem Beitrag beschreibt) – aber auch für Gründerinnen und Gründer haben die Netzwerke große Vorteile. Darum ist Business Angel-Netzwerken in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ganzes Unterkapitel gewidmet.

Zunächst einmal möchte ich aber klären: Was ist der Vorteil an einem Business Angel-Netzwerk und wie funktioniert das aus Startup-Sicht?

Vorteile eines Investments über Business Angel-Netzwerke

Für dich als Startup-Gründerin oder Gründer haben Business Angel-Netzwerke gleich mehrere Vorteile:

• Du hast die Chance, dein Startup mehreren Investorinnen und Investoren auf einmal vorzustellen. Selbst wenn du nicht alle begeistern kannst, reicht es, einige davon zu überzeugen.
• Du musst nicht unbedingt vorgestellt werden, um eine Chance zu haben (auch wenn vorherige Kontakte ins Netzwerk helfen). Stattdessen wählt das Business Angel-Netzwerk vorab geeignete Startup-Kandidaten nach internen Kriterien aus.
• Das Business Angel-Netzwerk wird dir bereits im Vorfeld helfen, dein Startup überzeugend zu präsentieren. Das steigert deine Chancen für einen erfolgreichen Pitch.

Wie funktioniert ein Investment über ein Business Angel-Netzwerk?

Wie unten abgebildet kommt dein Startup typischerweise in 6 Schritten über ein Business Angel-Netzwerk zu Investoren:

Ablauf eines Investments in einem Business Angel-Netzwerk

1. Bewerbung: Startups senden Unterlagen per Email oder Webformular ein, normalerweise Pitchdeck und Executive Summary.
2. Vorauswahl: Unvollständige Bewerbungen und solche, die nicht in die Investment-Kriterien passen, werden aussortiert.
3. Auswahl: Qualifizierte Bewerbungen werden für eine Beurteilung an Mitglieder des BA-Netzwerks weitergeleitet.
4. Präsentation: Die vielversprechendsten Startups werden zum Pitch beim Mitgliedertreffen eingeladen.
5. Due Diligence: Wenn sich Mitglieder für das Startup interessieren, recherchieren sie weiter und führen die Due Diligence durch. Wenn es mehrere Angels sind, schaffen sie meist ein Konsortium und wählen einen Angel als Deal Leader aus, der sie in den Verhandlungen mit dem Gründungsteam vertritt.
6. Investment-Vereinbarung: Die Investment-Vereinbarung wird unterschrieben.

Wie findest du ein Business Angel-Netzwerk?

Um ein passendes Business Angel-Netzwerk zu finden, google einfach nach „Business Angel Netzwerk“ und dem Namen deiner Region oder Stadt (wenn du in einer größeren Stadt lebst).

Alternativ kannst du auch auf die Website des Business Angel Netzwerk Deutschland (www.business-angels.de) gehen und dort nach Gruppen in deiner Region suchen.

Mehr zu Business Angel-Investments für dein Startup

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du Business Angels als Investoren für dein Startup gewinnst, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

• Wann und warum investieren Business Angels?
• In was investieren Business Angels?
• Besondere Arten von Business Angels: Neue Angels, Super-Angels und Business Angels-Netzwerke
• Welche Business Angels du jagen solltest
• Was Business Angels dir bieten können

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