Kommentar Archives – Startup-Finanzierung

3 Tipps, wie du eine Intro zu einem Investor bekommst

Der vielleicht wichtigste Teil meines Jobs als XPRENEURS-Leiter ist es, Startups mit Investorinnen und Investoren (oder anderen hilfreichen Kontakten) zu vernetzen – also im Startup-Jargon: „Intros“ (kurz für „Introductions“) zu machen.

Ich mache das gerne, weil ich weiß, wie wichtig es für Startups ist, vorgestellt zu werden. Denn ohne jemanden, der für das Startup bürgt, besteht ein hohes Risiko, dass die Anfrage unbeantwortet bleibt. Dabei ist es egal, wie gut der Kontakt inhaltlich passt!

Warum Investoren es bevorzugen, wenn Startups ihnen vorgestellt werden

Investorinnen und Investoren haben grundsätzlich wenig Zeit, aber viele Angebote. Ihnen werden so viele Geschäftschancen vorgestellt, dass sie kaum Zeit haben, sie zu beurteilen. Sie löschen deine Email deshalb vielleicht nicht gleich, aber verbringen im Schnitt nur etwa 10 Sekunden mit ihr. 10 Sekunden!

Von den Tausenden Gründerinnen und Gründern, die jedes Jahr an ihre Tür klopfen, investieren sie vielleicht in 1-5. Weil sie mit diesen ausgewählten Gründerinnen und Gründern eine Menge Zeit verbringen werden, müssen sie am Anfang des Prozesses Prioritäten setzen – das ist wie beim Sales Funnel eines Unternehmens.

Selbst wenn sie wollten, könnten sie sich nicht mit jedem treffen, der sie anspricht. Deswegen müssen sie zu vielen Anfragen „Nein“ sagen.

Wie ein Intro deine Chancen auf einen erfolgreichen Investorenkontakt ändert

Wenn du mit einer Investorin oder einem Investor in Kontakt treten willst, musst du unbedingt durch einen gemeinsamen Kontakt vorgestellt werden, der für dich bürgen kann. Dieser Kontakt muss die Person gut genug kennen, dass sein Wort bei ihr zählt.

Der gemeinsame Kontakt, der dich vorstellt, sagt: „Ich vertraue ihnen, übernimm du den Rest.“

Das ist im Geschäftsleben allgemein üblich: Dein gemeinsamer Kontakt baut Vertrauen auf. Dieses Vertrauen brauchst du, damit dich die Investorin oder der Investor ernst nimmt.

Wie sieht so ein Intro aus?

Erst vor ein paar Tagen habe ich ein Startup aus meinem Netzwerk einem Kontakt von mir vorgestellt. Zuvor hatte ich bereits mit der Zielperson über das Startup gesprochen. Ich habe deshalb dem Gründer geschrieben und den Kontakt in CC gesetzt:

„Hallo xxx,

ich möchte Dich gerne mit A. ([Link auf LinkedIn-Profil]) bekannt machen. A. ist seit vielen Jahren als COO großer Anwaltskanzleien aktiv und betreut dabei auch LegalTech und Innovationsthemen. Er wäre neugierig, mehr über Euch und [Euer Startup] zu erfahren und ich bin zuversichtlich, dass er Euch Tipps geben kann, Euer Produkt an die Bedürfnisse von Großkanzleien anzupassen.

Beste Grüße,
Martin“

Üblicher ist es, dass ich ein Startup einem Investor/Mentor (oder einer Investorin/Mentorin) vorstelle. Das kann dann so aussehen:

„Lieber H.,

ich hoffe, es geht Dir gut. Nochmals meinen herzlichen Dank für Deine Companion-Rolle im letzten XPRENEURS-Batch.

Ich möchte Dich gerne mit T. bekannt machen. T. ist eine sehr aktive Münchner Gründerin, die ich vor 3 Jahren in ihrer Rolle als xxx kennengelernt habe. Sie sucht gerade nach passenden Business Angels aus dem Bereich Personal und Organisationsentwicklung für die Seed-Finanzierung ihres B2B- SaaS-Startups.

