3 Tipps, wie du eine Intro zu einem Investor bekommst (Martin Giese)

3 Tipps, wie du eine Intro zu einem Investor bekommst

Der vielleicht wichtigste Teil meines Jobs als XPRENEURS-Leiter ist es, Startups mit Investorinnen und Investoren (oder anderen hilfreichen Kontakten) zu vernetzen – also im Startup-Jargon: „Intros“ (kurz für „Introductions“) zu machen.

Ich mache das gerne, weil ich weiß, wie wichtig es für Startups ist, vorgestellt zu werden. Denn ohne jemanden, der für das Startup bürgt, besteht ein hohes Risiko, dass die Anfrage unbeantwortet bleibt. Dabei ist es egal, wie gut der Kontakt inhaltlich passt!

Warum Investoren es bevorzugen, wenn Startups ihnen vorgestellt werden

Investorinnen und Investoren haben grundsätzlich wenig Zeit, aber viele Angebote. Ihnen werden so viele Geschäftschancen vorgestellt, dass sie kaum Zeit haben, sie zu beurteilen. Sie löschen deine Email deshalb vielleicht nicht gleich, aber verbringen im Schnitt nur etwa 10 Sekunden mit ihr. 10 Sekunden!

Von den Tausenden Gründerinnen und Gründern, die jedes Jahr an ihre Tür klopfen, investieren sie vielleicht in 1-5. Weil sie mit diesen ausgewählten Gründerinnen und Gründern eine Menge Zeit verbringen werden, müssen sie am Anfang des Prozesses Prioritäten setzen – das ist wie beim Sales Funnel eines Unternehmens.

Selbst wenn sie wollten, könnten sie sich nicht mit jedem treffen, der sie anspricht. Deswegen müssen sie zu vielen Anfragen „Nein“ sagen.

Wie ein Intro deine Chancen auf einen erfolgreichen Investorenkontakt ändert

Wenn du mit einer Investorin oder einem Investor in Kontakt treten willst, musst du unbedingt durch einen gemeinsamen Kontakt vorgestellt werden, der für dich bürgen kann. Dieser Kontakt muss die Person gut genug kennen, dass sein Wort bei ihr zählt.

Der gemeinsame Kontakt, der dich vorstellt, sagt: „Ich vertraue ihnen, übernimm du den Rest.“

Das ist im Geschäftsleben allgemein üblich: Dein gemeinsamer Kontakt baut Vertrauen auf. Dieses Vertrauen brauchst du, damit dich die Investorin oder der Investor ernst nimmt.

Wie sieht so ein Intro aus?

Erst vor ein paar Tagen habe ich ein Startup aus meinem Netzwerk einem Kontakt von mir vorgestellt. Zuvor hatte ich bereits mit der Zielperson über das Startup gesprochen. Ich habe deshalb dem Gründer geschrieben und den Kontakt in CC gesetzt:

„Hallo xxx,

ich möchte Dich gerne mit A. ([Link auf LinkedIn-Profil]) bekannt machen. A. ist seit vielen Jahren als COO großer Anwaltskanzleien aktiv und betreut dabei auch LegalTech und Innovationsthemen. Er wäre neugierig, mehr über Euch und [Euer Startup] zu erfahren und ich bin zuversichtlich, dass er Euch Tipps geben kann, Euer Produkt an die Bedürfnisse von Großkanzleien anzupassen.

Beste Grüße,
Martin“

Üblicher ist es, dass ich ein Startup einem Investor/Mentor (oder einer Investorin/Mentorin) vorstelle. Das kann dann so aussehen:

„Lieber H.,

ich hoffe, es geht Dir gut. Nochmals meinen herzlichen Dank für Deine Companion-Rolle im letzten XPRENEURS-Batch.

Ich möchte Dich gerne mit T. bekannt machen. T. ist eine sehr aktive Münchner Gründerin, die ich vor 3 Jahren in ihrer Rolle als xxx kennengelernt habe. Sie sucht gerade nach passenden Business Angels aus dem Bereich Personal und Organisationsentwicklung für die Seed-Finanzierung ihres B2B- SaaS-Startups.

[T.s Startup] entwickelt eine Community-Plattform für professionelles Mentoring und Wissenstransfer im Büro. Sie wurden soeben zu den #TOP10 Start-ups auf der [Fachmesse] nominiert und erfreuen sich seit Beginn der Remote Work-Welle über verstärktes Interesse von Unternehmen wie Telekom, Infineon, Capgemini oder Linde. Ihre Vision ist es, das “Slack nach dem Slack” zu werden und vollkommen neue, zukunftsträchtige Formen der agilen Zusammenarbeit zu ermöglichen (“people collaboration” statt “process collaboration”). Ihre Matchmaking App fürs Büro setzt dabei auf voll automatisiertes Engagement und Skill-basierte Vernetzung der Mitarbeiter. Das wird die Basis einer jeden Netzwerkorganisation in der Zukunft und vielleicht das nächste Personio.

Bist Du interessiert, sie kennenzulernen? Anbei ihr Pitch Deck und ein kurzes Video [Link zu YouTube].

Beste Grüße,
Martin“

Meine 3 Tipps, wie du an eine Intro zu einem Investor kommst

Ich habe drei Tipps für Startup-Gründerinnen und Gründer, die eine Intro zu einer Investorin oder einem Investor suchen:

  1. Derjenige, der dich einer Investorin oder einem Investor vorstellt, sollte voll und ganz an dein Unternehmen glauben. Nur dann wird er eine überzeugende Empfehlung abgeben – oder sich überhaupt dazu bewegen lassen, der Empfängerin oder dem Empfänger gegenüber mit seinem guten Namen dafür zu bürgen, dass es sich lohnt, sich mit deinem Thema zu beschäftigen.
  2. Dränge deshalb niemanden, derartige Intros für dich zu machen. Wenn du ein Zögern spürst, suche das Feedback der Person: „Was müsste ich noch tun, um aus deiner Sicht reif für einen Kontakt mit X zu sein?“
  3. Wenn du erfolgreich vorgestellt wurdest, behandle auch den neuen Kontakt mit äußerster Professionalität. Schließlich repräsentierst du nicht nur dich selbst, sondern auch deine Empfehlerin oder deinen Empfehler.

Ein Tipp zum Schluss

Apropos Empfehlerin und Empfehler: Auch diese Person freut sich zu hören, wenn ihre Empfehlungen Wirkung hatten. Vergiss daher nicht, dich zu bedanken und sie auf dem Laufenden zu halten, wenn sich aus dem Intro etwas Spannendes ergibt. So hältst du den wichtigen Kreislauf aus Intros in Schwung.

So habe ich auf die beiden obigen Intros folgendes Feedback bekommen:

„Danke Martin. Der Austauch war sehr fruchtend. A. hat wertvolle Einblicke in das, was wir machen; sowohl den Markt, als auch Anwendungsfälle.“

Eine andere Gründerin schrieb mir:

„Lieber Martin,

ich hoffe, Dir gehts gut, alle Deine Projekte laufen und Du kannst trotzdem einige Sonnentage im August genießen.

Schreibe Dir nur um mich für den Kontakt zu H. zu bedanken.

Wirklich sehr wertvoll 🙌 Merci!“

Mehr Tipps, wie du Investorinnen und Investoren kontaktierst

Kontakt zu Investorinnen und Investoren aufzubauen, ist eine Wissenschaft für sich. Deshalb findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

  • Warum du keinen (langen) Businessplan schreiben solltest
  • Wie du das Vertrauen von Investorinnen und Investoren gewinnst
  • Wie du betrügerische Vermittlungsangebote vermeidest
  • Nach welchen Kriterien du Investoren aussuchen solltest, die du kontaktierst
  • Wie eine gute Email an Investoren aussieht

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Virtuelle Anteile als Gold-Standard der Mitarbeiterbeteiligung im Startup (Alan Solansky)

Warum virtuelle Anteile der Gold-Standard der Mitarbeiterbeteiligung sind: Rat eines Startup-Anwalts

Wie kann ich meine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sinnvoll am Erfolg meines Startups beteiligen? Das fragen sich viele Startup-Gründerinnen und -Gründer.

