Startup Financing in Times of Corona

In March, when corona suddenly turned from a distant curiosity to the historical crisis that turned the whole world upside down, we had just finished the first two weeks of our XPRENEURS program with the startups of the current batch.

A moment ago, we had been sitting together in a mountain hut, drinking beer and looking forward to intensive 3 months together. And now we were forced to close our office at Munich’s Ostbahnhof and move our startup accelerator into the virtual world.

Even though digital working is not foreign to us, 100% home office is a completely new experience for us and the startups. We have tried to adapt as quickly as possible, and we are now getting on quite well. In the meantime, I’m glad that getting to know each other personally had still been possible. Because that’s what the program lacks the most: the opportunity for uncomplicated exchange. To pass on experience and knowledge in the coffee kitchen, at lunch or over a beer after work. And simply to have fun with like-minded people.

Beyond the Accelerator, however, I am often asked with a worried undertone: How are startups doing in the corona crisis?

How does the corona crisis affect startups?

Startup-Finanzierung in Zeiten von Corona

In an online panel hosted by The Mentoring Club on July 31st, four and a half months into the crisis, I discussed the effects of corona on startups with an international panel of experts. The discussion confirmed two key insights I already mentioned in an earlier version of this post:

  • The corona crisis affects every startup. I don’t know of any startup team that is currently not spending a significant amount of its time dealing with the crisis and its consequences both inside and outside the company.
  • But: The corona crisis does not affect every startup in the same way.

Factor 1: The startup industry

Decisive for the effects of the corona crisis on the startup is primarily the startup industry. Tourism, event and travel startups now find it much more difficult than before.

Other startups are seizing new opportunities: KINEXON, for example, has developed an application for its sensor technology to effectively implement social distancing within companies. And Custom Surgical has paused their core business to increase brand awareness with a 3D-printable face mask that has been downloaded more than 10,000 times – boosting sales and investor requests as a secondary effect.

In my German blog, I have presented another number of other startups whose solutions have particularly impressed me.

Factor 2: Business models for the time after the crisis

And there are also new opportunities for the time after the crisis, because I am pretty sure that the world will not look the same as before. Take the example of home office: I am sure that this form of work will remain much more widespread than before. And that has implications for the type and extent of mobility and the use of commercial property.

The digitalization of business processes has also received a boost. Startups can take advantage of these opportunities.

Factor 3: Customer availability

At XPRENEURS, I notice that B2B startups in particular are struggling with another challenge in their search for customers: finding the already difficult to convince pilot customer. At present, most companies are very reluctant to make decisions. Who knows how things will look in a few weeks or months? In crisis mode, unfortunately, companies are more likely to pull out red pencils than to sign investments in long-term innovation.

But practical problems in customer acquisition are also emerging. A startup suddenly could not continue talks that had been started: The contact person was on short-time work or in the home office and the fixed-line number of the contact person could no longer be reached.

Factor 4: Implementation of virtual collaboration

Even before the crisis, startups were at the forefront of virtual collaboration. The fact that digital tools and video conferencing can be efficient and save (travel) costs is something that most companies are only now realising – including us at XPRENEURS.

Sure, we know the tools from our startups. But only now have we really seen what is possible. For example, virtual breakfasts and after-work rounds. Or community events such as Powerpoint karaoke and Monday painting sessions. Not quite the same as an exchange over coffee in the office, but definitely not a bad substitute!

Also, as Petra Chequer, Managing Director of the Alliance of Chief Executives, stressed in the Mentorship Club discussion, virtual collaboration opens up chances for startups that are not usually in the geographical focus of startup institutions. In her words: In a Zoom meeting, it really does not matter whether the startup being interviewed for an accelerator or investor hails from Africa or Asia!

Startup financing in the corona crisis

Startup-Finanzierung in Zeiten von Corona

What effects does the corona crisis have on startups looking for an investment or needing financing? I am also currently experiencing this first-hand at XPRENEURS with our startups.

In general, it has suddenly become more difficult to get money for several reasons:

  • Most VC funds are holding their money together during the crisis. They prefer to use their funds to help their existing startup portfolio through the crisis.  Although they do not proclaim it offensively, anyone who asks VC funds for money these days has pretty bad cards. This also applies to international VC funds. Michael Meirer, former CEO of German Accelerator, confirmed in the Mentorship Club discussion that in Silicon Valley, especially early-stage startups struggle to find investors that are willing to take the high risks during the crisis.
  • Of the billions of euros in state support announced, nothing has yet reached the startups. Unlike other small businesses, they fall off the grid for normal emergency aid because they cannot show positive balance sheets for the last few years. It is therefore still unclear how the aid is to be allocated. Concrete ideas for support are only available for startups that are currently in the process of an investment round: Here the state fills the gap with co-investments, which I personally think is a good solution.
  • Many business angels are unsettled by the corona crisis or have even lost money as a result. These business angels also prefer to keep their money together at present.

However, there are also rays of hope:

  • Startups with strong ideas, business models and teams will manage to convince investors of themselves even in these times. Those who even use the corona crisis to develop new ideas could even profit from the crisis.
  • Some investors have cash available right now through crisis sales that they want to invest. I know of a few business angels who quickly saved their money from the stock market at the beginning of the corona crisis. Before the money goes to their current account, they are looking for other investments – for example startups.
  • The very big financial framework conditions have not changed as a result of the corona crisis. There are still a relatively large number of investors who are looking for other sources of return in a zero-interest world and find them in promising startups.

My conclusion on the situation of startups in the corona crisis

My forecast for the situation of startups in the corona crisis and afterwards is therefore differentiated. Some startups that would have made it without corona will fall by the wayside undeservedly. But many startups will be helped by their high adaptability to get through the crisis. I would advise every startup team to be resilient. Keep trying, even if times are more difficult.

This includes taking care of your team first and foremost. As Oliver Trinchera from KINEXON stresses: The corona crisis is deeply stressful for your team members, who worry about their health and job safety. As a founder, focus on giving people confidence by showing human concern. Try to give them a purpose and mission especially now to boost motivation and keep the team together despite social distancing and home office.

Startups should also intensify what they should be doing even in the best of times: Be curious and learn about your counterpart when you are contacting investors for financing. If you are getting three rejections in a row, ask why! Try to learn if it is your business model (then change it!) or, maybe, the lost liquidity of the angel due to the crisis (then keep looking!).

The corona crisis is a time of radical change. And these always bring with them opportunities – keyword “creative destruction”. Those who have a strong project will survive. Who knows – maybe the DAX companies in 2030 will be the winning startups in today’s crisis?

Crisis-proof information for startups looking for financing

Crisis or no crisis: the rules of startup financing remain the same. And you’ll find them in my book „Startup-Finanzierung“ (in German).Startup Finanzierung - Buch-Cover

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Virtuelle Anteile als Gold-Standard der Mitarbeiterbeteiligung im Startup (Alan Solansky)

Warum virtuelle Anteile der Gold-Standard der Mitarbeiterbeteiligung sind: Rat eines Startup-Anwalts

Wie kann ich meine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sinnvoll am Erfolg meines Startups beteiligen? Das fragen sich viele Startup-Gründerinnen und -Gründer.

Denn die Crux liegt darin, dass die Teammitglieder motiviert werden sollen, sich für den Erfolg des Startups einzusetzen. Gleichzeitig ist es aber weder sinnvoll noch gewünscht, das ganze Team gleich als vollwertige Gesellschafter am Unternehmen zu beteiligen. Denn das bringt Rechte und Pflichten mit sich, die Gründerinnen, Gründer und auch Investoren nicht an eine Vielzahl von Personen vergeben wollen – und die die Teammitglieder meist auch überhaupt nicht wahrnehmen möchten.

Die Lösung ist ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm. Aber welches der vielen Modelle mit unterschiedlichen Akronymen (VSOP, ESOP, …) macht Sinn – insbesondere im Hinblick auf zukünftige Finanzierungsrunden? Das habe ich in meinem Buch Startup-Finanzierung den Startup-Anwalt Alan Solansky gefragt.

Aber zunächst einmal zur grundsätzlichen Frage:

Was ist ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm?

Ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm ist eine Maßnahme, um Angestellte am Unternehmenserfolg zu beteiligen, etwa durch eine virtuelle Beteiligung oder Stock Options.

Eine virtuelle Beteiligung ist eine finanziell einer Unternehmensbeteiligung gleichgestellte oder ähnliche rechtliche Konstruktion. Der wichtige Unterschied: Sie verleiht keine Stimmrechte im Unternehmen. Daher wird sie gern als Anreiz für Angestellte in einem Mitarbeiterbeteiligungsprogramm genutzt. Auch als Beteiligungsform im Crowdinvesting kommt die virtuelle Beteiligung zum Einsatz. Die Abkürzung hierfür ist VSOP = Virtual Stock Option Plan.

