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6 Gründe, warum Investoren nicht in dein GreenTech-Startup investieren (und wie du sie trotzdem überzeugst)

GreenTech, CleanTech, Renewable Energy – auch Investoren tun gerne Gutes, und das am besten mit weltweitem Impact. Nicht erst seit den „Fridays for Future“ ist klar, dass Umwelt- und Klimaschutz im wahrsten Sinne des Wortes Themen mit Zukunft sind.

Bei vielen Gründerinnen und Gründern, die sich schon länger im Markt tummeln und nach Investoren oder einer Finanzierung für ihr Startup suchen, drängt sich die Frage auf:

Wenn „grüne“ Startups für Investoren angeblich so interessant sind – warum investieren sie dann oft doch nicht in GreenTech?

Aus meiner Erfahrung als Business Angel und Gesprächen in meinem Netzwerk habe ich 6 Gründe dafür identifiziert, warum Investoren vor einem Investment in dein GreenTech-Startup zurückschrecken.

6 Gründe, warum Investoren nicht in dein GreenTech-Startup investieren

1. Monetarisierung I – Wer zahlt denn für das gesparte CO2?

Schön, dass deine Technologie CO2 spart. Aber am Ende ist es (heute leider noch) oft die Ökonomie, die am Ende bei der Kaufentscheidung die Oberhand hat. Wenn du nicht darstellen kannst, dass deine ökologisch bessere Lösung auch die ökonomisch beste ist, hast du sowohl bei deinen Kunden als auch bei den Investoren gleich ganz schlechte Karten.

2. Monetarisierung II – Gibt es irgendwann einen plausiblen Käufer für dein Startup?

Der GreenTech- und CleanTech-Markt ist zwar riesig, aber auch noch recht neu. Hier fällt es schwer, aus dem Stehgreif logische Exit-Kandidaten zu finden, die dein Unternehmen in einigen Jahren kaufen werden. Denn hier gibt es noch kein Google oder Amazon, deren Geschäftsmodell dein Unternehmen perfekt ergänzen würde. Abgesehen davon stellen sich Investoren oft die Frage: Wenn du dich so sehr mit deiner grünen Mission identifizierst – wirst du dann überhaupt in 5, 7 oder 10 Jahren verkaufen wollen und dein Unternehmen auf dieses Ziel hin optimieren?

3. Stereotype – Kann der „Gutmensch“ auch Shareholder Value konsequent optimieren?

Deine Motivation als Gründerin oder Gründer in allen Ehren – aber Umwelt- und Klimaschützer haben leider nicht den besten Ruf als Unternehmer. Überspitzt gesagt: Wenn dir vor allem Eisbären und Bienen am Herzen liegen, wirst du dich dann überhaupt ausreichend um den Cash-Return deiner Investoren und Gesellschafter kümmern? Dazu kommt, dass Investoren die Erfahrung gemacht haben, dass in grünen Startups oft die Grenze zwischen Aktivismus und Geschäft verschwimmt. Das birgt Potenzial, aber auch Risiken: Wenn dein Team vor allem aus deinen Freunden und anderen Verbündeten besteht, bist du dann willens, auch diesen Personen klare Ansagen im Sinne deines Geschäfts zu machen? Oder wirst du davor zurückschrecken, um deine Freundschaften zu erhalten?

4. Regulatorik – Ist der Markt abhängig vom Regulator und politischen Prozessen?

Es muss nicht gleich ein Donald Trump sein, der den Klimawandel ganz verleugnet. Aber gerade die Branchen GreenTech, CleanTech und Erneuerbare Energien stehen und fallen mit der aktuellen politischen Stimmung. Schon an der deutschen Solarindustrie, die anfangs boomte und dann von der Politik fallen gelassen wurde, haben sich zahlreiche Investoren die Finger verbrannt. Das wirkt bis heute nach.

5. Öffentliche Beschaffung – Ist das nicht noch schwerer und langsamer als B2B-Vertrieb?

Nicht genug damit, dass dein Startup in den Augen von Investoren so sehr von den unvorhersehbaren Launen der Politik abhängt. Wenn du dich in Bereichen der Infrastruktur (Energieversorgung) oder Verkehr (E-Mobilität) tummelst, hast du es oft mit öffentlichen Kunden zu tun. Und angesichts der zahlreichen Restriktionen, die deren Vergabeverfahren so mit sich bringen, kann es ein sehr, sehr mühsames Geschäft werden, mit öffentlichen Abnehmern bis zum Vertragsabschluss zu kommen.

6. Entwicklungsbedarf – Welche Kosten und Risiken lauern in der Technik und IP?

Um den Klimawandel zu stoppen, brauchst du nicht weniger als eine revolutionäre Lösung. Und was revolutionäre Lösungen so an sich haben, ist oft ein großes technisches Risiko. Wird dein Wellenkraftwerk wirklich so funktionieren wie geplant? Wenn deine Batterie so energieeffizient ist, wie du sagst, warum hat sie dann bisher noch niemand sonst gebaut? Und selbst, wenn alles erwiesenermaßen funktioniert: Kannst du deine IP selber nutzen oder wird deine Lösung sowieso in Nullkommanichts nachgebaut?