Denn die Crux liegt darin, dass die Teammitglieder motiviert werden sollen, sich für den Erfolg des Startups einzusetzen. Gleichzeitig ist es aber weder sinnvoll noch gewünscht, das ganze Team gleich als vollwertige Gesellschafter am Unternehmen zu beteiligen. Denn das bringt Rechte und Pflichten mit sich, die Gründerinnen, Gründer und auch Investoren nicht an eine Vielzahl von Personen vergeben wollen – und die die Teammitglieder meist auch überhaupt nicht wahrnehmen möchten.

Die Lösung ist ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm. Aber welches der vielen Modelle mit unterschiedlichen Akronymen (VSOP, ESOP, …) macht Sinn – insbesondere im Hinblick auf zukünftige Finanzierungsrunden? Das habe ich in meinem Buch Startup-Finanzierung den Startup-Anwalt Alan Solansky gefragt.

Aber zunächst einmal zur grundsätzlichen Frage:

Was ist ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm?

Ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm ist eine Maßnahme, um Angestellte am Unternehmenserfolg zu beteiligen, etwa durch eine virtuelle Beteiligung oder Stock Options.

Eine virtuelle Beteiligung ist eine finanziell einer Unternehmensbeteiligung gleichgestellte oder ähnliche rechtliche Konstruktion. Der wichtige Unterschied: Sie verleiht keine Stimmrechte im Unternehmen. Daher wird sie gern als Anreiz für Angestellte in einem Mitarbeiterbeteiligungsprogramm genutzt. Auch als Beteiligungsform im Crowdinvesting kommt die virtuelle Beteiligung zum Einsatz. Die Abkürzung hierfür ist VSOP = Virtual Stock Option Plan.

Eine Alternative sind Stock Options. Wie der Name schon sagt (Stock Options = deutsch: Aktien-Optionen), verleihen Stock Options das Recht, zu einem bestimmten Zeitpunkt in der Zukunft zu einem vorbestimmten (normalerweise sehr niedrigen) Preis Unternehmensanteile zu erwerben. Die entsprechenden Programme heißen ESOP = Employee Stock Option Plans.

Leider gibt es in Deutschland derzeit noch keine rechtlich und steuerlich einfache Lösung, eine Mitarbeiterbeteiligung umzusetzen. Das ist in der Startup-Szene schon länger ein Thema, denn dadurch haben deutsche Startups einen Wettbewerbsnachteil: Wenn begehrte Fachkräfte zwar das Risiko des Startups mittragen sollen, aber nicht am Erfolg des Unternehmens beteiligt werden können, suchen sie sich lieber einen Job in einem etablierten Unternehmen oder einem Startup im (EU-)Ausland. Der Bundesverband Deutsche Startups (BDS) betreibt deswegen derzeit eine Kampagne unter dem Titel #ESOPasap, um diesen Missstand zu beseitigen.

Welche Rolle spielt ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm für Investoren-Verhandlungen?

Optionsrechte sind für Investoren von großem Interesse. Planst du für dein Startup ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm, das virtuelle Unternehmensanteile für deine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter reserviert, kann das die Bewertung deines Unternehmens beeinflussen.

Mitarbeiterbeteiligungen sind zwar prinzipiell fiktiv. Zudem sind sie vielleicht zum Beginn der aktuellen Finanzierungsrunde noch an gar keine konkrete Person vergeben. Aber sie wirken sich auf den Gewinn der Investoren aus, da sie bei einem Exit deren faktischen Anteil am Verkaufswert senken. Das gilt, obwohl diese virtuellen Mitarbeiterbeteiligungen nicht in der Gesellschaftertabelle auftauchen.

Aus diesem Grund ist es gängige Praxis, die (geplanten) Mitarbeiterbeteiligungen bei der Unternehmensbewertung einzurechnen und den Investoren etwas mehr Anteile zu geben. So können sie den Zielprozentsatz auch nach Berücksichtigung der Mitarbeiteroptionen tatsächlich halten.

Wenn du ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm planst, solltest du dies daher auch in dein Term Sheet aufnehmen. Um Missverständnisse zu vermeiden, solltest du in den Term Sheets beide Versionen aufzuführen: „diluted“ (mit reservierten Mitarbeiterbeteiligungen) und „undiluted“ (aktueller Stand).

Welche Form der Mitarbeiterbeteiligung ist die richtige für dein Startup?

Der ursprünglich aus München stammende Wahlschweizer Alan Solansky  ist Startup-Anwalt und war einer der Mitgründer des Partyportals Nachtagenten. Als Anwalt gewann er für seine erfolgreiche Beratung von Startups bei Finanzierungsrunden unter anderem 2016 und 2019 den „Deal Maker Of The Year“-Award und 2018 den „Game Changer“-Award von Finance Monthly. Er engagiert sich an der TU München, im XPRENEURS-Incubator und beim START Incubator, einer Initiative der Hochschule St. Gallen (HSG), als Workshop-Leiter, Mentor und Experte für Startups. Als Legal Angel ist er an verschiedenen Startups beteiligt. Er rät:

Alan Solansky, Startup-Anwalt

Alan Solansky, Startup-Anwalt

„Wenn du deine Angestellten über ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm motivieren und an dem Erfolg deines Unternehmens teilhaben lassen willst, kannst du das rechtlich auf verschiedenste Art und Weise umsetzen. Über die von Rechtsanwälten und Steuerberatern entwickelten Gestaltungsmöglichkeiten könnte man wohl eine Dissertation schreiben. Zum Glück lässt sich die komplexe Fachdiskussion stark vereinfachen:

Entscheidend sind aus meiner Sicht erstens der jeweilige Verwaltungsaufwand, zweitens die Perspektive der Investoren und drittens steuerliche Vor- und Nachteile.

Eine echte Beteiligung an deiner GmbH oder UG hat den Nachteil, dass in Deutschland jede Übertragung von Geschäftsanteilen sehr aufwändig ist, da du dafür jedes Mal wieder zum Notar musst. Außerdem hätten die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter als Inhaber von Geschäftsanteilen erst einmal alle Rechte, die du als mit Mitglied des Gründungsteams und des Gesellschafterkreises auch hast – willst du das nicht, musst du auch das extra vertraglich regeln.

Eine interessante Alternative ist es, eine Angestellten-GbR aus allen beteiligten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zu gründen, die wiederum Anteile an deinem Unternehmen hält. Aber das Aufsetzen sowie die Verwaltung dieser GbR erzeugt einen nicht zu unterschätzenden administrativen Overhead, und es ist nicht einmal 100-prozentig sicher, dass das Finanzamt diese Konstruktion anerkennt. Mit entsprechendem Aufwand und Budget ist dieser Weg aber gangbar.

Die Praxis zeigt indes ein klares Bild: Alle erfolgreichen Teams und Investoren, mit denen ich aktuell zusammenarbeite, nutzen für die Mitarbeiterbeteiligung ein virtuelles Beteiligungsprogramm (virtual share option program, VSOP).

Es ist verhältnismäßig einfach vertraglich aufzusetzen und zu verwalten. Investorinnen und Investoren kennen und akzeptieren ein VSOP. Und nach aktueller Rechtslage haben deine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht zu befürchten, bereits beim Erwerb der virtuellen Anteile Steuern zahlen oder administrativen Aufwand betreiben zu müssen.

Bei einem VSOP werden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beim Exit finanziell so gestellt, als seien sie Inhaber von Stammgeschäftsanteilen. Die Mitspracherechte der Gesellschafter stehen ihnen aber nicht zu, was für Gründungsteams und Investoren wichtig ist. Weil der Erwerb virtueller Anteile im Zusammenhang mit der Tätigkeit der Angestellten beim Startup steht (und in der Regel einem Vesting-Mechanismus unterliegt), wird die Beteiligung aktuell vom Finanzamt erst bei Auszahlung der Exit-Vergütung – dann aber als „normales“ Einkommen aus nichtselbstständiger Tätigkeit – besteuert.

Nicht nur in Bezug auf die Mitarbeiterbeteiligung, sondern ganz generell rate ich von exotischen Gestaltungsalternativen ab.