Eine Alternative sind Stock Options. Wie der Name schon sagt (Stock Options = deutsch: Aktien-Optionen), verleihen Stock Options das Recht, zu einem bestimmten Zeitpunkt in der Zukunft zu einem vorbestimmten (normalerweise sehr niedrigen) Preis Unternehmensanteile zu erwerben. Die entsprechenden Programme heißen ESOP = Employee Stock Option Plans.

Leider gibt es in Deutschland derzeit noch keine rechtlich und steuerlich einfache Lösung, eine Mitarbeiterbeteiligung umzusetzen. Das ist in der Startup-Szene schon länger ein Thema, denn dadurch haben deutsche Startups einen Wettbewerbsnachteil: Wenn begehrte Fachkräfte zwar das Risiko des Startups mittragen sollen, aber nicht am Erfolg des Unternehmens beteiligt werden können, suchen sie sich lieber einen Job in einem etablierten Unternehmen oder einem Startup im (EU-)Ausland. Der Bundesverband Deutsche Startups (BDS) betreibt deswegen derzeit eine Kampagne unter dem Titel #ESOPasap, um diesen Missstand zu beseitigen.

Welche Rolle spielt ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm für Investoren-Verhandlungen?

Optionsrechte sind für Investoren von großem Interesse. Planst du für dein Startup ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm, das virtuelle Unternehmensanteile für deine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter reserviert, kann das die Bewertung deines Unternehmens beeinflussen.

Mitarbeiterbeteiligungen sind zwar prinzipiell fiktiv. Zudem sind sie vielleicht zum Beginn der aktuellen Finanzierungsrunde noch an gar keine konkrete Person vergeben. Aber sie wirken sich auf den Gewinn der Investoren aus, da sie bei einem Exit deren faktischen Anteil am Verkaufswert senken. Das gilt, obwohl diese virtuellen Mitarbeiterbeteiligungen nicht in der Gesellschaftertabelle auftauchen.

Aus diesem Grund ist es gängige Praxis, die (geplanten) Mitarbeiterbeteiligungen bei der Unternehmensbewertung einzurechnen und den Investoren etwas mehr Anteile zu geben. So können sie den Zielprozentsatz auch nach Berücksichtigung der Mitarbeiteroptionen tatsächlich halten.

Wenn du ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm planst, solltest du dies daher auch in dein Term Sheet aufnehmen. Um Missverständnisse zu vermeiden, solltest du in den Term Sheets beide Versionen aufzuführen: „diluted“ (mit reservierten Mitarbeiterbeteiligungen) und „undiluted“ (aktueller Stand).

Welche Form der Mitarbeiterbeteiligung ist die richtige für dein Startup?

Der ursprünglich aus München stammende Wahlschweizer Alan Solansky  ist Startup-Anwalt und war einer der Mitgründer des Partyportals Nachtagenten. Als Anwalt gewann er für seine erfolgreiche Beratung von Startups bei Finanzierungsrunden unter anderem 2016 und 2019 den „Deal Maker Of The Year“-Award und 2018 den „Game Changer“-Award von Finance Monthly. Er engagiert sich an der TU München, im XPRENEURS-Incubator und beim START Incubator, einer Initiative der Hochschule St. Gallen (HSG), als Workshop-Leiter, Mentor und Experte für Startups. Als Legal Angel ist er an verschiedenen Startups beteiligt. Er rät:

Alan Solansky, Startup-Anwalt

Alan Solansky, Startup-Anwalt

„Wenn du deine Angestellten über ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm motivieren und an dem Erfolg deines Unternehmens teilhaben lassen willst, kannst du das rechtlich auf verschiedenste Art und Weise umsetzen. Über die von Rechtsanwälten und Steuerberatern entwickelten Gestaltungsmöglichkeiten könnte man wohl eine Dissertation schreiben. Zum Glück lässt sich die komplexe Fachdiskussion stark vereinfachen:

Entscheidend sind aus meiner Sicht erstens der jeweilige Verwaltungsaufwand, zweitens die Perspektive der Investoren und drittens steuerliche Vor- und Nachteile.

Eine echte Beteiligung an deiner GmbH oder UG hat den Nachteil, dass in Deutschland jede Übertragung von Geschäftsanteilen sehr aufwändig ist, da du dafür jedes Mal wieder zum Notar musst. Außerdem hätten die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter als Inhaber von Geschäftsanteilen erst einmal alle Rechte, die du als mit Mitglied des Gründungsteams und des Gesellschafterkreises auch hast – willst du das nicht, musst du auch das extra vertraglich regeln.

Eine interessante Alternative ist es, eine Angestellten-GbR aus allen beteiligten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zu gründen, die wiederum Anteile an deinem Unternehmen hält. Aber das Aufsetzen sowie die Verwaltung dieser GbR erzeugt einen nicht zu unterschätzenden administrativen Overhead, und es ist nicht einmal 100-prozentig sicher, dass das Finanzamt diese Konstruktion anerkennt. Mit entsprechendem Aufwand und Budget ist dieser Weg aber gangbar.

Die Praxis zeigt indes ein klares Bild: Alle erfolgreichen Teams und Investoren, mit denen ich aktuell zusammenarbeite, nutzen für die Mitarbeiterbeteiligung ein virtuelles Beteiligungsprogramm (virtual share option program, VSOP).

Es ist verhältnismäßig einfach vertraglich aufzusetzen und zu verwalten. Investorinnen und Investoren kennen und akzeptieren ein VSOP. Und nach aktueller Rechtslage haben deine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht zu befürchten, bereits beim Erwerb der virtuellen Anteile Steuern zahlen oder administrativen Aufwand betreiben zu müssen.

Bei einem VSOP werden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beim Exit finanziell so gestellt, als seien sie Inhaber von Stammgeschäftsanteilen. Die Mitspracherechte der Gesellschafter stehen ihnen aber nicht zu, was für Gründungsteams und Investoren wichtig ist. Weil der Erwerb virtueller Anteile im Zusammenhang mit der Tätigkeit der Angestellten beim Startup steht (und in der Regel einem Vesting-Mechanismus unterliegt), wird die Beteiligung aktuell vom Finanzamt erst bei Auszahlung der Exit-Vergütung – dann aber als „normales“ Einkommen aus nichtselbstständiger Tätigkeit – besteuert.

Nicht nur in Bezug auf die Mitarbeiterbeteiligung, sondern ganz generell rate ich von exotischen Gestaltungsalternativen ab.

Bleib lieber bei einem „Gold-Standard“. Ein bewährtes Mitarbeiterbeteiligungsmodell ist am leichtesten zu erklären und deine Investorinnen und Investoren müssen nicht extra Zeit und Geld investieren, um das von dir gewählte, „spezielle“ Modell zu prüfen. So vermeidest du auch das Problem, dass ein institutioneller Investor aufgrund von internen Richtlinien in bestimmte rechtliche Konstruktionen gar nicht investieren darf!“

Natürlich gilt auch hier: Dieser Expertenrat gibt keinen abschließenden Überblick über das Thema und ersetzt nicht eine fundierte Beratung eines erfahrenen Coaches oder Anwalts für deinen speziellen Fall.

Mehr über Verträge und Verhandlungen für Startups

Wenn du mehr über Beteiligungsverträge/Gesellschafterverträge für Startups erfahren möchtest, findest du im Buch ausführliche Infos dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

  • Welche Beteiligungsmodelle gibt es für Startups in Deutschland?
  • Wie finde ich die richtige Anwältin oder den richtigen Anwalt für mein Startup?
  • Wie setze ich ein sinnvolles Term Sheet auf?
  • Welche Vereinbarungen enthalten Beteiligungsverträge oder Wandeldarlehen?
  • Wie verhandeln Gründungsteams mit Investorinnen und Investoren?

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Drei ist die magische Zahl für ein Gründungsteam (Amir Schlachet)

Drei ist die magische Zahl für ein Gründungsteam: Die Sicht eines Startup-Gründers

Solo-Gründer wie Elon Musk oder Steve Jobs inspirieren viele Startup-Gründerinnen und Gründer. Und dank ihrer schillernden (man könnte sogar sagen exzentrischen) Persönlichkeiten und enorm ehrgeizigen Visionen berichten die Medien gerne über solche einzelnen Gründerpersönlichkeiten.

Professionelle Investoren sind allerdings oft skeptisch, was Solo-Gründer angeht. Selbst wenn du jemand bist, der alle Kompetenzen von Technologie-Entwicklung bis Vertrieb selbst abdeckt, wird dir das im Kontakt mit Investoren wenig helfen.