[T.s Startup] entwickelt eine Community-Plattform für professionelles Mentoring und Wissenstransfer im Büro. Sie wurden soeben zu den #TOP10 Start-ups auf der [Fachmesse] nominiert und erfreuen sich seit Beginn der Remote Work-Welle über verstärktes Interesse von Unternehmen wie Telekom, Infineon, Capgemini oder Linde. Ihre Vision ist es, das “Slack nach dem Slack” zu werden und vollkommen neue, zukunftsträchtige Formen der agilen Zusammenarbeit zu ermöglichen (“people collaboration” statt “process collaboration”). Ihre Matchmaking App fürs Büro setzt dabei auf voll automatisiertes Engagement und Skill-basierte Vernetzung der Mitarbeiter. Das wird die Basis einer jeden Netzwerkorganisation in der Zukunft und vielleicht das nächste Personio.

Bist Du interessiert, sie kennenzulernen? Anbei ihr Pitch Deck und ein kurzes Video [Link zu YouTube].

Beste Grüße,
Martin“

Meine 3 Tipps, wie du an eine Intro zu einem Investor kommst

Ich habe drei Tipps für Startup-Gründerinnen und Gründer, die eine Intro zu einer Investorin oder einem Investor suchen:

Derjenige, der dich einer Investorin oder einem Investor vorstellt, sollte voll und ganz an dein Unternehmen glauben. Nur dann wird er eine überzeugende Empfehlung abgeben – oder sich überhaupt dazu bewegen lassen, der Empfängerin oder dem Empfänger gegenüber mit seinem guten Namen dafür zu bürgen, dass es sich lohnt, sich mit deinem Thema zu beschäftigen.
Dränge deshalb niemanden, derartige Intros für dich zu machen. Wenn du ein Zögern spürst, suche das Feedback der Person: „Was müsste ich noch tun, um aus deiner Sicht reif für einen Kontakt mit X zu sein?“
Wenn du erfolgreich vorgestellt wurdest, behandle auch den neuen Kontakt mit äußerster Professionalität. Schließlich repräsentierst du nicht nur dich selbst, sondern auch deine Empfehlerin oder deinen Empfehler.

Ein Tipp zum Schluss

Apropos Empfehlerin und Empfehler: Auch diese Person freut sich zu hören, wenn ihre Empfehlungen Wirkung hatten. Vergiss daher nicht, dich zu bedanken und sie auf dem Laufenden zu halten, wenn sich aus dem Intro etwas Spannendes ergibt. So hältst du den wichtigen Kreislauf aus Intros in Schwung.

So habe ich auf die beiden obigen Intros folgendes Feedback bekommen:

„Danke Martin. Der Austauch war sehr fruchtend. A. hat wertvolle Einblicke in das, was wir machen; sowohl den Markt, als auch Anwendungsfälle.“

Eine andere Gründerin schrieb mir:

„Lieber Martin,

ich hoffe, Dir gehts gut, alle Deine Projekte laufen und Du kannst trotzdem einige Sonnentage im August genießen.

Schreibe Dir nur um mich für den Kontakt zu H. zu bedanken.

Wirklich sehr wertvoll 🙌 Merci!“

Mehr Tipps, wie du Investorinnen und Investoren kontaktierst

Kontakt zu Investorinnen und Investoren aufzubauen, ist eine Wissenschaft für sich. Deshalb findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:

Warum du keinen (langen) Businessplan schreiben solltest
Wie du das Vertrauen von Investorinnen und Investoren gewinnst
Wie du betrügerische Vermittlungsangebote vermeidest
Nach welchen Kriterien du Investoren aussuchen solltest, die du kontaktierst
Wie eine gute Email an Investoren aussieht

Hol dir Startup-Finanzierung hier als Hardcover, Softcover oder Kindle eBook:

📘 „Startup-Finanzierung“ auf Amazon kaufen

Warum Münchner Startups die Corona-Krise besser verkraften

Viereinhalb Monate Corona-Krise haben wir bereits hinter uns. Das zurückliegende zweite Quartal 2020 war düster für die deutsche Wirtschaft, die um 10% einbrach.

Mich interessiert natürlich besonders die Frage: Wie haben deutsche Startups die Corona-Krise bisher verkraftet? Zeit, ein Zwischenfazit zu ziehen.