Bleib lieber bei einem „Gold-Standard“. Ein bewährtes Mitarbeiterbeteiligungsmodell ist am leichtesten zu erklären und deine Investorinnen und Investoren müssen nicht extra Zeit und Geld investieren, um das von dir gewählte, „spezielle“ Modell zu prüfen. So vermeidest du auch das Problem, dass ein institutioneller Investor aufgrund von internen Richtlinien in bestimmte rechtliche Konstruktionen gar nicht investieren darf!“

Natürlich gilt auch hier: Dieser Expertenrat gibt keinen abschließenden Überblick über das Thema und ersetzt nicht eine fundierte Beratung eines erfahrenen Coaches oder Anwalts für deinen speziellen Fall.

Mehr über Verträge und Verhandlungen für Startups

Wenn du mehr über Beteiligungsverträge/Gesellschafterverträge für Startups erfahren möchtest, findest du im Buch ausführliche Infos dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

  • Welche Beteiligungsmodelle gibt es für Startups in Deutschland?
  • Wie finde ich die richtige Anwältin oder den richtigen Anwalt für mein Startup?
  • Wie setze ich ein sinnvolles Term Sheet auf?
  • Welche Vereinbarungen enthalten Beteiligungsverträge oder Wandeldarlehen?
  • Wie verhandeln Gründungsteams mit Investorinnen und Investoren?

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Warum du Investoren VOR dem Crowdfunding suchen solltest (Teja Philipp)

Warum du Investoren VOR dem Crowdfunding suchen solltest: Ein Gründer erzählt

Als ich selbst vor anderthalb Jahren in das Crowdfunding-finanzierte Startup Spyra investiert habe, habe ich das gemacht, noch bevor ich das fertige Produkt in den Händen halten konnte.

Dass die Spyra One in dem Jahr das erfolgreichste deutsche Crowdfunding-Projekt war, hat definitiv mein Interesse geweckt – der Markt war also da.

Aber obwohl es einen Prototypen der Hightech-Wasserpistole gab, war die sprichwörtliche Kuh zu dieser Zeit noch lange nicht vom Eis. Deshalb habe ich mich gemeinsam mit meinen technisch versierten Co-Investoren vor dem Investment erst einmal zwei Stunden mit den Gründern zusammengesetzt und eine intensive Due Diligence zur Produktionsplanung und der IP-Situation gemacht.

Warum eine erfolgreiche Kickstarter-Kampagne nicht unbedingt ein Investment bedeutet

Nicht jeder Investor – mich normalerweise eingeschlossen – gibt Crowdfunding-finanzierten Startups bei jedem Investment so einen Vertrauensvorschuss. Denn ein strahlender Crowdfunding-Erfolg ist nicht das Ende der Fahnenstange. Jeder Crowdfunder weiß, dass jetzt die eigentliche Arbeit erst beginnt: Das Produkt muss produziert und ausgeliefert werden. (Was passiert, wenn dieser Teil schiefgeht, erzählt Amabrush-Gründer Marvin Musialek sehr persönlich in diesem Blogpost.)

Auch das Team des Münchner Startups Mr Beam Lasers hat die Erfahrung machen müssen, dass eine enorm erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne nicht automatisch ein sicheres Ticket zum Investoren-Investment bedeutet.

Mr Beam entwickelt und verkauft einen Desktop-Lasercutter, mit dem auch ungelernte Nutzerinnen und Nutzer leicht eine Vielzahl unterschiedlicher Materialien schneiden und gravieren können. Sein erstes Lasercutter-Kit verkaufte Mr Beam Lasers 2014 erstmals über eine Kickstarter-Kampagne. 2016 launchte das Startup eine zweite Kampagne für den weiterentwickelten Lasercutter Mr Beam II, die zur zweiterfolgreichsten deutschen Crowdfunding-Kampagne bis heute wurde.

Deshalb solltest du schon vor deiner Crowdfunding-Kampagne einen Investor suchen: Ein Gründer erzählt

Teja Philipp ist Gründer und Geschäftsführer von Mr Beam Lasers. In meinem Buch Startup-Finanzierung erläutert er:

Teja Philipp, Gründer und Geschäftsführer von Mr Beam Lasers

Teja Philipp, Gründer und Geschäftsführer von Mr Beam Lasers

„Nachdem wir 2017 für den Mr Beam II auf Kickstarter knapp eine Million Euro eingesammelt hatten, begannen wir, nach einem Investor zu suchen, um unser Unternehmen bis zur tatsächlichen Auslieferung und dem regulären Markteintritt zu finanzieren.

Es stellte sich heraus, dass unsere anfängliche Erwartung, durch die erfolgreiche Kickstarter-Kampagne leicht einen Investor finden zu können, ziemlich naiv war. Investoren investieren nicht in reine Ideen, sondern zusätzlich in die gute Umsetzung und Vermarktung der Idee. Eine erfolgreiche Kickstarter-Kampagne ist für den Investor erst mal eine gute Idee – inklusive Beweis des Potenzials. Die eigentliche Entscheidung hängt jetzt davon ab, wie du und dein Team das Projekt umsetzen.

Und Investoren nach der Kampagne anzusprechen, ist eine Steilvorlage für sie, sich deine Aktivitäten bis zur Auslieferung erst einmal anzuschauen.

Eigentlich hatten wir hier gute Karten: Viele finanzielle Fallstricke konnten wir bei unserer zweiten Kampagne vermeiden, da wir bereits aus den Erfahrungen der ersten viel gelernt haben. Wir ließen unseren Steuerberater beispielsweise einen speziellen Deal aushandeln, um nicht sofort die gesamte Umsatzsteuer für die vermeintlichen „Einnahmen“ zahlen zu müssen und so größere Liquidität zu haben. Und wir hatten bereits vor Kampagnenstart alle Angebote mit unseren Lieferanten auf die letzte Schraube ausgehandelt. Denn unsere Erfahrung war, dass eine erfolgreiche Kampagne manche Lieferanten durchaus motiviert, einen maximalen Anteil des Kickstarter-Erfolgs absahnen zu wollen.

Dennoch spielte die Zeit in dieser Situation gegen uns, denn je länger wir brauchten, desto mehr standen wir mit dem Rücken zur Wand.

In unserem Fall kam sogar noch höhere Gewalt dazu: Durch eine plötzliche Gesetzesänderung, die unsere Zertifizierung verzögerte, verschob sich unsere Auslieferung um mehr als ein Jahr – ein Jahr, in dem die Fixkosten unseres Unternehmens weiterliefen, während wir keine Umsätze machten. So etwas kann immer passieren, und dadurch war unser Verhandlungsspielraum gegenüber dem Investor leider sehr klein.

Ich würde daher jedem raten, Investoren bereits ein halbes Jahr vor der geplanten Kampagne anzusprechen.

Mit der Idee gewinnst du ihr Interesse, mit dem Projekt „Kampagne“ demonstrierst du die Umsetzungskraft deines Teams, und am Ende kannst du deinen Crowdfunding-Erfolg dann als überzeugenden Meilenstein präsentieren. Außerdem ermöglicht dir ein Investor in der Hinterhand, bereits vor der Kampagne größer zu denken: Du kannst mehr Leute für die Unterstützerbetreuung einstellen, Partnerschaften und neue Vertriebskanäle anstoßen und gleich in größere Produktionskapazitäten investieren.“

Mehr zu Crowdfunding für dein Startup

Du möchtest mehr darüber erfahren, ob Crowdfunding für dein Startup das Richtige sein könntest und wie du eine erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne durchführst? In meinem Buch „Startup-Finanzierung“ findest du ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

  • Was ist Crowdfunding und welche Arten von Crowdfunding gibt es?
  • Was sind die Voraussetzungen, Vorteile und Nachteile von Crowdfunding?
  • Was ist Eigenkapitalbasiertes Crowdfunding (Crowdinvesting)?
  • Was ist Kreditbasiertes Crowdfunding (Crowdlending)?
  • Was ist Crowdfunding über Initial Coin Offerings (ICOs)?

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Achtung, betrügerische Finanzierungs-Vermittler (Johannes Sréter)

Achtung, betrügerische Finanzierungs-Vermittler: Ein Gründer erzählt

Auf Startups, die gerade eine Finanzierungsrunde abschließen wollten, lastet aktuell ein hoher Druck. Durch die Corona-Krise sind viele Startups aktuell in eine schwierige finanzielle Lage geraten. Viele Investoren halten ihr Geld zurück, geplante Runden können plötzlich doch nicht stattfinden. Und welche öffentlichen Fördertöpfe in Frage kommen, ist auch noch nicht klar.