Investorinnen und Investoren glauben an das Team und investieren in das Team. Denk dran, du baust das Team nicht nur für die Kapitalsuche auf, sondern auch für die langfristige Entwicklung des Unternehmens. Wenn das Team nur aus dir besteht, werden Investoren vermutlich „Nein“ sagen.

Warum sind Investoren Einzelgründern gegenüber skeptisch?

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass eine einzelne Person all die unterschiedlichen Fähigkeiten hat, die zum Vorantreiben des Startup-Projekts notwendig sind.

Selbst wenn Investoren eine Person träfen, von der sie glauben würden, dass sie alle diese Fähigkeiten hat (so jemand ist uns noch nicht begegnet), würden sie sich fragen, was passiert, wenn die Person morgen vom Auto überfahren wird.

Sie hätten außerdem Bedenken, dass es sich um eine One-Man-Show (oder One-Woman-Show) handelt, weil die Person es nicht geschafft hat, irgendjemand anders zu überzeugen, Teil des Unternehmens zu werden. Stimmt da etwas nicht? Will sie niemanden dabei haben oder will wegen ihr niemand mitmachen? So oder so ist das ein Warnzeichen in den Augen der meisten professionellen Investoren.

Was ist die richtige Anzahl von Mitgründerinnen und Mitgründern für ein Startup?

Nicolajs und meine Meinung ist: Die richtige Anzahl von Mitgründerinnen und Mitgründern im Gründungsteam ist normalerweise 2 bis 4.

Das hängt einerseits mit den Kompetenzen zusammen, die diese Personen mitbringen: Mehr Personen können mehr Bereiche abdecken. Ein anderer wichtiger Faktor ist die Vielfalt der Perspektiven, die jede einzelne Person im Gründungsteam mitbringt. Bedenke aber, dass jede zusätzliche Person die Entscheidungsfindung in deinem Unternehmen auch komplizierter macht!

Für unser Buch Startup-Finanzierung haben wir auch Gründer befragt, was sie zu der Frage nach der richtigen Anzahl von Mitgründerinnen und Mitgründern denken. Eine Perspektive dazu hat uns der Startup-Gründer Amir Schlachet gegeben.

Die Sicht eines Gründers: 3 ist die magische Zahl für ein Startup-Team

Amir Schlachet ist Mitgründer und Geschäftsführer von Global-e, einem Startup, das Online-Einzelhändler in Europa und den USA mit seiner kostengünstigen und risikofreien Dienstleistung dabei unterstützt, ihren komplexen internationalen Vertrieb zu managen.

Amir erläutert seine Ansicht zur optimalen Anzahl der Mitgründerinnen und Mitgründer für ein Startup:

Amir Schlachet, Gründer und Geschäftsführer von Global-e

Amir Schlachet, Gründer und Geschäftsführer von Global-e

„Ich glaube, dass ein Team aus drei Gründerinnen und Gründern mit gleichen Anteilen die optimale Struktur für ein Startup-Gründungsteam ist.

Ich habe keine Ahnung, wie ein Einzelgründer irgendetwas erreichen kann, ohne Superman zu sein oder eine Menge Glück zu haben.

In der heutigen hochkomplexen und schnelllebigen Welt ist es superwichtig, mehrere Perspektiven von Leuten zu haben, die sich dem Unternehmen gleich verpflichtet fühlen, besonders bei wichtigen Entscheidungen (und in einem Startup kann fast jede Entscheidung potenziell strategische Folgen für das Unternehmen haben).

Zwei Gründerinnen oder Gründer sind besser.

Aber unter der Annahme, dass sie unterschiedliche Ansichten zu vielen Themen haben werden (was sie auch sollten), ist die Entscheidungsfindung nicht einfach. Das könnte dazu führen, dass sie unnötige Kompromisse schließen oder dass sich eine Seite ständig übergangen fühlt.

Vier Gründerinnen oder Gründer sind schon eine „Menschenmenge“, was zahlreiche Probleme hervorruft.

Dazu gehören die Entscheidungsfindung (siehe die Begründung für zwei Gründer, die sich hier noch verdoppelt) und die Aufspaltung des Gründungsteams in zwei „Parteien“ aus je zwei Gründerinnen oder Gründern, deren Ansichten sich entgegenstehen. Ich habe tatsächlich von einem Fall gehört, bei dem der wichtigste VC-Investor gefordert hat, dass nur ein Paar bleiben kann und das andere herausgekauft werden muss. Dazu kommt noch, dass jeder im Gründungsteam nur 25 Prozent Anteile an dem Unternehmen hat, die in den ersten paar Runden schnell verwässert werden. Das führt möglicherweise bis an den Punkt, an dem der Anteil jedes einzelnen Mitglieds des Gründungsteams zu unbedeutend wird, dass er oder sie noch die Zeit, das Geld und die Mühe aufwendet, um das Unterfangen zum Erfolg zu führen.

Zusammengefasst glaube ich, dass drei Personen die magische Zahl für ein Gründungsteam ist.

Dadurch entsteht die nötige Vielfalt an Perspektiven, Mehrheiten zu finden ist sehr einfach, und jedes Mitglied des Gründerteams behält einen ausreichend hohen Anteil am Unternehmen.“

Mehr zum idealen Gründungsteam für dein Startup

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du ein Gründungsteam zusammenstellst, findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

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Warum du Investoren VOR dem Crowdfunding suchen solltest (Teja Philipp)

Warum du Investoren VOR dem Crowdfunding suchen solltest: Ein Gründer erzählt

Als ich selbst vor anderthalb Jahren in das Crowdfunding-finanzierte Startup Spyra investiert habe, habe ich das gemacht, noch bevor ich das fertige Produkt in den Händen halten konnte.

Dass die Spyra One in dem Jahr das erfolgreichste deutsche Crowdfunding-Projekt war, hat definitiv mein Interesse geweckt – der Markt war also da.

Aber obwohl es einen Prototypen der Hightech-Wasserpistole gab, war die sprichwörtliche Kuh zu dieser Zeit noch lange nicht vom Eis. Deshalb habe ich mich gemeinsam mit meinen technisch versierten Co-Investoren vor dem Investment erst einmal zwei Stunden mit den Gründern zusammengesetzt und eine intensive Due Diligence zur Produktionsplanung und der IP-Situation gemacht.

Warum eine erfolgreiche Kickstarter-Kampagne nicht unbedingt ein Investment bedeutet

Nicht jeder Investor – mich normalerweise eingeschlossen – gibt Crowdfunding-finanzierten Startups bei jedem Investment so einen Vertrauensvorschuss. Denn ein strahlender Crowdfunding-Erfolg ist nicht das Ende der Fahnenstange. Jeder Crowdfunder weiß, dass jetzt die eigentliche Arbeit erst beginnt: Das Produkt muss produziert und ausgeliefert werden. (Was passiert, wenn dieser Teil schiefgeht, erzählt Amabrush-Gründer Marvin Musialek sehr persönlich in diesem Blogpost.)

Auch das Team des Münchner Startups Mr Beam Lasers hat die Erfahrung machen müssen, dass eine enorm erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne nicht automatisch ein sicheres Ticket zum Investoren-Investment bedeutet.

Mr Beam entwickelt und verkauft einen Desktop-Lasercutter, mit dem auch ungelernte Nutzerinnen und Nutzer leicht eine Vielzahl unterschiedlicher Materialien schneiden und gravieren können. Sein erstes Lasercutter-Kit verkaufte Mr Beam Lasers 2014 erstmals über eine Kickstarter-Kampagne. 2016 launchte das Startup eine zweite Kampagne für den weiterentwickelten Lasercutter Mr Beam II, die zur zweiterfolgreichsten deutschen Crowdfunding-Kampagne bis heute wurde.

Deshalb solltest du schon vor deiner Crowdfunding-Kampagne einen Investor suchen: Ein Gründer erzählt

Teja Philipp ist Gründer und Geschäftsführer von Mr Beam Lasers. In meinem Buch Startup-Finanzierung erläutert er:

Teja Philipp, Gründer und Geschäftsführer von Mr Beam Lasers

Teja Philipp, Gründer und Geschäftsführer von Mr Beam Lasers

„Nachdem wir 2017 für den Mr Beam II auf Kickstarter knapp eine Million Euro eingesammelt hatten, begannen wir, nach einem Investor zu suchen, um unser Unternehmen bis zur tatsächlichen Auslieferung und dem regulären Markteintritt zu finanzieren.

