Fail Archives – Startup-Finanzierung

3 Wege, die Finanzplan-Folie in deinem Pitchdeck zu ruinieren

Wie viel Geld werden wir alle an deinem Startup verdienen? Die Finanzplan-Folie in deinem Pitchdeck ist entscheidend für den Erfolg deines Startups beim Investoren-Pitch.

Zwar sind insbesondere viele Business Angels nicht nur wegen des Geldes an Startup-Investments interessiert. Wenn du aber zeigen kannst, dass dein Projekt nicht nur inspirierend und spannend ist, sondern sich auch finanziell lohnt, bringt dich das bei Investoren über die Ziellinie.

Viele Gründerinnen und Gründer machen hier leider vermeidbare Fehler. Für unser Buch haben Nicolaj und ich unser Investorennetzwerk befragt. Dabei haben wir 3 typische Fehler identifiziert, die Startups in ihrem Pitchdeck unbedingt vermeiden sollten.

Fehler Nr. 1: Finanzprognosen für dein Startup aufstellen, ohne Annahmen zu nennen

Sehr verbreitet ist der klassische Hockeyschläger („Hockey Stick“) bei Finanzprognosen: „Aktuell verdienen wir kein Geld, aber in fünf Jahren werden wir steinreich sein.“

Sei realistisch. Optimismus ist toll, aber du musst in der Lage sein, deine Zahlen zu verteidigen. Wenn du behauptest, dass du in fünf Jahren 20 Millionen verdienst, musst du zeigen, wie das zu deiner Markteintrittsstrategie und dem Kapital passt, dass du von Investoren einwerben möchtest. All das muss auf deinem Budget aufbauen.

Der größte Fehler in diesem Teil ist es, deine Annahmen nicht zu nennen. Du zeigst einen hübschen Hockeyschläger, aber du erläuterst nicht die Zahl an Kunden, auf der er basiert, wie viel Geld sie zahlen, und wie du diese Kunden bekommen wirst. Die Zahlen sind dann bedeutungslos. Die Investorin oder der Investor kann schlecht beurteilen, ob sie plausibel sind oder nicht.

Unten siehst du ein positives Beispiel von MotilityCount, das sowohl das erwartete Ergebnis in Bezug auf Umsatz und Gewinn zeigt als auch die zugrundeliegenden Schlüsselfaktoren und Annahmen.

Finanzplan-Folie: Beispiel MotilityCount

Fehler Nr. 2: Hyperpräzise langfristige Finanzvorhersagen für dein Startup machen

Søren Jessen Nielsen, ehemaliger Partner zweier VC-Fonds, formuliert es so:

Soren Jessen Nielsen, ehemaliger VC-Investor

„Du solltest vermeiden, langfristige Finanzvorhersagen zu machen, die auf die letzte Stelle präzise sind: „In 2022 wird unser Umsatz 4.213.452 Euro mit einem Gewinn von 256.714 Euro betragen.“

Niemand wird solche Berechnungen ernst nehmen, und sie zeigen mangelndes Verständnis von Finanzvorhersagen in Startups mit einem extremen Grad an Unsicherheit.

Konzentrier dich stattdessen auf das übergreifende Geschäftsmodell mit ein paar unterschiedlichen Szenarien dafür, wie unterschiedlich großer Erfolg und hohes Wachstum die zukünftigen Finanzen aussehen lassen. Sei bei deinen Erwartungen ehrlich, aber selbstbewusst, und denk dran, auch die möglichen Probleme des Business Case aus finanzieller Sicht anzusprechen.

Behalt im Kopf, dass VC-Partner einen sehr empfindlichen Bullshit-Filter entwickelt haben, nachdem sie Tausende Pitches von Startups gehört haben.

In der Lage zu sein, sowohl die positiven Aussichten als auch die Herausforderungen zu kommunizieren, wird dir im Vergleich zu anderen Unternehmen mit Slides voller Bullshit und Buzzwords eine Menge Glaubwürdigkeit bringen.“

Die folgende Version einer Finanzplan-Folie stammt von Recon Instruments. Sie zeigt zwar lobenswerterweise einige der Annahmen für die Umsatztreiber (siehe Fehler Nr. 1), aber bei den Nachkommastellen für die Folgejahre hätten die Gründer einen Gang herunterschalten können…

Finanz-Slide: Beispiel Recon Instruments

Finanzplan-Folie: Beispiel Recon Instruments

Fehler Nr. 3: Im Pitchdeck überhaupt keine Zahlen nennen

Niels Henrik Rasmussen, Seriengründer und Business Angel, sagt:

Niels Henrik Rasmussen, Seriengründer und Business Angel

„Natürlich bist du von deiner Vision, der übergreifenden Markthypothese und der Nachfrage nach deinem Produkt getrieben, aber du musst Zahlen in deinen Pitch aufnehmen!