Unseriöse Anbieter, die Startups auf der Finanzierungssuche ausnutzen, gibt es aber nicht nur in Krisenzeiten.

Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich einen Gründer befragt, der in der Anfangszeit seines Startups einem solchen Anbieter zum Opfer gefallen ist. Um anderen zu helfen, solche Fehler zu vermeiden, teilt er seine Story über den betrügerischen Finanzierungs-Vermittler.

Startups, haltet euch von betrügerischen Finanzierungs-Vermittlern fern!

Johannes Sréter war Gründer und Managing Director von Shopeur, einem Concierge-Service für chinesische Luxusreisende. In Kooperation mit europäischen Premium-Marken hatte Shopeur Luxusprodukte gekauft, die die chinesischen Reisenden im Voraus auswählen konnten. Außerdem bot Shopeur exklusive Touren prestigereicher Hersteller an. So hatte es Shopeur den chinesischen Reisenden erleichtert, ihrer sozialen Verpflichtung nachzukommen und auf ihrer Europareise Luxusprodukte für Freunde und Verwandte einzukaufen.

Im Rückblick auf seine erste Finanzierungsrunde erzählt Johannes, der nach der Liquidation von Shopeur seit Anfang 2020 neben der Vorbereitung des nächsten Startup-Projekts CLEAND weiterhin als Lecturer für Nachhaltigkeit in der Schweiz tätig ist:

„Unsere Firma war gerade erst gegründet worden und wir waren fleißig auf Startup-Veranstaltungen unterwegs, um Investorenkontakte zu knüpfen und als Neulinge ein Gefühl für die Szene zu bekommen.

Johannes Sréter, Gründer und Geschäftsführer von Shopeur

Johannes Sréter, Gründer und Geschäftsführer von Shopeur

Dabei wurde ziemlich schnell klar, dass wir auf überlaufenen Events wenig Chancen auf einen zielführenden Austausch mit potenziellen Investorinnen und Investoren haben würden. Daher sahen wir uns vermehrt nach Alternativen wie kleineren Business Angel Dinners um.

Wir waren zwar von befreundeten Gründerinnen und Gründern bereits vor fadenscheinigen Investitionsvermittlungen gewarnt worden, mussten aber leider trotzdem unser Lehrgeld bezahlen.

Ein Vermittler kontaktierte uns via Email, lobte unsere Geschäftsidee und stellte uns auch gleich eine mögliche Finanzierung aus seinem privaten „Investment-Netzwerk“ in Aussicht.

Unsere Internetrecherche ergab ein seriöses Bild und so reagierten wir erfreut auf das Angebot. Wir führten zwei einstündige Telefonate, in denen der Vermittler aus unserer Sicht die richtigen Fragen zu unserem Konzept und dem Team stellte. Darauf folgte die Einladung zu einem Pitch-Event in Hamburg, bei dem eine hochkarätige und handverlesene Auswahl an Investoren und Family Offices anwesend sein sollte.

Zudem sollte unser Konzept auf einer Onlineplattform gelistet und so die Investoren-Reichweite nochmals erhöht werden. Hierzu fiel „lediglich“ eine Listing-Fee von 1.000 Euro an. Der Vermittler erläuterte dazu, dass wir diese Gebühr eher als zusätzliche Versicherung unsererseits verstehen sollten, dass wir es mit unserem Startup auch wirklich ernst meinten.

Achtung, betrügerische Finanzierungs-Vermittler (Symbolbild)

Anstelle von Investoren finden Gründerinnen und Gründer auf teuren Networking-Events von betrügerischen Vermittlern nur eine Enttäuschung vor (Symbolbild)

Das Pitch-Event entpuppte sich als eine Abendveranstaltung, auf der neben fünf weiteren Startups gerade einmal zwei „Investoren“ anwesend waren.

Diese hatten keinerlei Interesse an auch nur einem einzigen der teilnehmenden Konzepte. Zusätzlich zur Listing-Fee hatten mein Mitgründer und ich damit die Kosten für die Reise und die Übernachtung sowie unsere wertvolle Zeit in den Wind geschossen.

Auf diese Weise wurden wir mit der Realität konfrontiert, dass es Vermittlungen gibt, die sich die Unwissenheit und Hoffnungen frischgebackener Gründer zu Nutze machen, um diese schamlos auszunehmen. Als wir im Nachgang unsere Enttäuschung gegenüber dem Vermittler zum Ausdruck brachten, änderte sich schlagartig der bis dahin freundliche Umgangston und wir wurden arrogant abgespeist.

Seither haben wir keinerlei Angebote mehr wahrgenommen, bei denen bereits im Vorfeld Gebühren anfallen oder Finder’s Fees über den gängigen Raten von fünf bis sieben Prozent verlangt werden.“

So findest du seriöse Business Angel-Investments für dein Startup

Echte Business Angels findest du beispielsweise auf Events von Business Angel-Netzwerken – oder über eine persönliche Intro eines vertrauenswürdigen Kontakts.

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du Business Angels als Investoren für dein Startup gewinnst, findest du auch in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

  • Wann und warum investieren Business Angels?
  • In was investieren Business Angels?
  • Besondere Arten von Business Angels: Neue Angels, Super-Angels und Business Angels-Netzwerke
  • Welche Business Angels du jagen solltest
  • Was Business Angels dir bieten können

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Bootstrapping - Eigenes Geld ausgeben statt rechtfertigen (Freya Oehle)

Warum Bootstrapping? (#2) – Eigenes Geld ausgeben statt rechtfertigen

Bootstrapping als Alternative zu Investoren oder anderen Kapitalgebern hat mehrere Vorteile für Startups.

In meinem letzten Post hat Lin Kayser von Hyperganic berichtet, wie sein Startup Hyperganic von der dafür erforderlichen Marktnähe profitiert.

Bootstrapping hat aber auch noch einen zweiten Vorteil für Gründerinnen und Gründer, der nicht zu unterschätzen ist. Das ist die Entscheidungsfreiheit.

Investoren sitzen bei Entscheidungen immer mit am Tisch

Es kommt selten vor, dass Investoren dir Geld geben und dir sagen: „Viel Erfolg! Melde dich einfach beim Exit!“. Weil es ihr Geld ist, lassen Investorinnen und Investoren sich im Normalfall zumindest ein gewisses Mitspracherecht an deinem Unternehmen zusichern. Das kann in den Anteilen verankert sein (weil sie eine Sperrminorität an deinem Unternehmen haben) oder auch in den Beteiligungsverträgen.

Idealerweise suchst du dir natürlich Investorinnen und Investoren aus, deren Meinung und Input du schätzt und die du gerne zu deinen Gesellschafterversammlungen einlädst.

Du kannst jedoch immer in Situationen gelangen, in denen du lieber alleine entscheiden würdest – sei es nur, weil schnell eine wichtige Entscheidung her muss, du aber nicht so kurzfristig alle Investoren versammeln kannst. Und mit mehr Leuten am Tisch tendiert jede noch so produktive Diskussion dazu, langwieriger zu werden.

Worst Case: Du gibst deine unternehmerische Entscheidungsfreiheit an Investoren ab

Schlimmer noch ist es, wenn deine unternehmerischen Ansichten und die deiner Investorinnen und Investoren darüber auseinandergehen, welche Strategie dein Startup zukünftig verfolgen soll.

Für mein Buch habe ich mehrere Startups interviewt, bei denen die Zusammenarbeit mit Investoren aus verschiedenen Gründen nicht gut funktioniert hat:

  • Diese Gründe können in der Person der Investorin oder des Investors liegen – wenn du etwa einen Business Angel erwischt hast, der nicht hilfreich ist und dich nur Zeit und Nerven kostet.
  • Oder die Probleme entstehen aus der Natur des Investors – wenn du einen VC-Fonds an Bord hast, der dein Unternehmen mit aller Kraft in Richtung Exit schiebt.
  • Oder wenn dein Startup durch eine Crowd finanziert wird – die Unterstützer würden bei einer grundlegenden Änderung der Produktausrichtung (im Startup-Jargon „Pivot“) auf die Barrikaden gehen.