Wie du es schaffst, dass Investoren trotzdem in dein GreenTech-Startup investieren

Ganz ehrlich: Um institutionelle Investoren (VC-Fonds oder Banken) von einem Investment in dein GreenTech-Startup zu überzeugen, brauchst du angesichts der oben genannten 6 Punkte vermutlich handfeste Nachweise dafür, dass die Risiken nicht auf dein Geschäftsmodell zutreffen. Oder noch besser: dass du diese Hürden erwiesenermaßen schon überwunden hast.

Bereits vorher hast du aber gute Chancen, einen Business Angel auch schon in einer frühen Phase von einem Investment in dein GreenTech-Startup zu überzeugen – wenn du den richtigen Angel ansprichst.

Du musst den jeweiligen Business Angel und seine Motivation verstehen, um den richtigen anzusprechen!

Wie Nicolaj und ich in unserem Buch im Detail darstellen, ist Business Angel nicht gleich Business Angel. Sie haben zwar statistisch gewisse Charakteristika gemeinsam – sind etwa mehrheitlich männlich, mit eigener Unternehmererfahrung und vorrangig deutschen Startups aus ihrer Nähe im Portfolio – unterscheiden sich aber stark in ihrer Investment-Motivation.

Einen Angel, der vor allem zu seinem eigenen Wohl investiert – um Geld zu verdienen oder durch dich weiter unternehmerisch erfolgreich zu sein – wirst du mit einem hoch risikobehafteten Investment wie deinem GreenTech-Startup aus den oben genannten 6 Gründen schwer überzeugen können. Eine Angel-Investorin hingegen, die sich als Impact-Investorin sieht und ihr Kapital „zum Wohl der Welt“ einsetzen möchte, wird sich viel eher auch schon früh mit dir auf das Risiko einlassen.

Natürlich kannst du nicht von außen in die Business Angels hineinschauen. Aber du kannst dich strategisch nach geeigneten Business Angels umsehen, die deine Motivation teilen.

Wo findest du Business Angels, die in GreenTech investieren?

1. Events und Pitchwettbewerbe

Solche Investoren findest du beispielsweise im Publikum oder der Jury von Pitchwettbewerben, bei denen es explizit um GreenTech oder CleanTech geht. Dazu gibt es viele: von lokalen Pitch-Events wie Samsungs Life’s A Pitch: Empower Society über die deutschlandweiten Next Economy Awards bis hin zu den international renommierten Green Awards (ehemals GreenTec Awards). Auch das Business Angels Netzwerk Deutschland (BAND e.V.) und der Bundesverband Deutscher Startups veranstalten regelmäßig solche Events für GreenTech-Startups. Und würden sich die Investoren nicht für dein Thema interessieren, wären sie nicht hier!

2. GreenTech- und CleanTech-Acceleratoren

Stehst du mit deiner Idee noch ziemlich am Anfang, kannst aber bereits ein Team und eine überzeugende Geschäftsidee vorweisen? Dann stehen dir die Türen zu verschiedenen GreenTech-Acceleratoren offen, die genau solche Ideen wie deine fördern wollen. Den besten Ruf hat hierzulande der von der EU unterstützte Climate-KIC, aber es gibt auch andere spezialisierte oder regionale Programme wie beispielsweise den Baden-Württemberger Smart Green Accelerator, die GreenTech-Startups wie deines suchen.

Diese Programme machen dich fit für ein Investment. Und am Ende der meist 3- oder 6-monatigen Programme steht der Demo Day, an dem du dein Startup einer ausgewählten Anzahl an interessierten Investoren präsentieren kannst. Das ist deine Chance, bei interessierten Business Angels zu punkten und ein Investment einzustreichen!

3. Neue Angels mit grüner Motivation

Eine andere Möglichkeit ist, unter den Unternehmerinnen und Unternehmern in deiner Region nach Personen zu suchen, die sich bereits durch ihr Engagement für die Umwelt oder grüne Technologien hervorgetan haben. Vielleicht findest du unter ihnen einen „Neuen Angel“: Also eine Person, die vielleicht noch nicht einmal weiß, dass er „Business Angel“ ist – aber Lust hat, dein GreenTech-Startup zu unterstützen?

Du musst schon etwas kreativ werden – wenn du deine Investorensuche aber strategisch angehst, erhöhst du deine Chancen auf ein Investment enorm. Und du sparst dir eine Menge Zeit, in der du dir von irrelevanten Investoren die oben genannten 6 Gründe anhören musst, warum sie dein Startup zwar toll finden, aber nie investieren würden…

Wie hast du deinen Investor für dein GreenTech-Startup gefunden?

Teile deine Erfahrungen mit uns! Vielleicht interviewen wir dich und dein Startup dann für die nächsten Ausgabe von „Startup-Finanzierung: Dein Insider-Guide“.

Bis dahin kannst du noch einige Tage kostenlos in unser Buch reinschauen. Nutze deine Chance und trag dich ein auf StartupFinanzierung.com!