Die Effekte der Corona-Krise auf deutsche Startups

Das Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsunternehmen Ernst & Young hat vor wenigen Tagen sein Startup Barometer für Juli 2020 veröffentlicht. Die Kernergebnisse der Studie sind:

Gesamtwert der Investitionen in Startups schrumpft im ersten Halbjahr um 22 Prozent auf 2,2 Milliarden Euro
Aber Zahl der Investitionen steigt um 8 Prozent
Investitionsvolumen in Berlin fast halbiert, Bayern holt stark auf
Software-Startups erhalten deutlich mehr Geld
Starke Rückgänge bei Mobilitäts-Startups und FinTechs

Dass die Investitionen in der Rezession zurückgehen, erstaunt mich nicht. Auch dass kleinere Investments gegenüber größeren zunehmen, erscheint mir logisch. Und dass einige Branchen profitieren, während andere Nachteile haben, habe ich bereits in meinem letzten Post zu Startups in der Corona-Krise diskutiert.

Als Leiter des XPRENEURS-Accelerators in München ist mir jedoch der dritte Punkt aufgefallen: Unsere Münchner Startups scheinen ungebremst weiter Geld einzusammeln, während der Markt im Rest des Landes deutlich eingebrochen ist. Auch das Magazin Munich Startup spricht diese Auffälligkeit an:

Trotz ‚Corona-Effekt‘: Bayerische Startups sammeln fast viermal so viel Kapital ein

Wie kommt es zu diesen Erfolgsmeldungen aus München, die dem allgemeinen Trend in der Corona-Krise entgegenlaufen?

Darum verkraften Münchner Startups die Corona-Krise besser

Klar ist: Diese außergewöhnliche Situation ist eine Momentaufnahme. Die genannte Vervielfachung der Investmentsumme ist vor allem wenigen großen Deals zu verdanken wie den fast 250 Millionen Euro, die das Flugtaxi-Startup Lilium im ersten Halbjahr einsammelte.

Dennoch werden in der Corona-Krise strukturelle Vorteile Münchens sichtbar. Ich sehe hier vor allem 4 Faktoren, die den Münchner Standort insbesondere für Technologie-Startups so attraktiv und krisensicher machen:

1. Das intellektuelle und industrielle Umfeld in München ist förderlich für Technologie-Startups

In und um München gibt es mehrere Universitäten mit exzellenter Forschung und Lehre in den Bereichen Ingenieurswissenschaften, Software/IT und Wirtschaft, allen voran die TU München, die LMU und die Hochschule München.

Gleichzeitig sind in der Gegend zahlreiche Industrieunternehmen angesiedelt, die ein großes Interesse an technischen Innovationen haben. Bekannt ist vor allem die Autoindustrie, aber auch Versicherungen und sogar Raumfahrtunternehmen. Das können Startup-Gründerinnen und -Gründer nutzen – und sogar schon als Studierende ein Raumfahrt-Startup gründen.

2. Der technologie-lastige Münchner Startup-Mix spiegelt die Branchen im Aufwind

Schaut man sich die Zukunftsbranchen für innovative Unternehmen an, ist die Münchner Startup-Szene unter den Top 5 bestens vertreten. Das macht sie auch in Zeiten der Corona-Pandemie krisenfester.

3. München zieht durch politische Stabilität und Top-Lebensqualität Talente an

Mich selbst hat es 1997 erstmals zufällig für ein Praktikum nach München verschlagen. Als überzeugter Norddeutscher hätte ich es zuvor nie für möglich gehalten, dass ich mich einmal in Bayern heimisch fühlen würde. Dann habe ich meinen ersten Job in 2000 hier begonnen – und bin 20 Jahre später immer noch da…

Nichts gegen den vielsprachigen Melting Pot Berlin mit seiner unbestritten legendären Partyszene. Aber auch München mit seiner Biergartenkultur, die malerische Natur in der Umgebung und die Nähe zu den südlichen Alpenländern sind für viele (deutsche und internationale) Arbeitskräfte sehr attraktiv. Im nationalen und internationalen Wettbewerb um die begehrtesten Talente spielt das eine wichtige Rolle.