Der Seriengründer Lin Kayser sagt dazu aus eigener Erfahrung:

Lin Kayer, Seriengründer und Geschäftsführer von Hyperganic

Lin Kayer, Seriengründer und Geschäftsführer von Hyperganic

„Mit einem VC-Fonds an Bord entsteht immer auch ein Kontrollverhältnis. Bei manchen VCs hatte ich das Gefühl, sie wären eigentlich am liebsten selber CEO gewesen. Mit einem VC-Investment kann es sein, dass du das Schlimmste aus dem Angestelltendasein und dem Unternehmertum kombinierst: Du gibst deine Entscheidungsfreiheit ab und hast trotzdem den Stress als Unternehmer!“

Maximale Entscheidungsfreiheit behalten oder den Wachstums-Turbo einlegen?

Vielleicht ist aber auch alles gut mit deinen Geldgebern – und dir gefällt es trotzdem nicht, dir in deine Entscheidungen hineinreden zu lassen! Entscheidest du lieber selbst (zusammen mit deinem Kernteam)? Oder hilft es dir, bei wichtigen Entscheidungen andere mitsprechen zu lassen? Das ist zu einem großen Teil auch eine Frage deiner persönlichen Vorlieben und Einstellungen.

Manche Gründerinnen und Gründer fühlen sich allein durch den Gedanken, dass jemand ihnen sein Geld in der Erwartung gegeben hat, dass sie es vervielfachen werden, psychologisch unter Druck gesetzt. Sie denken, sie müssen jede Entscheidung rechtfertigen. Insbesondere, wenn zum Investor ein persönliches Verhältnis besteht oder durch die Zusammenarbeit entstanden ist, möchten sie diese Person oder Institution nicht enttäuschen.

Anderen Gründerinnen und Gründern geht es umgekehrt: Ihnen gibt das externe Kapital erst die Freiheit, wirtschaftlich und gewinnbringend mit Geld umzugehen – anders als mit dem eigenen Geld, das sie möglicherweise äußerst risikoavers und sparsam ausgeben.

Wir merken erst jetzt, wie viel Druck wir hatten: Eine Gründerin erzählt

Freya Oehle ist Mitgründerin von Dreitausendsassa, einem Hamburger Startup, das datenbasierte Software für andere Startups entwickelt. Zuvor hatte sie mit ihrem Mitgründer und vier Investoren das Preisportal Spottster gegründet.

In meinem Buch Startup-Finanzierung erläutert Freya:

Freya Oehle, Gründerin und Geschäftsführerin von Dreitausendsassa

Freya Oehle, Gründerin und Geschäftsführerin von Dreitausendsassa

„Nachdem wir unser erstes Startup Spottster freiwillig aufgegeben hatten, bekamen mein Mitgründer und ich direkt das Angebot zweier unserer alten Investoren, wieder in unser Team zu investieren, sollten wir ein neues Unternehmen gründen.

Wir hätten also kein Problem gehabt, eine Finanzierung für ein neues Vorhaben zu finden.

Als wir mit 3tausendsassa einige Zeit später das zweite Mal gründeten, haben wir uns dennoch entschieden, den Aufbau unseres Unternehmens diesmal selbst zu finanzieren.

Wir sind wirklich nicht Investoren-avers – insgesamt haben wir sehr gute Erfahrungen mit unseren bisherigen Investoren gemacht. Dennoch merken wir den Unterschied deutlich.

Heute ist alles Geld, was wir ausgeben, unser eigenes Geld.

Erst dadurch ist uns bewusst geworden, was das für ein ständiger unterbewusster Druck war, jede Entscheidung und jedes Ergebnis genau darlegen und erklären zu müssen.“

Mehr zu Bootstrapping für Startups

Auf meiner Ressourcen-Seite habe ich einen Vortrag zum Thema Bootstrapping veröffentlicht, in dem weitere Gründerinnen und Gründer zu Vor- und Nachteilen dieser Finanzierungsform zu Wort kommen.

Noch mehr Insider-Tipps zum Bootstrapping findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“. Darin habe ich ein vollständiges Kapitel zum Thema geschrieben, unter anderem mit folgenden Aspekten:

  • Willst du das Geld wirklich? Jetzt?
    Startup Finanzierung - Buch-Cover
  • Wann der richtige Zeitpunkt für ein Investment ist
  • Wie dein Startup ohne externes Kapital startet und wächst
  • Vorteile und Fallstricke der Innenfinanzierung

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Bootstrapping - Organisch wachsen statt Luftschlösser bauen (Lin Kayser)

Warum Bootstrapping? (#1) – Organisch wachsen statt Luftschlösser bauen

Bootstrapping – der Aufbau eines Unternehmens ohne Geld von Investoren oder anderen Kapitalgebern – ist wahrscheinlich die unterschätzteste Finanzierungsform für junge Startups.

Natürlich investieren viele Gründerinnen und Gründer ihr eigenes Geld in ihr Startup. Mit Bootstrapping meine ich aber in diesem Fall noch etwas anderes: Bootstrapping als Innenfinanzierung.

Bei dieser Art von Bootstrapping geht es darum, echte Umsätze aus ersten Aufträgen für den Aufbau seines Startups zu verwenden. Das ist eine sehr interessante Alternative zu Investoren.

Mit Bootstrapping wächst dein Startup nah am Markt

Wenn du darauf angewiesen bist, dass deine Kundinnen und Kunden für dein Produkt zahlen, damit dein Unternehmen überlebt, hast du ein wichtiges Interesse: Dein Produkt muss so nützlich sein, dass sie dafür zahlen wollen!

Dieser Kundenfokus, den die Finanzierung aus dem operativen Geschäft zwangsweise mit sich bringt, verringert eine Gefahr deutlich: Du arbeitest jahrelang an einem Produkt, das vielleicht sogar ein paar Startup- und Innovationspreise gewinnt, das am Ende aber niemand wirklich haben will.

Bootstrapping verbessert dein Produkt

Auch dein Produkt selbst wird durch die Zusammenarbeit mit Kunden besser. Wenn du bereits früh mit Kundinnen und Kunden zusammenarbeitest, lernst du viel mehr über ihre tatsächlichen Probleme. Du kannst dann aktiv daran arbeiten, ein Produkt zu entwickeln, das diese drängenden Probleme wirklich löst. Und du sparst dir Zeit und Geld für die Entwicklung von Features, die dir zwar cool erscheinen, deine Kunden aber möglicherweise gar nicht interessieren.

Natürlich ist es auch mit einer externen Finanzierung möglich, nah am Kunden zu arbeiten. Wenn du erst einmal einen Haufen Geld auf dem Konto hast, ist die Versuchung allerdings erfahrungsgemäß größer, mit dem Investorengeld doch noch ein paar Monate im Labor zu arbeiten. Denn du möchtest dein Produkt noch „perfekter“ machen, bevor du es dem ersten Kunden präsentierst.

Organisch wachsen statt Luftschlösser bauen: Ein Seriengründer erzählt

Lin Kayser macht seit 25 Jahren als Unternehmer das technisch Unmögliche möglich: angefangen mit der Einführung von PCs in die industrielle Steuerungstechnik der 1990er Jahre über die Digitalisierung von Hollywood bis hin zu seinem aktuellen Startup Hyperganic, das er 2017 mitgründete. Hier entwickelt er ein Software-Ökosystem, das mittels intelligenter Algorithmen die Zukunft der Produktion verändern soll.

Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich Lin gefragt, was er von Bootstrapping hält und was für ihn der größte Vorteil daran ist, sein Unternehmen ohne Investoren aufzubauen. Er erläutert:

Lin Kayser, Seriengründer und Geschäftsführer von Hyperganic

Lin Kayser, Seriengründer und Geschäftsführer von Hyperganic

„Auch wenn nicht jeder einen Haufen Geld auf der hohen Kante hat oder sein Produkt im Wohnzimmer entwickeln kann:

Bei den meisten Geschäftsmodellen ist Bootstrapping relativ einfach.

Du bekommst 20 bis 30 Prozent Vorschuss vom Kunden oder arbeitest mit mehreren kleinen Kunden zusammen. Man muss allerdings immer vorsichtig sein, dass man vor lauter „Organisch wachsen“ nicht zurück fällt. Manche Dinge brauchen Kapital, und das muss dann eben von außen kommen.