Es stellte sich heraus, dass unsere anfängliche Erwartung, durch die erfolgreiche Kickstarter-Kampagne leicht einen Investor finden zu können, ziemlich naiv war. Investoren investieren nicht in reine Ideen, sondern zusätzlich in die gute Umsetzung und Vermarktung der Idee. Eine erfolgreiche Kickstarter-Kampagne ist für den Investor erst mal eine gute Idee – inklusive Beweis des Potenzials. Die eigentliche Entscheidung hängt jetzt davon ab, wie du und dein Team das Projekt umsetzen.

Und Investoren nach der Kampagne anzusprechen, ist eine Steilvorlage für sie, sich deine Aktivitäten bis zur Auslieferung erst einmal anzuschauen.

Eigentlich hatten wir hier gute Karten: Viele finanzielle Fallstricke konnten wir bei unserer zweiten Kampagne vermeiden, da wir bereits aus den Erfahrungen der ersten viel gelernt haben. Wir ließen unseren Steuerberater beispielsweise einen speziellen Deal aushandeln, um nicht sofort die gesamte Umsatzsteuer für die vermeintlichen „Einnahmen“ zahlen zu müssen und so größere Liquidität zu haben. Und wir hatten bereits vor Kampagnenstart alle Angebote mit unseren Lieferanten auf die letzte Schraube ausgehandelt. Denn unsere Erfahrung war, dass eine erfolgreiche Kampagne manche Lieferanten durchaus motiviert, einen maximalen Anteil des Kickstarter-Erfolgs absahnen zu wollen.

Dennoch spielte die Zeit in dieser Situation gegen uns, denn je länger wir brauchten, desto mehr standen wir mit dem Rücken zur Wand.

In unserem Fall kam sogar noch höhere Gewalt dazu: Durch eine plötzliche Gesetzesänderung, die unsere Zertifizierung verzögerte, verschob sich unsere Auslieferung um mehr als ein Jahr – ein Jahr, in dem die Fixkosten unseres Unternehmens weiterliefen, während wir keine Umsätze machten. So etwas kann immer passieren, und dadurch war unser Verhandlungsspielraum gegenüber dem Investor leider sehr klein.

Ich würde daher jedem raten, Investoren bereits ein halbes Jahr vor der geplanten Kampagne anzusprechen.

Mit der Idee gewinnst du ihr Interesse, mit dem Projekt „Kampagne“ demonstrierst du die Umsetzungskraft deines Teams, und am Ende kannst du deinen Crowdfunding-Erfolg dann als überzeugenden Meilenstein präsentieren. Außerdem ermöglicht dir ein Investor in der Hinterhand, bereits vor der Kampagne größer zu denken: Du kannst mehr Leute für die Unterstützerbetreuung einstellen, Partnerschaften und neue Vertriebskanäle anstoßen und gleich in größere Produktionskapazitäten investieren.“

Mehr zu Crowdfunding für dein Startup

Du möchtest mehr darüber erfahren, ob Crowdfunding für dein Startup das Richtige sein könntest und wie du eine erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne durchführst? In meinem Buch „Startup-Finanzierung“ findest du ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

  • Was ist Crowdfunding und welche Arten von Crowdfunding gibt es?
  • Was sind die Voraussetzungen, Vorteile und Nachteile von Crowdfunding?
  • Was ist Eigenkapitalbasiertes Crowdfunding (Crowdinvesting)?
  • Was ist Kreditbasiertes Crowdfunding (Crowdlending)?
  • Was ist Crowdfunding über Initial Coin Offerings (ICOs)?

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So haben wir den EXIST-Forschungstransfer bekommen: Ein Gründer erzählt (mit Pedro Gómez)

So haben wir den EXIST-Forschungstransfer bekommen: Ein Gründer erzählt

Viele Startups sind aktuell auf der Suche nach Startup-Förderungen. Sich auf Förderungen zu bewerben, macht gerade in der Corona-Krise Sinn: Während private Investoren und Geldgeber in Krisenzeiten ihr Geld meist lieber zusammenhalten, hat der Staat ein besonderes Interesse daran, die Wirtschaft schnell wieder in Gang zu bringen. Förderprogramme für Startups sind ein Mittel, das zu erreichen.

Besonders in der Krise sollten sich Gründer jedoch darüber im Klaren sein: Wer sich auf eine Startup-Förderung bewirbt, muss geduldig sein. Reguläre Förderprogramme brauchen oft einige Monate von der Bewerbung bis zur Bewilligung. Das gilt auch für den „EXIST-Forschungstransfer“ der Bundesregierung.

In diesem Blogpost möchte ich einen Gründer zu Wort kommen lassen, der euch von den Erfahrungen mit der Bewerbung zum EXIST-Forschungstransfer berichtet.

Was ist der EXIST-Forschungstransfer?

Die offizielle Seite zum EXIST-Forschungstransfer des Bundesministerium für Wirtschaft und Energie beschreibt die zwei Phasen des Förderprogramms so:

„In der ersten Förderphase sollen Forschungsergebnisse, die das Potenzial besitzen, Grundlage einer Unternehmensgründung zu sein, weiterentwickelt werden. Ziel ist es, die Entwicklungsarbeiten zur Klärung grundlegender Fragen einer Umsetzung wissenschaftlicher Ergebnisse in technische Produkte und Verfahren durchführen [sic], die darauf basierende Geschäftsidee zu einem Businessplan ausarbeiten und die geplante Unternehmensgründung gezielt vorbereiten.

In der zweiten Förderphase stehen die Durchführung weiterer Entwicklungsarbeiten, Maßnahmen zur Aufnahme der Geschäftstätigkeit sowie die Schaffung der Voraussetzungen für eine externe Unternehmensfinanzierung im Fokus.“ (Quelle)

Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich einen Gründer interviewt, der es geschafft hat, mit Geduld und viel Arbeit dieses hoch dotierte Förderprogramm des Wirtschaftsministeriums zu bekommen. Pedro Gómez erzählt hier von seinen Erfahrungen.

So haben wir den EXIST-Forschungstransfer bekommen: Ein Gründer erzählt

Team ORBEM: Pedro Gomez (rechts), Maria Laparidou, Miguel Molina

Team ORBEM: Pedro Gomez (rechts), Maria Laparidou, Miguel Molina

Pedro Gómez ist Mitgründer und Geschäftsführer von ORBEM. Das Münchner Tech-Startup hat eine KI-gestützte Lösung entwickelt, mit der Eier berührungslos untersucht und automatisch nach ihrem Befruchtungsstatus oder dem Geschlecht des Kükens sortiert werden können. Für diese Technologie wurde dem Gründungsteam im Mai 2019 eine siebenstellige Fördersumme über den EXIST-Forschungstransfer bewilligt.

Pedro Gómez erläutert:

„Dass wir gute Chancen auf eine Förderung haben, haben wir bereits daran gemerkt, dass wir mit ORBEM bei Startup-Wettbewerben immer unter den ersten drei Preisträgern gelandet sind. Wir führen das darauf zurück, dass wir die ideale Mischung aus einem echten Industrieproblem, einer technisch guten Lösung und einem breit aufgestellten Team mit viel Erfahrung anzubieten haben.

Um den EXIST-Forschungstransfer zu bekommen, war es außerdem aber wichtig, ein Patent vorweisen zu können. Denn das Ziel des Programms ist es, anspruchsvolle Grundlagenforschung in die kommerzielle Anwendung zu bringen. Auch deswegen haben wir noch kurz vor unserem ersten Antrag Ende 2017 ein Patent eingereicht.

Nicht zuletzt brauchten wir einen langen Atem für den Förderantrag.

Allein das Zusammenstellen der Bewerbungsunterlagen dauerte vier Monate in Vollzeit. Bei uns waren es schließlich knapp 200 Seiten (!), bestehend aus etwa 40 Seiten Projektbeschreibung, Proof of Principle und Arbeitsplanung, 30 Seiten Formularen und weiteren 130 Seiten Anlagen wie Absichtserklärungen, Unterstützungsschreiben, Referenzen und Zeugnissen, Presseberichten sowie Hintergrundinformationen zum Markt und dem Stand der Technik.

Mit diesem Paket haben wir die Förderung dann im zweiten Anlauf, ein Jahr nach unserem ersten Versuch, bekommen.