4. München unterstützt seine Startups durch ein gewachsenes Netzwerk an starken Enablern

Dazu gehören zu allererst die Startup-Netzwerke an den Universitäten, die Studierende und Absolventinnen/Absolventen bei der Gründung und Finanzierung unterstützen. Dazu gehört mein Arbeitgeber, die gemeinnützige UnternehmerTUM. Sie begleitet von Lehrveranstaltungen an der TU München bis hin zum eigenen VC-Fonds UnternehmerTUM Venture Capital (UVC) alle Phasen der Startupentwicklung.

Die Erfolge der Unterstützung zeigt sich auch an den Ergebnissen: Unter dem Ranking Business Insider Top 100 Fastest Growing Startups 2020 finden sich 7 Startup-Gründungsteams, die wir bei XPRENEURS begleitet haben, 3 davon sogar in den Top 6 (4. Isar Aerospace, 5. Sewts, 6. Vytal, 36. Custom Surgical, 40 Maiot, 60. Prezise, 69. Yuri). Auch das vergleichsweise kleine Uni-Institut CDTM (Center for Digital Technology and Management), an dem ich seit 20 Jahren unterrichte, ist gleich 7-mal vertreten.

Auch aus der Politik gibt es Unterstützung für Gründerinnen und Gründer. Die Stadt München ist stolz auf ihr Gründungs-Ökosystem und hat eigene Beratungsstellen zusammen mit der IHK eingerichtet. Das Wirtschaftsministerium fördert Orte wie das WERK1, an denen Gründungsteams arbeiten und lernen können. Bayernweit aktiv ist das Netzwerk BayStartUp, das den renommierten Münchner Businessplan Wettbewerb (und seine regionalen Äquivalente) veranstaltet. Daraus gehen nicht selten auch Investments hervor.

Überhaupt bieten München und Bayern Startups zahlreiche Gelegenheiten, mit Investoren ins Gespräch zu kommen. Mit mehreren Acceleratoren, VC-Fonds und Dutzenden Business Angels vor Ort fällt es guten Teams oft leichter als anderswo, ein Investment einzusammeln. Stark sind die Investoren-Netzwerke und Startup-Institutionen insbesondere deshalb, weil sie über mehr als 20 Jahre gewachsen sind. Viele heutige Angels waren selber erfolgreiche Unternehmer. Angels kennen sich untereinander und sind gut vernetzt, was es nicht nur den Angels, sondern auch den Startups erleichtert, die richtigen Kontakte zu finden.

Fazit: Ein starkes Sicherheitsnetz hilft Münchner Startups durch die Corona-Krise

Was München in guten Zeiten zu einem attraktiven Standort macht, hilft Startups auch in der Corona-Krise. Besonders die institutionelle Einbettung in ein gewachsenes Netzwerk von Unterstützern hilft Münchner Startups dabei, in Krisenzeiten nicht den Boden unter den Füßen zu verlieren. Aber auch der Fokus auf Hightech- und B2B-Produkte, der sich aus dem Industriestandort Bayern ergibt, stellt sich als langfristiger und damit krisenfester heraus als manch anderer Startup-Standort.

Gründungsteams, die sich unter diesen Bedingungen noch reinhängen und Resilienz zeigen, haben beste Chancen, die Corona-Krise gut – oder sogar mit einem neuen Geschäftsfeld – zu überstehen.

Krisenfeste Infos für Startups auf der Suche nach einer Finanzierung

Krise oder nicht: Die Regeln der Startup-Finanzierung bleiben gleich. Und diese findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“.

Hol dir Startup-Finanzierung hier als Hardcover, Softcover oder Kindle eBook:

📘 „Startup-Finanzierung“ auf Amazon kaufen

Startup-Finanzierung in Zeiten von Corona

Als Corona von einer weit entfernten Kuriosität plötzlich zu der historischen Krise wurde, die die ganze Welt in Atem hält, hatten wir gerade die ersten zwei Wochen unseres XPRENEURS-Programms mit den Startups des aktuellen Batch hinter uns. Eben noch hatten wir zusammen auf einer Berghütte gesessen, Bier getrunken und uns auf intensive 3 Monate zusammen gefreut – und nun waren wir gezwungen, unser Office am Münchner Ostbahnhof zu schließen und unseren Startup-Accelerator ins Virtuelle zu verlegen.