Es hat natürlich Nachteile, sich durch laufende Aufträge organisch zu finanzieren. In gewisser Weise musst du dann kurzfristig agieren, statt dich auf die strategische Entwicklung zu konzentrieren. Aber die Kundenorientierung zeigt dir auch, ob dein Geschäftsmodell sinnvoll oder eine Lüge ist!

Während wir mit Hyperganic noch nach VC-Geld suchten, entfernten wir uns immer weiter von dem Markt und der Realität.

Stattdessen verbrachten wir ein Jahr damit, die Braut hübsch zu machen, indem wir Preise einsammelten und große Unternehmen als „Pilotpartner“ akquirierten, nur um ihre Logos auf unser Pitchdeck zu stellen.

Das sehe ich inzwischen sehr oft: Dass Startups mit großen Finanzierungsrunden und einer aufgeblähten Unternehmensbewertung prahlen, aber sehr spät mit dem eigentlichen Geldverdienen anfangen.“

Mehr zu Bootstrapping für Startups

Auf meiner Ressourcen-Seite habe ich einen Vortrag zum Thema Bootstrapping veröffentlicht, in dem weitere Gründerinnen und Gründer zu Vor- und Nachteilen dieser Finanzierungsform zu Wort kommen.

Noch mehr Insider-Tipps zum Bootstrapping findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“. Darin habe ich ein vollständiges Kapitel zu Thema geschrieben, unter anderem mit folgenden Aspekten:

  • Willst du das Geld wirklich? Jetzt?
    Startup Finanzierung - Buch-Cover
  • Wann der richtige Zeitpunkt für ein Investment ist
  • Wie dein Startup ohne externes Kapital startet und wächst
  • Vorteile und Fallstricke der Innenfinanzierung

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Wann ist der richtige Zeitpunkt für externes Kapital (Hanno Renner)

Wann der richtige Zeitpunkt ist, Kapital aufzunehmen: Ein Gründer erzählt

In meinem letzten Blogpost habe ich die Frage gestellt: Willst du das Investment wirklich? Denn jedes Investment kommt mit dem Preis der Verwässerung.

Wenn du dich entschieden hast, dass ein Investment dein Startup weiterbringen wird, bleibt aber noch eine zweite Frage: Wann willst du das Investment? Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Geld von Investoren aufzunehmen?

Wenn du dir nicht genau überlegst, wie viel Geld dein Startup wirklich benötigt, passiert es dir mit hoher Wahrscheinlichkeit bei deiner nächsten Finanzierungsrunde, dass du entweder zu viel oder zu wenig Geld aufnimmst. Und das bringt Probleme mit sich.

Zu frühes Investment: Risiko einer zu hohen Verwässerung

Wir kennen einige Gründerinnen und Gründer, die es bereut haben, früh Investoren aufzunehmen. Denn im Rückblick hätten sie es länger aus eigener Kraft geschafft. Sie wissen inzwischen, welche riesigen Sprünge der Wert ihres Startups macht, wenn sie neue Meilensteine erreichen.

Während der Wert einer Idee praktisch Null ist, schießt er wie eine Rakete nach oben, wenn das Startup ein Team rekrutiert hat, einen Prototypen gebaut hat, ein Produkt herausbringt, Umsätze macht und beginnt, schnell zu wachsen.

Ein Beispiel hierfür ist die unten dargestellte Entwicklung der Unternehmensbewertung von Recon Instruments. Recon Instruments war ein 2007 gegründetes Startup aus Vancouver, das 2015 an Intel verkauft wurde. Die Idee war es, Elektronik mit Sportausrüstung zu kombinieren, etwa in Schwimmbrillen, Skibrillen und Sonnenbrillen mit eingebautem Head-up-Display (HUD). Die Bewertung in den verschiedenen Unternehmensphasen stieg stetig an, nachdem das Startup jeweils neue Meilensteine erreicht hatte.

Bewertung von Recon Instruments über die Zeit

Bewertung von Recon Instruments über die Zeit

Die ersten Investments, die du aufnimmst, sind sehr teuer, da der Wert deines Unternehmens niedrig ist. Du wirst also einen großen Teil deines Unternehmens für relativ wenig Geld abgeben müssen, wenn du früh Investoren aufnimmst. Und wenn du zu früh zu viel Geld aufnimmst, hältst du am Ende vielleicht nur noch einen kleinen Bruchteil deines Unternehmens, wenn es zum Unternehmensverkauf (Exit) kommt. Diese Verwässerung beeinflusst nicht nur deinen finanziellen Ertrag, sondern auch deine Möglichkeiten, das Unternehmen zu steuern.

Zu spätes Investment: Risiko für dein Unternehmen

Die Medaille hat aber auch eine andere Seite. Es ist mindestens genauso gefährlich für dein Unternehmen, wenn du zu wenig Kapital aufnimmst. Denn eine Finanzierungsrunde beansprucht einen beachtlichen Anteil deiner Management-Kapazität.

Gründerinnen und Gründer unterschätzen immer wieder, dass es in der Regel mindestens sechs Monate dauert, eine Finanzierungsrunde vorzubereiten und abzuschließen. Die Zeit, die du für die Suche nach Investoren, deren Ansprache und die Verhandlungen aufwendest, fehlt dir für die Weiterentwicklung deines Produkts, den Aufbau deines Teams oder die Akquise deiner Kunden.

Nimmst du zu wenig Geld auf, musst du gleich nach der Kapitalaufnahme schon wieder mit der Investorensuche für die nächste Runde beginnen – ohne dass du Zeit hast, in der Zwischenzeit an deinem Kerngeschäft zu arbeiten.

Das gefährdet nicht nur dein Unternehmen insgesamt, sondern verhindert auch, dass du in der Zwischenzeit Meilensteine erreichst, die den Wert des Unternehmens steigern und dir bessere Konditionen für die nächste Runde ermöglichen.

Ein Gründer rät: Sammle Kapital erst dann ein, wenn es für dein Unternehmen einen Unterschied macht

Der richtige Zeitpunkt, um Kapital aufzunehmen, ist also keine festgelegte Zahl – etwa: nach einem Jahr – sondern eine strategische Überlegung.

Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich Hanno Renner, Gründer und Geschäftsführer des erfolgreichen HR-Software-Startups Personio, zu seiner Finanzierungsstrategie gefragt. Das 2015 gegründete Startup bietet eine Software für Personalmanagement und Recruiting für kleine und mittelständische Unternehmen. In seiner C-Finanzierungsrunde hat Personio Anfang des Jahres 75 Millionen US-Dollar aufgenommen, unter anderem von dem internationalen VC-Fonds Accel.

Hanno Renner rät Gründerinnen und Gründern:

Hanno Renner, Gründer und Geschäftsführer von Personio

Hanno Renner, Gründer und Geschäftsführer von Personio

„Natürlich haben wir bei unserer Finanzierungssuche davon profitiert, dass unser SaaS-Unternehmen für VC-Fonds gerade sehr attraktiv war. Die Börsengänge von Slack und Zoom zeigen, wie viel Wert in dem Bereich generiert werden kann, und das Geschäftsmodell mit seinen wiederkehrenden, stabilen Umsätzen ist gut planbar. Außerdem sind wir schnell gewachsen: Unsere Umsätze hatten sich jedes Jahr bereits verdrei- oder vierfacht.

Mein Rat an Gründerinnen und Gründer ist dennoch: Sammle Kapital nicht dann ein, wenn du kannst, sondern dann, wenn du damit etwas anders machen kannst.

Zum Beispiel, wenn du dein Wachstum damit noch mehr beschleunigen kannst. Ein halbes Jahr vor unserer Seed-Runde hätte uns mehr Geld gar nichts gebracht: Wir mussten erst einmal unseren eigenen Business Case entwickeln und uns mit dem eigenen Geschäft vertraut machen. Da wollten wir niemanden, der uns reinquatscht.“

Mehr zur Finanzierungsstrategie für Startups

Wenn du noch mehr Insider-Tipps zur Finanzierungsstrategie für dein Startup suchst, findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ mehrere ausführliche Kapitel dazu. Unter anderem zu folgenden Themen:

  • Braucht dein Startup wirklich externes Kapital?
    Startup Finanzierung - Buch-Cover
  • Wann der richtige Zeitpunkt für ein Investment ist
  • Wie dein Startup ohne externes Kapital startet und wächst
  • Wie viel dein Startup wert ist

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Verwässerung - Willst du das Investment wirklich?