In unserem Fall war das kein Problem, weil wir noch an der TU München als Doktoranden angestellt waren und auf diese Weise gesichert war, dass wir in der Zwischenzeit bezahlt werden und unsere Lösung weiterentwickeln können. Aber auch das ist eine Voraussetzung für die Bewerbung für ein solch umfassendes Programm: Man muss in der Lage sein, warten zu können!“

Mehr zu öffentlichen Förderprogrammen für dein Startup

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du öffentliche Förderungen für dein Startup einwirbst, findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:
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  • Wie funktionieren öffentliche Förderungen?
  • Welche Arten öffentlicher Förderungen gibt es?
  • Was ist Co-Finanzierung?
  • Öffentliche Eigenkapitalfinanzierung
  • Kreditförderung und Bürgschaften

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So kam ich über das McCloy-Programm nach Harvard: Meine Bewerbungs-Tipps als Alumni

So kam ich über das McCloy-Programm nach Harvard: Meine Bewerbungs-Tipps als Alumnus

Wenn du schon länger meinen Blog verfolgst und die vielen Interviews in meinem Buch Startup-Finanzierung gelesen hast, ahnst du es vielleicht: Networking spielt in meinem Leben eine zentrale Rolle. Nicht nur, was die Vernetzung von Startups und Investoren angeht, die ich bei XPRENEURS ja auch beruflich betreibe. Sich ein Netzwerk aufzubauen, ist auch eine tolle Möglichkeit, Erfahrungen zu teilen. Ich liebe es, selbst von anderen zu lernen und inzwischen auch einiges von meinem Wissen weitergeben zu können.

Eines meiner wertvollsten Netzwerke ist das aus meiner Zeit als McCloy-Stipendiat an der Harvard Kennedy School of Government. Als Alumnus möchte ich dir heute vorstellen, wie ich in das McCloy-Programm gekommen bin und was es mir gebracht hat. Vieles, was ich in dieser Zeit gelernt habe, wende ich heute noch in meiner Arbeit mit Startups an.

Vielleicht reizt auch dich die Herausforderung genauso wie mich damals? Dann habe ich natürlich auch ein paar Bewerbungstipps für dich.

Wie ich über das McCloy-Programm an die Harvard Kennedy School of Government gekommen bin

Schon während meines Jura- und Journalistikstudiums in Hamburg bin ich im Jahresbericht der Studienstiftung immer beim Harvard-Programm hängengeblieben. Und als sich dann gegen Ende meines Studiums die Frage nach dem nächsten Schritt stellte, dachte ich mir: Harvard, warum eigentlich nicht?

Als ich mich 1996 für das zweijährige McCloy-Programm der Studienstiftung beworben habe, war ich noch Student. Ich hatte also noch keine Berufserfahrung in einem regulären Job. Allerdings hatte ich zu der Zeit schon umfangreiche internationale Praktika an spannenden Orten im Ausland in großen Institutionen wie der UNO und dem WEF gemacht.

Mein Lebenslauf war also interessant genug, dass ich zu einem Auswahlgespräch eingeladen wurde. Damit hatte ich schon die größte Hürde überwunden: An diesem Punkt war die Chance schon etwa 50/50, einen Platz im Programm zu bekommen. Und so wurde ich schließlich auch als einer von 6 Stipendiatinnen und Stipendiaten für das McCloy-Programm ausgewählt.

Meine Erfahrung als Student an der Harvard Kennedy School

Ich habe mich damals für den Master in Public Administration eingeschrieben. Weil die Harvard Kennedy School eine Graduate School bzw. Professional School ist, geht es dabei nicht darum, einen weiteren akademischen Titel zu sammeln. Was die HKS so wertvoll macht – das kann ich persönlich zu 100% unterschreiben – ist die Praxisnähe der Kurse.

Ich erinnere mich an einen Kurs in Policy Analysis von Professor Zeckhauser. Hier saßen wir mittags in der Pause noch da und versuchten, analytische Probleme zu knacken. Sie waren so originell und schwierig, dass sie eine echte Herausforderung waren. Wenn ich aus Datensätzen heute noch mehr herauslese als andere, verdanke ich das direkt diesem analytischen Training im „Geradeausdenken“ an der HKS.

Mit meinen Kommilitonen als stolze Alumnae und Alumni des Master in Public Administration im Jahr 2000

Mit meinen Kommilitonen als stolze Alumnae und Alumni des Master in Public Administration im Jahr 2000

Harvard wäre aber nicht Harvard ohne den Zugang zu Lehrenden, die echte Insider-Perspektiven mit in ihre Kurse bringen. Ich war damals recht interessiert an Außen- und Sicherheitspolitik und besuchte einen Kurs, der von zwei ehemaligen Mitgliedern des National Security Council unterrichtet wurde. Ein anderer Kurs zu US-Wahlkämpfen wurde unterrichtet von einer Dozentin, die den Präsidentschafts-Wahlkampf für Walter Mondale organisiert hatte. Der war zwar bekanntermaßen nicht so erfolgreich 😉 Er ermöglichte ihr aber dennoch, Gastredner und Praktiker in den Kurs einzuladen, die aus dem damals aktuellen Wahlkampf von George W. Bush gegen Al Gore berichteten.

Für mich als vielseitig interessierte Person war es damals ein besonderer Bonus, dass ich als eingeschriebener Student auch Kurse an anderen Professional Schools in Boston besuchen konnte. Teilweise haben diese „Seitenwege“ mein Leben tatsächlich entscheidend geprägt: Auf dem Kurs zu Negotiation mit Roger Fisher an der Harvard Law School, bei dem ich später Teaching Assistant wurde, bauen heute noch meine Negotiation-Seminare auf. Und meine Ausflüge ans MIT haben mein Interesse an Startups geweckt.

Das Netzwerk aus meiner Zeit als McCloy-Stipendiat an der Harvard Kennedy School

Mindestens ebenso wertvoll wie die Inhalte und Lehrpersonen waren für mich die Kontakte zu meinen Kommilitoninnen und Kommilitonen. Über 30 Prozent davon waren internationale Studierende. Alle waren angenehme, pfiffige Leute, die mit Energie bei der Sache waren. Ein wirklich inspirierendes Umfeld!

Die zwei Kohorten von Stipendiatinnen und Stipendiaten des McCloy-Programms während meiner Zeit in Harvard

Die zwei Kohorten von Stipendiatinnen und Stipendiaten des McCloy-Programms während meiner Zeit in Harvard

Natürlich haben viele Studierende in Harvard auf gewisse Weise einen privilegierten Hintergrund. Umso mehr habe ich wie die anderen im McCloy-Programm davon profitiert, dass das Programm ein Vollstipendium für die Lebenshaltungskosten, weitere Zuschüsse für Reisekosten und den Start in den USA beinhaltet. Und vielleicht das Wichtigste: das McCloy-Programm erstattet die Studiengebühren, die natürlich für normale Leute auch nicht von Pappe sind.

Schon während unserer Zeit in Harvard haben wir uns über unsere McCloy-Kohorten hinweg vernetzt. Wir haben sogar eigene Veranstaltungen wie eine Elefantenrunde zur Bundestagswahl in Deutschland oder den „Viennese Ball“ organisiert.

Das McCloy-Netzwerk besteht aber auch darüber hinaus. Gerade letzte Woche hatten wir ein virtuelles Jahrestreffen, bei dem viele der über 100 Alumnae und Alumni zusammengekommen sind. Es ist eine spannende Community, von der viele im diplomatischen Dienst oder internationalen Organisationen arbeiten, neben Positionen in der Wirtschaft oder der öffentlichen Verwaltung oder Politik.

Meine Bewerbungstipps für das McCloy-Programm

  1. Mein wichtigster Tipp ist: Trau dich! Gemessen an der Qualität des Programms bewerben sich gar nicht sooo viele Personen auf das Stipendium. Wenn du erst einmal zu den Auswahlgesprächen eingeladen wirst, ist die Chance schon sehr hoch, dass du einen der 6 oder 7 Plätze für das Programm bekommst.
  2. Aus welcher Fachrichtung du kommst oder was deine Eltern verdienen, ist nicht wichtig. Das McCloy-Programm ist offen für alle Fachrichtungen und fördert ein zweijähriges Studium an der Harvard Kennedy School. Das Ziel des Programms ist, vielversprechende deutsche Nachwuchskräfte für allgemeinwohlorientierte Positionen in Deutschland und bei internationalen Organisationen auszubilden und die transatlantischen Beziehungen zu stärken.
  3. Je früher du mit Resume Building anfängst, desto schneller kannst du in den “virtuous cycle” einsteigen, der dir die Türen zum Programm öffnet. Die Programmrichtlinien sagen: Bewerberinnen und Bewerber sollten erste Berufserfahrung mitbringen, sowie Engagement für das Gemeinwohl und den Öffentlichen Sektor, gute Noten und ausgeprägtes Verantwortungsbewusstsein. Ich habe diese Hürden damals vor allem durch meine Praktika und mein vielseitiges Engagement genommen. Ein erster Fuß in der Tür hat mich damals für den nächsten Schritt qualifiziert, und von dort ging es weiter zum nächsten.
  4. Verwerte die Arbeit an deiner Stipendien-Bewerbung für deine Uni-Bewerbung. Du kannst deine (zugegebenermaßen recht ausführlichen) Bewerbungsunterlagen auch für die Bewerbung der Harvard Kennedy School verwenden. Diese musst du separat einreichen, aber Harvard berücksichtigt die Entscheidung des McCloy-Komittees.