Auch wenn digitales Arbeiten uns nicht fremd ist, ist 100%-iges Home Office doch eine ganz neue Erfahrung für uns und die Startups. Wir haben versucht, uns so schnell wie möglich anzupassen, und wir bekommen es mittlerweile ganz gut hin. Inzwischen freue ich mich, dass ein persönliches Kennenlernen überhaupt noch möglich war. Denn das ist das, was dem Programm am meisten fehlt: die Möglichkeit, sich unkompliziert auszutauschen. Erfahrungen und Wissen ganz nebenbei in der Kaffeeküche, beim Lunch oder beim Feierabendbier weiterzugeben. Und einfach Spaß mit Gleichgesinnten zu haben.

Jenseits des Accelerators werde ich inzwischen aber oft mit einem besorgten Unterton gefragt: Wie geht es den Startups in der Corona-Krise?

Wie wirkt sich die Corona-Krise auf Startups aus?

Wenn ich nach den Auswirkungen von Corona auf Startups gefragt werde, gebe ich zwei Antworten:

Die Corona-Krise betrifft jedes Startup. Ich kenne kein Gründerteam, das derzeit nicht einen signifikanten Anteil seiner Zeit darauf verwendet, mit der Krise und ihren Folgen im Unternehmen und außerhalb des Unternehmens umzugehen.
Aber: Die Corona-Krise betrifft nicht jedes Startup gleich.

Faktor 1: Die Branche des Startups

Entscheidend für die Auswirkungen der Corona-Krise auf das Startup ist in erster Linie die Branche des Startups. Tourismus-, Event- und Reise-Startups haben es nun um ein Vielfaches schwerer als vorher. Andere Startups ergreifen neue Chancen: KINEXON beispielsweise hat eine Anwendung für seine Sensor-Technologie entwickelt, um Social Distancing innerhalb von Unternehmen wirkungsvoll umzusetzen.

Im zweiten Teil dieses Blogs präsentiere ich einige Startups, deren Lösungen mich besonders beeindruckt haben.

Faktor 2: Geschäftsmodelle für die Zeit nach der Krise

Und auch für die Zeit nach der Krise ergeben sich neue Chancen, denn ich bin ziemlich sicher, dass die Welt dann nicht mehr so aussehen wird wie vorher. Beispiel Home Office: Ich bin sicher, dass diese Arbeitsform weit stärker verbreitet bleibt als vorher. Und das hat Auswirkungen auf die Art und das Ausmaß der Mobilität und die Nutzung von Gewerbeimmobilien.

Auch die Digitalisierung von Unternehmensprozessen hat einen Anschub bekommen. Diese Chancen können Startups nutzen.

Faktor 3: Verfügbarkeit von Kunden

Bei XPRENEURS merke ich, dass insbesondere B2B-Startups auf der Suche nach Kunden mit einer weiteren Herausforderung kämpfen: den ohnehin schon schwierig zu überzeugenden Pilotkunden zu finden. Denn derzeit zeigen sich die meisten Unternehmen sehr entscheidungsscheu. Wer weiß schon, wie es in ein paar Wochen oder Monaten aussieht? Im Krisenmodus werden leider eher Rotstifte gezückt als Investitionen in langfristige Innovation getätigt.

Aber auch praktische Probleme bei der Kundenakquise tauchen auf. Ein Startup konnte angefangene Gespräche plötzlich nicht mehr weiterführen: Die Ansprechpartner waren in Kurzarbeit oder im Home Office und die Festnetznummer der Ansprechpartner nicht mehr erreichbar.

Faktor 4: Umsetzung der virtuellen Zusammenarbeit

Bei der virtuellen Zusammenarbeit sind Startups schon vor der Krise ganz vorn dabei gewesen. Dass digitale Tools und Videokonferenzen effizient sein können und (Reise-)Kosten sparen, merken die meisten Unternehmen jetzt erst – uns bei XPRENEURS eingeschlossen.