Über große und kleine Kuchen (oder: Willst du das Investment wirklich?)

Bei der Startup-Finanzierung dreht sich oft alles um die Frage „Wie komme ich an ein Investment für mein Startup?“. Auch in meinem Buch geht es in der Mehrzahl der Kapitel darum, wie Gründerinnen und Gründer es schaffen, Geldgeber von ihrem Startup zu überzeugen.

Ganz zu Anfang meines Buches stelle ich jedoch eine andere Frage: Willst du das Investment wirklich?

Warum ist es so wichtig, diese Frage zu stellen?

Jedes Investment hat seinen Preis

Auch wenn Investoren dein Startup schon früh als das nächste große Ding feiern und du die Chance hast, viel Geld einzuwerben: Externes Kapital wird dir nie geschenkt, sondern hat seinen Preis.

In jedem Fall wird es dich Zeit und Mühe kosten, ein Investment einzuwerben, eine Förderung zu beantragen oder eine Crowdfunding-Kampagne zu organisieren. Langfristig am entscheidendsten ist jedoch: Bei den meisten Finanzierungsformen wirst du Anteile an deinem Unternehmen für das Investment abgeben müssen.

Je mehr Geld du aufnehmen willst und je früher du Geld aufnimmst, desto mehr Unternehmensanteile musst du verkaufen.

Verwässerung – der Preis von Investments in verschiedenen Phasen

Das Beispiel unten verdeutlicht eine typische Verwässerung der Anteile in einem Unternehmen, das von den üblichen Verdächtigen in verschiedenen Phasen Kapital bekommt.

Es beginnt damit, dass du Anteile an eine Mitgründerin oder einen Mitgründer abgibst und Freunde, Business Angels und Acceleratoren in dein Unternehmen investieren. Als nächstes vergibst du Anteile an deinen ersten Angestellten und weitere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter (über einen Anteilspool). Schließlich bekommst du ein riesiges Investment von einem lokalen Venture Capital-Fonds (VC-Fonds), und später noch ein weiteres von einem internationalen VC-Fonds. Am Ende hältst du nur noch 17 deiner ursprünglichen 100 Prozent Anteile an deinem Unternehmen.

Verwässerung eines Startups durch Investments

Verwässerung eines Startups

Lohnt es sich, mit Investments deinen Startup-Kuchen zu vergrößern?

Lohnt es sich, statt 100 Prozent eines sehr kleinen Kuchens nur noch 17 Prozent eines (hoffentlich) großen Kuchens zu behalten?

Das hängt von deiner spezifischen Situation ab und davon, was du wirklich mit deinem Startup erreichen willst. Ist es dir wichtiger, dein Unternehmen selbst steuern zu können, selbst wenn es nur ein kleines ist, als es zu einem weltweiten Marktführer zu machen? Dann solltest du diesen Weg sicher nicht gehen!

Aber wenn du ein Startup hast, das Kapital braucht, um zu wachsen oder schnell genug zu wachsen, sind VC-Fonds und andere Arten von Investoren möglicherweise genau das, was du brauchst!

Du solltest dich fragen:

  • Brauchen wir das Geld wirklich?
  • Wird das Geld wirklich einen riesigen Unterschied für unser Unternehmen machen – oder könnten wir unsere Ziele auch ohne erreichen?
  • Und wenn wir Geld brauchen, brauchen wir es jetzt oder kann das auch bis später warten?

Ein gut gehütetes Geheimnis: Nicht immer ist der größere Kuchen der bessere

Eine in der Startup-Welt oft ignorierte Tatsache ist: Oft ist das innovative Dienstleistungsunternehmen, über das Gründerszene oder TechCrunch niemals berichten werden, für dich als Gründerin oder Gründer deutlich lukrativer als das riesige, weltweit gehypte Produkt-Startup. Denn das kann nicht ohne externes Kapital abheben. So bist du gezwungen, einen Großteil deines Unternehmens an Investoren zu verkaufen, um überhaupt zum Ziel zu kommen. Den Gewinn beim Verkauf dieses nach außen hin riesigen Kuchens streichen dann größtenteils andere ein.

Dein Kuchen mag zwar kleiner sein, aber gehört er dir zu 100 Prozent, stehst du beim Verkauf möglicherweise sogar besser da.

Wie Rand Fishkin, Gründer des erfolgreichen SEO-Software-Unternehmens Moz und Autor des Buches Lost and Founder sagt:

„Wenn alles glatt geht, könntest du dir am Ende ein zusätzliches Batmobil oder zwei leisten!“

Mehr zur Finanzierungsstrategie für Startups

Wenn du noch mehr Insider-Tipps zur Finanzierungsstrategie für dein Startup suchst, findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ mehrere ausführliche Kapitel dazu. Unter anderem zu folgenden Themen:

  • Braucht dein Startup wirklich externes Kapital?
    Startup Finanzierung - Buch-Cover
  • Wann der richtige Zeitpunkt für ein Investment ist
  • Wie dein Startup ohne externes Kapital startet und wächst
  • Wie viel dein Startup wert ist

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So überzeugst du im Pitch vor Investoren (Magdalena Reith)

So überzeugst du im Pitch vor Investoren: 3 Tipps einer Expertin

In meinem vorherigen Blogpost hat Startup-Coach und Speakerin Magdalena Reith bereits beschrieben, wie du dein Pitchdeck optimal auf dein jeweiliges Gegenüber anpassen kannst.

Heute geht es um dich – wie du dich am besten präsentierst, um in deinem Pitch deinen Wunsch-Investor oder deine Wunsch-Investorin von deinem Startup zu überzeugen. Das nützt dir nicht nur bei der Suche nach Investoren. Auch bei Startup-Wettbewerben kannst du mit einem herausragend vorgetragenen Pitch auf jeden Fall punkten. (Das sage ich aus Erfahrung – denn auch ich langweile mich in einer Investoren-Jury nicht gern…)

Auch zu dem Thema Pitch-Präsentation habe ich wieder Startup-Coach und Speakerin Magdalena Reith als Expertin für mein Buch Startup-Finanzierung interviewt.

So überzeugst du in einer persönlichen Pitch-Präsentation

Magdalena Reith (www.magdalena-reith.de) ist seit 2017 leidenschaftliche Speakerin und Startup-Coach. Aufbauend auf eigenen Erfahrungen in der Startup-Szene im Silicon Valley und den vielen Startups, die sie bei UnicornPitch betreut hat, unterstützt sie Gründerinnen und Gründer dabei, erfolgreich neue Ideen zu pitchen.

Die Expertin erläutert, wie du deine Zuhörer mit deinem Pitch überzeugst:

„Um einen erfolgreichen Pitch zu machen, kannst du an drei Stellschrauben drehen: der Storyline und Struktur, deiner Sprachfertigkeit und deinem Auftreten. Wenn nur eine dieser Stellschrauben falsch eingestellt ist, kann dein gesamter Pitch scheitern. Die gute Nachricht: Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg! Mit intensiver Übung kannst du einiges dafür tun, dass du erfolgreich bist und die Investoren begeisterst.

Magdalena Reith, Startup-Coach und Speakerin

Magdalena Reith, Startup-Coach und Speakerin beim Pitch

1. Storyline und Struktur deines Pitchs

Die Basis jeder Präsentation ist der inhaltliche Aufbau: deine Story. Je nach Zeit, die dir zur Verfügung steht, kannst du die Storyline kürzen oder ausbauen – vom 30-sekündigen Elevator Pitch bis zur ausführlichen Präsentation. Unabhängig von der Länge sollte dein Pitch immer folgende Fragen beantworten:

  • Welches Problem wird gelöst?
  • Wie lösen wir dieses Problem?
  • Für wen lösen wir dieses Problem?
  • Warum lösen wir dieses Problem?

2. Sprachfertigkeit in deiner Präsentation

Selbst der spannendste Inhalt wird schnell ermüdend, wenn er langweilig vorgetragen wird. Um das zu vermeiden, gibt es einfache Methoden und Maßnahmen, die du gut vorher einüben kannst.