Erkläre deine Überlegungen und die zugrundeliegenden Annahmen darüber, wie du dein Geschäft weiterentwickeln willst und wie das deine Zahlen beeinflusst.

Mir sind die Unsicherheiten bei solchen Vorhersagen völlig bewusst.

Und ich weiß, dass sich die Schätzwerte wahrscheinlich ändern werden, aber du musst dein Bestes geben.

Wie soll ich beurteilen, ob dein Geschäftsmodell plausibel ist oder nicht, wenn du mir keine Zahlen geben kannst?“

Mehr zu Investoren-Pitch und Pitchdecks

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du das optimale Pitchdeck zusammenstellst und welche Unterlagen du sonst noch bei der Investorensuche brauchst, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

Welche Inhalte müssen in meinem Pitchdeck enthalten sein?
Wie sollte das Pitchdeck aussehen?
Echte Pitchdecks, die funktioniert haben – 6 Beispiele
Deine Pitch-Präsentation

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Achtung, betrügerische Finanzierungs-Vermittler: Ein Gründer erzählt

Auf Startups, die gerade eine Finanzierungsrunde abschließen wollten, lastet aktuell ein hoher Druck. Durch die Corona-Krise sind viele Startups aktuell in eine schwierige finanzielle Lage geraten. Viele Investoren halten ihr Geld zurück, geplante Runden können plötzlich doch nicht stattfinden. Und welche öffentlichen Fördertöpfe in Frage kommen, ist auch noch nicht klar.

Unseriöse Anbieter, die Startups auf der Finanzierungssuche ausnutzen, gibt es aber nicht nur in Krisenzeiten.

Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich einen Gründer befragt, der in der Anfangszeit seines Startups einem solchen Anbieter zum Opfer gefallen ist. Um anderen zu helfen, solche Fehler zu vermeiden, teilt er seine Story über den betrügerischen Finanzierungs-Vermittler.

Startups, haltet euch von betrügerischen Finanzierungs-Vermittlern fern!

Johannes Sréter war Gründer und Managing Director von Shopeur, einem Concierge-Service für chinesische Luxusreisende. In Kooperation mit europäischen Premium-Marken hatte Shopeur Luxusprodukte gekauft, die die chinesischen Reisenden im Voraus auswählen konnten. Außerdem bot Shopeur exklusive Touren prestigereicher Hersteller an. So hatte es Shopeur den chinesischen Reisenden erleichtert, ihrer sozialen Verpflichtung nachzukommen und auf ihrer Europareise Luxusprodukte für Freunde und Verwandte einzukaufen.

Im Rückblick auf seine erste Finanzierungsrunde erzählt Johannes, der nach der Liquidation von Shopeur seit Anfang 2020 neben der Vorbereitung des nächsten Startup-Projekts CLEAND weiterhin als Lecturer für Nachhaltigkeit in der Schweiz tätig ist:

„Unsere Firma war gerade erst gegründet worden und wir waren fleißig auf Startup-Veranstaltungen unterwegs, um Investorenkontakte zu knüpfen und als Neulinge ein Gefühl für die Szene zu bekommen.

Johannes Sréter, Gründer und Geschäftsführer von Shopeur

Dabei wurde ziemlich schnell klar, dass wir auf überlaufenen Events wenig Chancen auf einen zielführenden Austausch mit potenziellen Investorinnen und Investoren haben würden. Daher sahen wir uns vermehrt nach Alternativen wie kleineren Business Angel Dinners um.

Wir waren zwar von befreundeten Gründerinnen und Gründern bereits vor fadenscheinigen Investitionsvermittlungen gewarnt worden, mussten aber leider trotzdem unser Lehrgeld bezahlen.

Ein Vermittler kontaktierte uns via Email, lobte unsere Geschäftsidee und stellte uns auch gleich eine mögliche Finanzierung aus seinem privaten „Investment-Netzwerk“ in Aussicht.

Unsere Internetrecherche ergab ein seriöses Bild und so reagierten wir erfreut auf das Angebot. Wir führten zwei einstündige Telefonate, in denen der Vermittler aus unserer Sicht die richtigen Fragen zu unserem Konzept und dem Team stellte. Darauf folgte die Einladung zu einem Pitch-Event in Hamburg, bei dem eine hochkarätige und handverlesene Auswahl an Investoren und Family Offices anwesend sein sollte.