Mehr Infos zum McCloy-Programm der Studienstiftung

Weitere Infos zu dem McCloy Programm und seinen Leistungen und Anforderungen findest du unter und auf der Seite von Mathias Risse, Direktor des Programms an der HKS.

Die Frist für den (recht umfangreichen) Bewerbungsprozess ist der 1. November 2020 für das McCloy Programm und Anfang Dezember 2020 für die Kennedy School (für den Studienstart im August 2021). Das Programm richtet sich an Personen, die das Allgemeinwohl voranbringen möchten – also nur Mut zur Bewerbung!

Bei Fragen zu Programm, Bewerbung, Studium etc. sende mir einfach eine Nachricht auf LinkedIn oder sprich mich direkt an.

Viel Erfolg bei deiner Bewerbung!

So gelingt der Strategiewechsel („Pivot“) mit dem Startup: Ein Gründer erzählt

Die Corona-Krise hat viele Gründerinnen und Gründer gezwungen, ihr Geschäftsmodell anzupassen. Allerdings passiert es nicht nur in Krisenzeiten, dass sich die Ausrichtung eines Startups ändert. Mit neuen Erkenntnissen aus der Entwicklung und dem Feedback von Kundinnen und Kunden werden ständig neue Strategien notwendig.

Wenn der Richtungswechsel wirklich radikal ist, nennt man ihn im Startup-Jargon „Pivot“. Den Begriff hat „Lean Startup“-Entwickler Eric Ries geprägt.

In diesem Blogpost gehe ich den Fragen nach:

  • Was ist der entscheidende Erfolgsfaktor hinter einem Pivot?
  • Wie wirkt sich ein radikaler Strategiewechsel auf die Investorensuche aus?

Strategiewechsel sind nur mit einem starken Team möglich: Ein Gründer erzählt

Willem-Jan van Loon ist Gründer des Startups Beamler mit Sitz in Amsterdam und München. Beamler ist eine Plattform, die es Nutzern ermöglicht, 3D-Druckaufträge an ein weltweites Netzwerk von Druckern zu senden. Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich Willem-Jan zum Thema Pivot interviewt.

Der Weg zur heutigen Lösung begann vor knapp neun Jahren, als Willem-Jan im Studium eine Faszination für 3D-Druck entwickelte und über Geschäftsmodelle nachzudenken begann, die 3D-Druck mit den Möglichkeiten des Internets verbanden. So gründete er 2014 „SaveYourPrint“. Seither hat das Team bereits zweimal grundlegend die Ausrichtung des Produkts und des Unternehmens geändert.

Willem-Jan van Loon erläutert:

Willem-Jan van Loon, Gründer und Geschäftsführer von Beamler

Willem-Jan van Loon, Gründer und Geschäftsführer von Beamler

„2014 gründeten wir „SaveYourPrint“ (SYP) mit dem Plan, eine Verschlüsselungstechnik zu verkaufen, um das geistige Eigentum auf dem Weg vom Desktop zum Drucker bestmöglich zu schützen. Wir hatten ein tolles Pitchdeck und sogar Interesse von Investoren, die bereit waren, 650.000 Euro für 30 Prozent der Anteile zu investieren.

Zum Glück haben wir das Geld nicht genommen – denn gleichzeitig haben wir an der Kundenfront gemerkt, dass unser Produkt am Markt vorbei entwickelt war.

Die Traction war mittelmäßig und wir hatten mit mehreren technischen Herausforderungen zu kämpfen.

Unser Kunden-Feedback zeigte, dass der tatsächlich größte Bedarf eine Dropbox-artige Lösung für den 3D-Druck war, nach dem Prinzip „Lade deinen 3D-Druckauftrag hoch und drucke ihn anderswo“. Nachdem wir die Richtung geändert und dieses Produkt entwickelt hatten, funktionierte unser Business schon deutlich besser. Aber wir waren überzeugt, dass anderswo noch mehr Geld zu holen war.

In einem weiteren, zweiten Pivot haben wir uns daher stark auf zahlungskräftige B2B-Kunden (vor allem Automotive und Medical) fokussiert und uns das Ziel gesetzt, den gesamten Ende-zu-Ende-Prozess für den Kunden abzudecken. Unsere weltweit einzigartige Datenbank mit Daten zu über 20.000 Geräten bei 450 Druckanbietern weltweit erlaubt es uns inzwischen, Herstellern eine komplette Analyse zu geben, welche Artikel ihres Ersatzteilekatalogs durch 3D-Druck ersetzt oder ergänzt werden können. Als „Beamler“ zeigt unser Unternehmen jetzt gesundes Wachstum und konnte 2017 über eine Crowdinvesting-Kampagne 250.000 Euro einwerben.

Ich bin überzeugt, das beide Pivots nötig waren – aber sie fühlten sich an wie eine Operation am offenen Herzen.

Nur mit unserem starken Team konnten wir nach der bitteren Erkenntnis, dass wir gerade mit viel Leidenschaft und langen Arbeitstagen in die falsche Richtung gerannt sind, mit ebensolchem Schwung erneut in eine andere Richtung starten.

Dass wir diese Motivation an den Tag legen konnten, hat uns auch geholfen, den Pivot kurz vor der Finanzierungsrunde vor unseren Investoren zu erklären. Es erst nach der Runde zu erklären, dass wir die Strategie ändern wollten, wäre naturgemäß eine ziemlich unangenehme Überraschung gewesen. Den Pivot rechtzeitig zu kommunizieren und die Investoren sehen zu lassen, dass das Team voll hinter der neuen Strategie steht und hart daran arbeitet, hat sie weiter an uns glauben lassen.“

Ist ein Pivot gut oder schlecht für deine Startup-Finanzierung?

Eine spannende Studie über die Faktoren für den Erfolg oder das Scheitern von Startups liefert Startup Genome. Das Forscherteam von Startup Genome untersuchte Daten zu 3.200 Startups. Die Frage dabei war: Wie beeinflusst es die Erfolgschance des Startups, wenn das Startup entweder seine anfängliche Geschäftsidee beibehält oder alternativ seine Strategie auf dem Weg ändert?

Startup Genome kam zu dem Schluss, dass Startups, die einen großen Teil ihres Geschäfts ein- oder zweimal geändert hatten (also einen Pivot hinter sich haben), erfolgreicher waren als Startups, die ihre Strategie entweder mehr als zweimal oder gar nicht geändert hatten.

Wieso sind sie erfolgreicher? Ganz einfach: Die anfänglichen Annahmen hinter deinem Startup sind mit hoher Wahrscheinlichkeit falsch. Du wirst sie anpassen müssen, sobald du mehr über deine Kunden und ihre Wünsche herausgefunden hast. Die Wahrscheinlichkeit ist sehr gering, dass deine anfängliche Idee ausgefeilt genug ist, um ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen.

Alle Investoren wissen das. Deswegen werden sie nicht allein von deiner Idee beeindruckt sein. Sie wollen ein Team, das so stark ist, dass es den „schlechten“ Plan A in einen erfolgreichen Plan B oder C verwandeln wird.

Mehr zu den Faktoren, nach denen Investoren Startups aussuchen

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, welche Faktoren sich positiv oder negativ auf die Beurteilung deines Startups durch Investoren auswirken, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ausführliche Infos dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:Startup Finanzierung - Buch-Cover

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Wie du als Student ein Raketenunternehmen gründest (mit Daniel Metzler)

Wie du schon als Student ein Raketenunternehmen gründen kannst: Ein Gründer erzählt

Am Wochenende hat Elon Musk es geschafft: Seine Space X-Rakete hat zwei Astronauten zur ISS gebracht. Und das, obwohl er bei der Gründung des Unternehmens 2002 noch dachte, dass es maximal eine 10-prozentige Chance gäbe, mit seinem Vorhaben erfolgreich zu werden. Das war angesichts des hohen technischen Risikos eines Raumfahrtunternehmens vermutlich sogar noch optimistisch geschätzt.

Andererseits war es eben auch Elon Musk – die Gründer-Legende und Startup-Ikone. Wenn es einer schafft, dann er, oder?