Achte in deinem Vortrag etwa auf Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit. Gerade wenn du aufgeregt bist, sprichst du schneller und undeutlicher, verschluckst Wörter, vergisst Pausen und deine Stimme wird leise. Das macht es deinen Zuhörerinnen und Zuhörern unmöglich, den Inhalten zu folgen: Sie fangen an, sich zu langweilen, oder verlieren komplett den roten Faden – insbesondere bei komplexen Zusammenhängen ist das fatal.

Damit deine Zuhörerinnen und Zuhörer den Inhalten besser folgen können, hilft eine entsprechende Betonung mit gezielten Pausen. Ganz einfach sorgst du für einen besseren Satzrhythmus, indem du deine Stimme am Satzende hebst (Frage) oder senkst (Aussage). Zudem solltest du deinen Sprachstil, also die Wortwahl und die Satzstruktur, speziell an deine Zielgruppe anpassen. Als Experte neigst du ansonsten möglicherweise dazu, Fachsprache zu verwenden, die nicht für alle Investorinnen und Investoren verständlich ist.

3. Deine persönliche Präsenz beim Pitch

Wenn du live vor potenziellen Investorinnen und Investoren stehst oder in einem Pitchwettbewerb präsentierst, ist eine bewusste und selbstsichere Körpersprache entscheidend für die Überzeugungskraft deines Pitches. Je besser du deine eigene Präsentation kennst, desto sicherer wirkt dein Auftreten vor den Investorinnen und Investoren. Durch Haltung, Gestik und Mimik kannst du die Inhalte deines Vortrags unterstreichen.

Stärken kannst du deine Präsenz bei einem Vortrag auch, indem du gezielt mit den Zuhörenden interagierst. Mit präzisen Fragen, Anmerkungen und Augenkontakt steigerst du ihre Aufmerksamkeit und bleibst mit deinem Publikum in Verbindung.

Zuletzt ist es sinnvoll, dass du dich entsprechend des Anlasses kleidest. Als Startup-Gründerin oder ‑Gründer kannst du deinen Anzug oder dein Kostüm zwar meistens im Schrank lassen und durch einen „Business Casual“-Look ersetzen. Beim Outfit geht es aber auch um Authentizität: Wenn dein Startup beispielsweise Sportkleidung vertreibt, kannst du dich durchaus auch in einem sportlichen, legeren Outfit zeigen – solange du dich darin wohl und nicht verkleidet fühlst.“

Mehr zu Investoren-Pitch und Pitchdecks

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du das optimale Pitchdeck zusammenstellst und welche Unterlagen du sonst noch bei der Investorensuche brauchst, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

  • Welche Inhalte müssen in meinem Pitchdeck enthalten sein?
  • Wie sollte das Pitchdeck aussehen?
  • Echte Pitchdecks, die funktioniert haben – 6 Beispiele
  • Deine Pitch-Präsentation

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Für jeden Investor das richtige Pitchdeck (Magdalena Reith)

Für jeden Investor das richtige Pitchdeck: Eine Expertin erklärt, wie das geht

Ich vergleiche die Investorensuche bekanntermaßen gern mit Dating.

Und was beim Dating dein Outfit ist, ist bei der Investorensuche dein Pitchdeck: Der Inhalt muss passen, aber die Aufmachung auch. Sonst kommt es nie zum nächsten Schritt. 

Soweit, so klar. Aber was viele Gründer bei der Investorensuche vergessen: Es wäre seltsam, bei jedem Date immer im Anzug zu erscheinen, auch wenn das vielleicht das beste Outfit ist, was du hast. Denn natürlich passt du dein Auftreten und deine Aufmachung auch der Gelegenheit an. Konkret: Beim Date in der Bar nebenan ziehst du dich anders an als beim Candlelight-Dinner im edlen Restaurant.

Wie kannst du also bei der Investorensuche dein Pitchdeck perfekt auf die aktuelle Gelegenheit anpassen?

Basis-Pitchdeck und individuelles Pitchdeck

Wenn du mit 10 verschiedenen Investorinnen und Investoren sprichst, werden sie dir 10 verschiedene Wege nennen, wie du die Folien zusammenstellen sollst. Das ist sehr subjektiv und für manche ist es fast eine Religion. Nicolaj und ich empfehlen in unserem Buch Startup-Finanzierung etwa 15 Folien, die jede Investorin und jeder Investor sehen möchte.

Das ist ziemlich allgemeingültig. Du kannst die Reihenfolge der Folien verändern, aber der zugrundeliegende Inhalt gehört in dein Pitchdeck. Dieses Pitchdeck ist dann dein Basis-Pitchdeck.

Das Basis-Pitchdeck ist aber nur die Ausgangsbasis. Es ist wichtig, dieses bei jeder Gelegenheit individuell auf dein Publikum anzupassen – deine Investoren oder den Wettbewerb, bei dem du antrittst.

Wie das funktioniert, habe ich für Startup-Finanzierung die Expertin Magdalena Reith gefragt.

3 Fragen, um dein Pitchdeck für dein Publikum zu optimieren

Magdalena Reith (www.magdalena-reith.de) ist seit 2017 leidenschaftliche Speakerin und Startup-Coach. Aufbauend auf eigenen Erfahrungen in der Startup-Szene im Silicon Valley und den vielen Startups, die sie bei UnicornPitch betreut hat, unterstützt sie Gründerinnen und Gründer dabei, erfolgreich neue Ideen zu pitchen.

Magdalena erklärt, wie du dich optimal auf deinen Pitch vorbereitest:

„Schon bevor du dir Gedanken um die eigentliche Präsentation machst, solltest du dir dein Basis-Pitchdeck vornehmen und dir 3 Fragen stellen:

Magdalena Reith, Startup-Coach und Speakerin

Magdalena Reith, Startup-Coach und Speakerin

1. Für wen präsentiere ich mein Pitchdeck?

Kenne deine Zielgruppe. Sind deine Investorinnen und Investoren mit der Materie bereits vertraut oder branchenfremd? Dein Publikum bestimmt, wie intensiv du dein Thema einleiten und erklären musst.

Wenn du eine Finanzierung für dein IT-Startup suchst und deine Zielinvestorin nicht technikaffin ist, solltest du sie erst bei ihrem Kenntnisstand abholen, damit sie den nachfolgenden Inhalten überhaupt folgen kann. Eine Investorin, die selbst bereits Expertin ist, wäre stattdessen von einer ausschweifenden Erklärung des Themas gelangweilt.

2. Wie präsentiere ich mein Pitchdeck?

Unabhängig davon, ob du dein Pitchdeck vorab zusenden konntest oder nicht: Es empfiehlt sich, für einen Vortrag oder ein direktes Investorengespräch eine reduzierte Variante deiner Folien vorzubereiten, um dein Publikum während deines Vortrags nicht zu überfordern.

Ich rate dir allgemein, zwei Pitchdecks zu erarbeiten – eines als Informationsgrundlage und eines als Gesprächsunterstützung. Achte darauf, beide stets parallel aktuell zu halten!

3. Warum sollte mir diese spezielle Investorin oder dieser Investor zuhören?

Was ist für sie oder ihn dabei drin? Auch wenn deine Story die gleiche ist, hat jedes deiner Gegenüber andere Interessen und einen anderen persönlichen und beruflichen Hintergrund. Vermeide, immer alles erzählen zu wollen und zu tief ins Detail zu gehen.

Überlege dir stattdessen, welche Aspekte für dieses spezielle Publikum interessant sein könnten und kommuniziere am Ende deiner Präsentation einen klaren Call-to-Action.

Es gibt keinen ‚One Size Fits All‘-Pitch!“

Mehr zu Investoren-Pitch und Pitchdecks

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du das optimale Pitchdeck zusammenstellst und welche Unterlagen du sonst noch bei der Investorensuche brauchst, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:
Startup Finanzierung - Buch-Cover

  • Welche Inhalte müssen in meinem Pitchdeck enthalten sein?
  • Wie sollte das Pitchdeck aussehen?
  • Echte Pitchdecks, die funktioniert haben – 6 Beispiele
  • Deine Pitch-Präsentation

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