Zudem sollte unser Konzept auf einer Onlineplattform gelistet und so die Investoren-Reichweite nochmals erhöht werden. Hierzu fiel „lediglich“ eine Listing-Fee von 1.000 Euro an. Der Vermittler erläuterte dazu, dass wir diese Gebühr eher als zusätzliche Versicherung unsererseits verstehen sollten, dass wir es mit unserem Startup auch wirklich ernst meinten.

Achtung, betrügerische Finanzierungs-Vermittler (Symbolbild)

Anstelle von Investoren finden Gründerinnen und Gründer auf teuren Networking-Events von betrügerischen Vermittlern nur eine Enttäuschung vor (Symbolbild)

Das Pitch-Event entpuppte sich als eine Abendveranstaltung, auf der neben fünf weiteren Startups gerade einmal zwei „Investoren“ anwesend waren.

Diese hatten keinerlei Interesse an auch nur einem einzigen der teilnehmenden Konzepte. Zusätzlich zur Listing-Fee hatten mein Mitgründer und ich damit die Kosten für die Reise und die Übernachtung sowie unsere wertvolle Zeit in den Wind geschossen.

Auf diese Weise wurden wir mit der Realität konfrontiert, dass es Vermittlungen gibt, die sich die Unwissenheit und Hoffnungen frischgebackener Gründer zu Nutze machen, um diese schamlos auszunehmen. Als wir im Nachgang unsere Enttäuschung gegenüber dem Vermittler zum Ausdruck brachten, änderte sich schlagartig der bis dahin freundliche Umgangston und wir wurden arrogant abgespeist.

Seither haben wir keinerlei Angebote mehr wahrgenommen, bei denen bereits im Vorfeld Gebühren anfallen oder Finder’s Fees über den gängigen Raten von fünf bis sieben Prozent verlangt werden.“

So findest du seriöse Business Angel-Investments für dein Startup

Echte Business Angels findest du beispielsweise auf Events von Business Angel-Netzwerken – oder über eine persönliche Intro eines vertrauenswürdigen Kontakts.

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du Business Angels als Investoren für dein Startup gewinnst, findest du auch in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

Wann und warum investieren Business Angels?
In was investieren Business Angels?
Besondere Arten von Business Angels: Neue Angels, Super-Angels und Business Angels-Netzwerke
Welche Business Angels du jagen solltest
Was Business Angels dir bieten können

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Was passiert, wenn dein Crowdfunding-Versprechen platzt

Beim Launch meines Buchs „Startup-Finanzierung“ lief einiges anders als geplant.

Die Hardcover-Edition war zunächst nicht lieferbar, dann doch – dann wieder nicht… Die Kindle-Edition war zwar von Anfang an verfügbar, dafür gab es mit dem Rabatt Schwierigkeiten. Und das alles, nachdem ich bereits in meinem gesamten Netzwerk groß verkündet hatte, dass mein Buch endlich bestellbar wäre! 🙈

Ärgerlich, aber andererseits auch kein Weltuntergang. Inzwischen sollte jeder seine Wunschausgabe von „Startup-Finanzierung“ bekommen haben (wenn nicht, schaut auf Amazon vorbei!).

Dennoch war ich in diesen Momenten froh, dass sich eine Buch-Veröffentlichung in einigen Punkten deutlich von einer Crowdfunding-Kampagne auf Kickstarter unterscheidet.

Crowdfunding: Fluch und Segen der starken Aufmerksamkeit

Das Potenzial einer erfolgreichen Crowdfunding-Kampagne ist zwar enorm, wie es Spyra im Sommer 2018 mit seiner Hightech-Wasserpistole auf Kickstarter vorgemacht hat. Vom Marketing dieses Startups, in das ich auch investiert bin, habe ich mir einiges abschauen können.

Bei den Interviews zu meinem Buch habe ich aber auch gelernt, dass anfängliche Begeisterung und Medienaufmerksamkeit für ein Produkt übel zurückschlagen können. Das ist einem Gründer passiert, den ich für „Startup-Finanzierung“ interviewt habe.