Teamrisiko – das größte Risiko bei Startups aus Investorensicht

Sogar bei Startups, die ein hohes Marktrisiko und/oder ein hohes technisches Risiko mit sich bringen, sehen viele Investoren das Gründungsteam als größten Risikofaktor an. Dabei ist es egal, ob die Marktchance riesig ist und die Technologie für das Produkt existiert. Wenn du mit deinem Team nicht die erforderlichen Fähigkeiten hast, um das Vorhaben erfolgreich umzusetzen, werdet ihr in der Entwicklungs- oder Vertriebsphase scheitern oder von der Konkurrenz überholt werden, die die Marktchance besser und schneller nutzt.

Dass viele Startups an der Finanzierung durch Investoren scheitern, liegt nicht daran, dass sie die enorme Größe der Geschäftschance nicht vermitteln können. Das Problem ist, dass sie die Investoren nicht überzeugen können, dass sie – das Team – diese Chance zu Geld machen können.

Das Gegenteil von Teamrisiko – Startups, die durch ihr Team überzeugen

Auch das Gegenteil ist möglich. Ich kenne Investorinnen und Investoren, die ein Startup finanziert haben, ohne dass sie von der Marktchance überzeugt waren und obwohl sie wussten, dass es ein hohes technisches Risiko gibt. Warum? Weil sie ein starkes Team angetroffen haben, das die Ausdauer und den Antrieb hatte, den Herausforderungen des Markts und der Technologie ins Auge zu sehen und sie zu überwinden.

Elon Musk ist ein herausragendes Beispiel für die Überzeugungskraft, die eine einzelne Gründerpersönlichkeit entwickeln kann. Das ist jedoch eine Ausnahme. Im Normalfall zählt das Team als gesamtes, mit den Erfahrungen und Kompetenzen aller Mitgründerinnen und Mitgründer kombiniert.

Ein gutes Beispiel dafür, wie ein tolles Team Investoren beeindrucken kann, ist Airbnb. Paul Graham vom Y Combinator hatte Zweifel an dem Geschäftsmodell von Airbnb, aber er sah ein tolles Team, das ein Jahr lang ohne Investorengelder überlebt hatte, indem es Müsli verkauft hatte. Er glaubte, wenn sie Müsli verkaufen könnten, könnten sie alles verkaufen und so auch Airbnb zu einem Erfolg machen.

Mit glaubwürdigen Erfahrungen kannst du selbst als Student ein Raketenunternehmen gründen und finanzieren: Ein Gründer erzählt

Auch ich habe für mein Buch im Sommer 2019 einen Startup-Gründer interviewt, der das Unwahrscheinliche dank seines Teams geschafft hat.

Daniel Metzler ist Mitgründer und Geschäftsführer von Isar Aerospace, das sich der Herstellung von Trägerraketen für den Transport kleiner Satelliten widmet. Ende 2018 konnte sich das Tech-Startup eine Seed-Finanzierung im einstelligen Millionenbereich sichern. Bereits ein Jahr später schloss Isar Aerospace seine A-Finanzierungsrunde über 15 Millionen Euro ab. (Unter anderem investierte Bulent Altan, der 12 Jahre bei SpaceX arbeitete.) Die ersten Raketenstarts sind für Ende 2021 geplant.

Daniel erläutert:

Daniel Metzler, Mitgründer von Isar Aerospace

Daniel Metzler, Mitgründer von Isar Aerospace

„Unser Unternehmen ist entstanden aus dem Projekt „Cryosphere“ an der TU München, in dem ich und die meisten meiner Teamkollegen während unseres Studiums aktiv waren. Dort haben wir mehrere Raketentriebwerke mit Flüssigsauerstoff entwickelt, einem hoch performanten, aber gefährlichen Oxidator, was im universitären Rahmen einzigartig ist.

Bereits während unserer Zeit als Studierende an der TU München bekamen wir Anfragen von Unternehmen, die unser Antriebssystem kaufen wollten.

Ein Raketentriebwerk von Studenten kaufen? Das klingt natürlich erstmal seltsam. Dazu muss man wissen, dass man ein Raketentriebwerk nicht einfach so am Markt bekommen kann. Viele Systeme wurden von Staaten entwickelt oder liegen in der Hand politisch beeinflusster Unternehmen, sind also nicht oder nur für sehr viel Geld erhältlich.

Die Anfragen waren ausschlaggebend dafür, dass wir uns aus dem Studium heraus Anfang 2018 dafür entschieden haben, als Unternehmer in diesen Markt einzusteigen. Unser Ziel ist, ein Komplettsystem aus Träger und Antrieb zu entwickeln und damit Raketenstarts für Satelliten anzubieten. Das Umsatzpotenzial ist hoch, aber wir benötigen auch eine Menge Kapital: Wir schätzen, dass die Entwicklung bis zum Launch unserer ersten kommerziellen Raketen Ende 2021 etwa 100 Millionen Euro kosten wird.

Es ist uns gelungen, praktisch noch als Studenten-Projekt erst das Vertrauen der Kunden und dann auch das der Investoren zu gewinnen und eine einstellige Millionensumme einzuwerben.

Das lag meiner Einschätzung nach vor allem daran, dass wir bereits intensive Praxiserfahrungen aus dem Projekt vorweisen konnten. Dort arbeiten seit etwa fünf Jahren regelmäßig 40 Studierende an der Entwicklung von Höhenforschungsraketen, die dann auch gelauncht werden – es sind also bereits eine Menge Personenjahre in die Entwicklung geflossen!

Zugute gekommen ist uns auch die exzellente Lehre an der TU München, die zahlreiche talentierte Raumfahrtingenieure anzieht und die Studierenden auf höchstem Niveau ausbildet. Auch dass wir am Münchner Standort nahe an allen wichtigen Zulieferern sind, die ihrerseits die Projekte genau beobachten und sich oft durch Sponsoring an der Entwicklung beteiligen, hat uns enorm weitergebracht.

Für die Finanzierung waren wir wohl auch zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

Hätten wir nur zwei Jahre später angefangen, wäre angesichts der langen Entwicklungszeit der Investment-Trend in die Raketentechnik, der sich in Europa gerade erst zögerlich entwickelt und in den USA derzeit bereits in vollem Gange ist, vermutlich an uns vorbeigezogen. Ein bisschen Glück gehört also auch dazu, wenn man ein so ehrgeiziges Gründungsprojekt verfolgt.“

Mehr zu den Kriterien, nach denen Investoren Startups aussuchen

Nicolaj und ich fragen in unserem Buch Startup-Finanzierung ganz provokant: Was könnten Gründe sein, warum du (noch) keinen Investor für dein Startup findest? In einem ausführlichen Kapitel erläutern wir diese Themen:Startup Finanzierung - Buch-Cover

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3 Wege, die Finanzplan-Folie im Pitckdeck zu ruinieren (Insider-Tipps von Investoren)

3 Wege, die Finanzplan-Folie in deinem Pitchdeck zu ruinieren

Wie viel Geld werden wir alle an deinem Startup verdienen? Die Finanzplan-Folie in deinem Pitchdeck ist entscheidend für den Erfolg deines Startups beim Investoren-Pitch.

Zwar sind insbesondere viele Business Angels nicht nur wegen des Geldes an Startup-Investments interessiert. Wenn du aber zeigen kannst, dass dein Projekt nicht nur inspirierend und spannend ist, sondern sich auch finanziell lohnt, bringt dich das bei Investoren über die Ziellinie.

Viele Gründerinnen und Gründer machen hier leider vermeidbare Fehler. Für unser Buch haben Nicolaj und ich unser Investorennetzwerk befragt. Dabei haben wir 3 typische Fehler identifiziert, die Startups in ihrem Pitchdeck unbedingt vermeiden sollten.

Fehler Nr. 1: Finanzprognosen für dein Startup aufstellen, ohne Annahmen zu nennen

Sehr verbreitet ist der klassische Hockeyschläger („Hockey Stick“) bei Finanzprognosen: „Aktuell verdienen wir kein Geld, aber in fünf Jahren werden wir steinreich sein.“

Sei realistisch. Optimismus ist toll, aber du musst in der Lage sein, deine Zahlen zu verteidigen. Wenn du behauptest, dass du in fünf Jahren 20 Millionen verdienst, musst du zeigen, wie das zu deiner Markteintrittsstrategie und dem Kapital passt, dass du von Investoren einwerben möchtest. All das muss auf deinem Budget aufbauen.

Der größte Fehler in diesem Teil ist es, deine Annahmen nicht zu nennen. Du zeigst einen hübschen Hockeyschläger, aber du erläuterst nicht die Zahl an Kunden, auf der er basiert, wie viel Geld sie zahlen, und wie du diese Kunden bekommen wirst. Die Zahlen sind dann bedeutungslos. Die Investorin oder der Investor kann schlecht beurteilen, ob sie plausibel sind oder nicht.