Klar, wir kennen die Tools von unseren Startups. Erst jetzt aber haben wir wirklich gesehen, was alles möglich ist. Etwa virtuelle gemeinsame Frühstücke und Feierabendrunden. Oder auch Community-Events wie Powerpoint-Karaoke und Montagsmaler-Runden. Nicht ganz das gleiche wie ein Austausch beim Kaffee im Office, aber definitiv kein schlechter Ersatz!

Startup-Finanzierung in der Corona-Krise

Welche Auswirkungen hat die Corona-Krise auf Startups, die ein Investment suchen oder eine Finanzierung benötigen? Auch das erlebe ich derzeit bei XPRENEURS aus erster Hand bei unseren Startups mit.

Allgemein ist es derzeit aus mehreren Gründen schlagartig schwieriger geworden, an Geld zu kommen:

Die meisten VC-Fonds halten in der Krise ihr Geld zusammen. Sie nutzen ihre Mittel lieber, um ihrem bestehenden Startup-Portfolio durch die Krise zu helfen. Zwar verkünden sie es nicht offensiv, aber wer in diesen Tagen bei VC-Fonds nach Geld fragt, hat ziemlich schlechte Karten. Das gilt auch für internationale VC-Fonds.
Von den Milliarden Euro angekündigter staatlicher Unterstützung ist bei den Startups bis jetzt noch nichts angekommen. Anders als andere Kleinunternehmen fallen sie aus dem Raster für normale Soforthilfen, weil sie keine positiven Bilanzen der letzten Jahre vorweisen können. Es ist deswegen noch unklar, wie die Hilfen vergeben werden sollen. Konkrete Ideen zur Unterstützung gibt es nur bei Startups, bei denen aktuell eine Investitionsrunde ansteht: Hier füllt der Staat die Lücke mit Co-Investments, was ich persönlich für eine gute Lösung halte.
Viele Business Angels sind von der Corona-Krise verunsichert oder haben durch sie sogar Geld verloren. Auch diese Business Angels halten ihr Geld derzeit lieber zusammen.

Es gibt allerdings auch Lichtblicke:

Startups mit starken Ideen, Geschäftsmodellen und Teams werden es auch in diesen Zeiten schaffen, Investorinnen und Investoren von sich zu überzeugen. Wer die Corona-Krise sogar nutzt, um neue Ideen zu entwickeln, könnte sogar von der Krise profitieren.
Manche Investoren haben gerade jetzt durch Krisenverkäufe Cash zur Verfügung, das sie investieren wollen. Ich kenne einige Business Angels, die ihr Geld am Anfang der Corona-Krise noch schnell aus der Börse gerettet haben. Bevor das nun auf dem Girokonto versauert, suchen sie nach anderen Investments – zum Beispiel Startups.
Die ganz großen finanziellen Rahmenbedingungen haben sich durch die Corona-Krise nicht geändert. Noch immer gibt es eine relativ große Zahl von Investorinnen und Investoren, die in einer Nullzinswelt andere Renditequellen suchen und sie in vielversprechenden Startups finden.

Mein Fazit zur Situation von Startups in der Corona-Krise

Meine Prognose für die Situation von Startups in der Corona-Krise und danach ist daher differenziert. Einige Startups, die es ohne Corona geschafft hätten, werden unverdient auf der Strecke bleiben. Vielen Startups wird aber ihre hohe Adaptionsfähigkeit helfen, durch die Krise zu kommen.

Die Corona-Krise ist eine Zeit der radikalen Veränderungen. Und diese bringen immer auch Chancen mit sich – Stichwort „kreative Zerstörung“. Wer ein starkes Projekt hat, wird überleben. Wer weiß – vielleicht sind die DAX-Unternehmen 2030 die Gewinner-Startups der Krise von heute?

Krisenfeste Infos für Startups auf der Suche nach einer Finanzierung

Krise oder nicht: Die Regeln der Startup-Finanzierung bleiben gleich. Und diese findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“.

Hol dir Startup-Finanzierung hier als Hardcover, Softcover oder Kindle eBook:

📘 „Startup-Finanzierung“ auf Amazon kaufen