Tod durch Kickstarter: Das Beispiel Amabrush

Im Sommer 2017 sammelte das österreichische Startup Amabrush mit einer automatischen Zahnbürste, die alle Zähne auf einmal in nur zehn Sekunden putzt, auf Kickstarter und Indiegogo über 4,6 Millionen Euro ein. Als sich die Auslieferung verzögerte, schlug die anfängliche Begeisterung – hauptsächlich in Deutschland und Österreich – in einen Shitstorm um.

Die öffentliche Kritik strahlte bis in die Medien aus. Dies beunruhigte die internationalen Investoren des Startups so sehr, dass sie die zu diesem Zeitpunkt geplante Finanzierungsrunde absagten. Im Juni 2019 sah sich Amabrush schließlich gezwungen, Insolvenz anzumelden.

Noch heute kämpfen die Gründer mit den Folgen des Auslieferungs-Fails (wie der Brutkasten vor einigen Tagen berichtete).

„Der öffentliche Druck war enorm, während wir an allen Fronten kämpften, um unser Produkt auszuliefern“

Im Interview für „Startup-Finanzierung“ hat mir Amabrush-Gründer Marvin Musialek nach der Insolvenz des Startups erläutert, wie er die Zeit nach dem extremen unerwarteten Erfolg der Kampagne erlebte.

Er berichtet:

Marvin Musialek, Gründer von Amabrush

„Die schiere Menge von Vorbestellungen, ungefähr 40.000 Sets, übertraf nicht nur unsere Erwartungen bei weitem, sondern auch die unserer geplanten Entwicklungs- und Produktionspartner – die uns prompt absagten. Nun mussten wir unter hohem Zeitdruck die Entwicklung neu organisieren und uns neue Lieferanten suchen.

Als wir die Produktion dann mit einem Jahr Verspätung im August 2018 endlich starten konnten, gab es erneut Probleme.

Jedes Mal, wenn wir die Stückzahlen steigerten, gab es neue Qualitätsprobleme.

Unter dem Druck der Unterstützerinnen und Unterstützer hatten wir aber bereits begonnen, die von unserem Hersteller freigegebenen Amabrush-Sets auszuliefern, die sich im Nachhinein als teilweise defekt herausstellten.

Die Folge waren viele Beschwerden von wütenden Unterstützerinnen und Unterstützern, die ihrem Unmut natürlich auch öffentlich Luft machten:

Kritischer Kommentar zu Amabrush auf Kickstarter

Die nächsten fünf Monate arbeiteten wir hart daran, diese erneuten Qualitätsprobleme auszumerzen, unter anderem mit einem erneuten Lieferantenwechsel. Seit Februar 2019 lief es gut und die Beschwerden gingen stark zurück. Aber immer noch posteten Leute wütende Kommentare auf unseren Kanälen.

Das war kein gutes Gefühl, auch wenn wir wussten, dass es nur etwa 30-40 Leute von 30.000 waren, die dort gegen uns mobil machten. Wenn wir die Kommentarseiten lasen, fühlte es sich manchmal so an, als ob alle Unterstützer gleich denken würden!

Wir waren keine Profis im Community Management und wussten einfach nicht, wie wir mit unzufriedenen Unterstützern umgehen sollten.

Jedes Update, jede Email an Einzelne wurde sofort veröffentlicht. Wir haben schließlich nur noch schwammige Aussagen gemacht oder uns gar nicht mehr geäußert, da wir das Gefühl hatten, es würde sowieso alles gegen uns verwendet.

So ist es uns leider – trotz zuletzt professioneller Unterstützung in der Kommunikation – auch nicht gelungen, zu vermitteln, dass wir kein gesichtsloser Konzern, sondern ein junges Startup sind, in dem die Leute bis spät in die Nacht arbeiten, um das Produkt auszuliefern.

Für mich war diese Zeit auch persönlich sehr stressig, denn ich habe mich natürlich für mein Team verantwortlich gefühlt, das an allen Fronten kämpfte.“

– Marvin Musialek, Gründer von Amabrush

Mehr zu Crowdfunding für dein Startup

Du möchtest mehr darüber erfahren, ob Crowdfunding für dein Startup das Richtige sein könntest und wie du eine erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne durchführst? In meinem Buch „Startup-Finanzierung“ findest du ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:

Was ist Crowdfunding und welche Arten von Crowdfunding gibt es?
Was sind die Voraussetzungen, Vorteile und Nachteile von Crowdfunding?
Was ist Eigenkapitalbasiertes Crowdfunding (Crowdinvesting)?
Was ist Kreditbasiertes Crowdfunding (Crowdlending)?
Was ist Crowdfunding über Initial Coin Offerings (ICOs)?

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