Unten siehst du ein positives Beispiel von MotilityCount, das sowohl das erwartete Ergebnis in Bezug auf Umsatz und Gewinn zeigt als auch die zugrundeliegenden Schlüsselfaktoren und Annahmen.

Finanz-Slide: Beispiel MotilityCount

Finanzplan-Folie: Beispiel MotilityCount

Fehler Nr. 2: Hyperpräzise langfristige Finanzvorhersagen für dein Startup machen

Søren Jessen Nielsen, ehemaliger Partner zweier VC-Fonds, formuliert es so:

Soren Jessen Nielsen

Soren Jessen Nielsen, ehemaliger VC-Investor

„Du solltest vermeiden, langfristige Finanzvorhersagen zu machen, die auf die letzte Stelle präzise sind: „In 2022 wird unser Umsatz 4.213.452 Euro mit einem Gewinn von 256.714 Euro betragen.“

Niemand wird solche Berechnungen ernst nehmen, und sie zeigen mangelndes Verständnis von Finanzvorhersagen in Startups mit einem extremen Grad an Unsicherheit.

Konzentrier dich stattdessen auf das übergreifende Geschäftsmodell mit ein paar unterschiedlichen Szenarien dafür, wie unterschiedlich großer Erfolg und hohes Wachstum die zukünftigen Finanzen aussehen lassen. Sei bei deinen Erwartungen ehrlich, aber selbstbewusst, und denk dran, auch die möglichen Probleme des Business Case aus finanzieller Sicht anzusprechen.

Behalt im Kopf, dass VC-Partner einen sehr empfindlichen Bullshit-Filter entwickelt haben, nachdem sie Tausende Pitches von Startups gehört haben.

In der Lage zu sein, sowohl die positiven Aussichten als auch die Herausforderungen zu kommunizieren, wird dir im Vergleich zu anderen Unternehmen mit Slides voller Bullshit und Buzzwords eine Menge Glaubwürdigkeit bringen.“

Die folgende Version einer Finanzplan-Folie stammt von Recon Instruments. Sie zeigt zwar lobenswerterweise einige der Annahmen für die Umsatztreiber (siehe Fehler Nr. 1), aber bei den Nachkommastellen für die Folgejahre hätten die Gründer einen Gang herunterschalten können…

Finanz-Slide: Beispiel Recon Instruments

Finanzplan-Folie: Beispiel Recon Instruments

Fehler Nr. 3: Im Pitchdeck überhaupt keine Zahlen nennen

Niels Henrik Rasmussen, Seriengründer und Business Angel, sagt:

Niels Henrik Rasmussen

Niels Henrik Rasmussen, Seriengründer und Business Angel

„Natürlich bist du von deiner Vision, der übergreifenden Markthypothese und der Nachfrage nach deinem Produkt getrieben, aber du musst Zahlen in deinen Pitch aufnehmen!

Erkläre deine Überlegungen und die zugrundeliegenden Annahmen darüber, wie du dein Geschäft weiterentwickeln willst und wie das deine Zahlen beeinflusst.

Mir sind die Unsicherheiten bei solchen Vorhersagen völlig bewusst.

Und ich weiß, dass sich die Schätzwerte wahrscheinlich ändern werden, aber du musst dein Bestes geben.

Wie soll ich beurteilen, ob dein Geschäftsmodell plausibel ist oder nicht, wenn du mir keine Zahlen geben kannst?“

Mehr zu Investoren-Pitch und Pitchdecks

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du das optimale Pitchdeck zusammenstellst und welche Unterlagen du sonst noch bei der Investorensuche brauchst, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

  • Welche Inhalte müssen in meinem Pitchdeck enthalten sein?
  • Wie sollte das Pitchdeck aussehen?
  • Echte Pitchdecks, die funktioniert haben – 6 Beispiele
  • Deine Pitch-Präsentation

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Team Term Sheet - Alan Solansky, Startup-Anwalt

Kostenloser Download zur Gründungsvorbereitung: Das Team Term Sheet von Alan Solansky

Startup-Teams haben am Anfang ihres Unternehmensaufbaus oft anderes im Sinn als die vertraglichen Regelungen zu klären. Alles läuft doch gut – warum sich jetzt schon so bürokratisch Gedanken um die Details machen?

Aber dann passiert doch irgendwie immer irgendetwas … Wie oft habe ich schon Stories wie diese gehört:

  • Das Gründungsteam hat auf einer Veranstaltung überraschend schnell einen Business Angel gefunden (hurra!). Jetzt legt dieser Investor ein Term Sheet vor, das voller unbekannter Klauseln und Formulierungen ist. Das Gründungsteam ist nun unter Zugzwang und diskutiert hektisch anhand dieser Vorlage, was akzeptiert und was diskutiert werden soll.
  • Das Team legt begeistert los und erzielt erste Erfolge. Dann entscheidet sich aber einer der Gründer nach wenigen Monaten, doch einen anderen Job anzunehmen. Er hält jedoch 15% der wertvollen Unternehmensanteile, die fortan für das Unternehmen verloren sind.

Besprich die Optionen für die Gesellschafterverträge rechtzeitig mit deinem Team!

Leider ist die Diskussion der Startup-Gesellschafterverträge noch kein Standard-Bestandteil der Gründungsvorbereitung. Viele Teams gehen sie daher zu spät an. Oft wird die Diskussion um den Gesellschaftervertrag erst dann angestoßen, wenn äußere Umstände das Gründungsteam unter Druck setzen. Dann entsteht in der Eile meist eine suboptimale Ausgangsbasis für weitere Verhandlungen mit Investoren.

Bevor du dich in Investorenverhandlungen stürzt, versuche erst einmal, einen Überblick darüber zu gewinnen, welche Auswahl an Möglichkeiten es für die Ausformulierung der verschiedenen Klauseln überhaupt gibt. Diese solltest du auch im Gründungsteam diskutieren, so dass ihr euch über die besten Alternativen für euer Startup einig seid, bevor du auf Investoren zugehst.

Grundlage für die Ausarbeitung der Gesellschafterverträge: Das Team Term Sheet

Startup-Anwalt Alan Solansky kannte dieses Problem auch aus seiner Arbeit mit Gründungsteams. Er hat eine Lösung dafür erarbeitet: ein Team Term Sheet.

Analog zu einem Term Sheet mit Investoren dient das Team Term Sheet als Checkliste für Gründungsteams. Es gibt Gründerinnen und Gründern einen „roten Faden“ an die Hand, welche Themen bei der Gründung bedacht und geregelt werden sollen. Das Team Term Sheet zeigt auch auf, welche Fachbegriffe hier zum Einsatz kommen und welche Optionen es gibt. Sie zu kennen, ist für die interne Diskussion und insbesondere bei den späteren Gesprächen mit Investorinnen und Investoren hilfreich.

Das Team Term Sheet von Alan Solansky findest du unter zum freien Download.

Achtung: Das Team Term Sheet gibt keinen abschließenden Überblick über sämtliche Gestaltungsvarianten und ersetzt nicht eine fundierte Beratung eines erfahrenen Coaches oder Anwalts.

Über den Startup-Anwalt Alan Solansky

Alan Solansky, Startup-Anwalt

Alan Solansky, Startup-Anwalt

Der ursprünglich aus München stammende Wahlschweizer Alan Solansky ist Startup-Anwalt und war einer der Mitgründer des Partyportals Nachtagenten. Als Anwalt gewann er für seine erfolgreiche Beratung von Startups bei Finanzierungsrunden unter anderem 2016 und 2019 den „Deal Maker Of The Year“-Award und 2018 den „Game Changer“-Award von Finance Monthly. Er engagiert sich an der TU München, im XPRENEURS-Incubator und beim START Incubator, einer Initiative der Hochschule St. Gallen (HSG), als Workshop-Leiter, Mentor und Experte für Startups. Als Legal Angel ist er an verschiedenen Startups beteiligt.

Mehr über Verträge und Verhandlungen für Startups

Das Team Term Sheet ist ein Anhang aus meinem Buch „Startup-Finanzierung: Dein Insider-Guide. Praxis-Tipps von Investoren für Gründer“. Mehr kostenlose Downloads findest du im Bereich Ressourcen.

Wenn du mehr über Beteiligungsverträge/Gesellschafterverträge für Startups erfahren möchtest, findest du im Buch ausführliche Infos dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

  • Welche Beteiligungsmodelle gibt es für Startups in Deutschland?
  • Wie finde ich die richtige Anwältin oder den richtigen Anwalt für mein Startup?
  • Welche Vereinbarungen enthalten Beteiligungsverträge oder Wandeldarlehen?
  • Wie verhandeln Gründungsteams mit Investorinnen und Investoren?

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