Erfahrungsbericht Archives – Startup-Finanzierung

Startup Financing in Times of Corona

In March, when corona suddenly turned from a distant curiosity to the historical crisis that turned the whole world upside down, we had just finished the first two weeks of our XPRENEURS program with the startups of the current batch.

A moment ago, we had been sitting together in a mountain hut, drinking beer and looking forward to intensive 3 months together. And now we were forced to close our office at Munich’s Ostbahnhof and move our startup accelerator into the virtual world.

Even though digital working is not foreign to us, 100% home office is a completely new experience for us and the startups. We have tried to adapt as quickly as possible, and we are now getting on quite well. In the meantime, I’m glad that getting to know each other personally had still been possible. Because that’s what the program lacks the most: the opportunity for uncomplicated exchange. To pass on experience and knowledge in the coffee kitchen, at lunch or over a beer after work. And simply to have fun with like-minded people.

Beyond the Accelerator, however, I am often asked with a worried undertone: How are startups doing in the corona crisis?

How does the corona crisis affect startups?

In an online panel hosted by The Mentoring Club on July 31st, four and a half months into the crisis, I discussed the effects of corona on startups with an international panel of experts. The discussion confirmed two key insights I already mentioned in an earlier version of this post:

The corona crisis affects every startup. I don’t know of any startup team that is currently not spending a significant amount of its time dealing with the crisis and its consequences both inside and outside the company.
But: The corona crisis does not affect every startup in the same way.

Factor 1: The startup industry

Decisive for the effects of the corona crisis on the startup is primarily the startup industry. Tourism, event and travel startups now find it much more difficult than before.

Other startups are seizing new opportunities: KINEXON, for example, has developed an application for its sensor technology to effectively implement social distancing within companies. And Custom Surgical has paused their core business to increase brand awareness with a 3D-printable face mask that has been downloaded more than 10,000 times – boosting sales and investor requests as a secondary effect.

In my German blog, I have presented another number of other startups whose solutions have particularly impressed me.

Factor 2: Business models for the time after the crisis

And there are also new opportunities for the time after the crisis, because I am pretty sure that the world will not look the same as before. Take the example of home office: I am sure that this form of work will remain much more widespread than before. And that has implications for the type and extent of mobility and the use of commercial property.

The digitalization of business processes has also received a boost. Startups can take advantage of these opportunities.

Factor 3: Customer availability

At XPRENEURS, I notice that B2B startups in particular are struggling with another challenge in their search for customers: finding the already difficult to convince pilot customer. At present, most companies are very reluctant to make decisions. Who knows how things will look in a few weeks or months? In crisis mode, unfortunately, companies are more likely to pull out red pencils than to sign investments in long-term innovation.

But practical problems in customer acquisition are also emerging. A startup suddenly could not continue talks that had been started: The contact person was on short-time work or in the home office and the fixed-line number of the contact person could no longer be reached.

Factor 4: Implementation of virtual collaboration

Even before the crisis, startups were at the forefront of virtual collaboration. The fact that digital tools and video conferencing can be efficient and save (travel) costs is something that most companies are only now realising – including us at XPRENEURS.

Sure, we know the tools from our startups. But only now have we really seen what is possible. For example, virtual breakfasts and after-work rounds. Or community events such as Powerpoint karaoke and Monday painting sessions. Not quite the same as an exchange over coffee in the office, but definitely not a bad substitute!

Also, as Petra Chequer, Managing Director of the Alliance of Chief Executives, stressed in the Mentorship Club discussion, virtual collaboration opens up chances for startups that are not usually in the geographical focus of startup institutions. In her words: In a Zoom meeting, it really does not matter whether the startup being interviewed for an accelerator or investor hails from Africa or Asia!

Startup financing in the corona crisis

What effects does the corona crisis have on startups looking for an investment or needing financing? I am also currently experiencing this first-hand at XPRENEURS with our startups.

In general, it has suddenly become more difficult to get money for several reasons:

Most VC funds are holding their money together during the crisis. They prefer to use their funds to help their existing startup portfolio through the crisis. Although they do not proclaim it offensively, anyone who asks VC funds for money these days has pretty bad cards. This also applies to international VC funds. Michael Meirer, former CEO of German Accelerator, confirmed in the Mentorship Club discussion that in Silicon Valley, especially early-stage startups struggle to find investors that are willing to take the high risks during the crisis.
Of the billions of euros in state support announced, nothing has yet reached the startups. Unlike other small businesses, they fall off the grid for normal emergency aid because they cannot show positive balance sheets for the last few years. It is therefore still unclear how the aid is to be allocated. Concrete ideas for support are only available for startups that are currently in the process of an investment round: Here the state fills the gap with co-investments, which I personally think is a good solution.
Many business angels are unsettled by the corona crisis or have even lost money as a result. These business angels also prefer to keep their money together at present.

However, there are also rays of hope:

Startups with strong ideas, business models and teams will manage to convince investors of themselves even in these times. Those who even use the corona crisis to develop new ideas could even profit from the crisis.
Some investors have cash available right now through crisis sales that they want to invest. I know of a few business angels who quickly saved their money from the stock market at the beginning of the corona crisis. Before the money goes to their current account, they are looking for other investments – for example startups.
The very big financial framework conditions have not changed as a result of the corona crisis. There are still a relatively large number of investors who are looking for other sources of return in a zero-interest world and find them in promising startups.

My conclusion on the situation of startups in the corona crisis

My forecast for the situation of startups in the corona crisis and afterwards is therefore differentiated. Some startups that would have made it without corona will fall by the wayside undeservedly. But many startups will be helped by their high adaptability to get through the crisis. I would advise every startup team to be resilient. Keep trying, even if times are more difficult.

This includes taking care of your team first and foremost. As Oliver Trinchera from KINEXON stresses: The corona crisis is deeply stressful for your team members, who worry about their health and job safety. As a founder, focus on giving people confidence by showing human concern. Try to give them a purpose and mission especially now to boost motivation and keep the team together despite social distancing and home office.

Startups should also intensify what they should be doing even in the best of times: Be curious and learn about your counterpart when you are contacting investors for financing. If you are getting three rejections in a row, ask why! Try to learn if it is your business model (then change it!) or, maybe, the lost liquidity of the angel due to the crisis (then keep looking!).

The corona crisis is a time of radical change. And these always bring with them opportunities – keyword “creative destruction”. Those who have a strong project will survive. Who knows – maybe the DAX companies in 2030 will be the winning startups in today’s crisis?

Crisis-proof information for startups looking for financing

Crisis or no crisis: the rules of startup financing remain the same. And you’ll find them in my book „Startup-Finanzierung“ (in German).

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Drei ist die magische Zahl für ein Gründungsteam: Die Sicht eines Startup-Gründers

Solo-Gründer wie Elon Musk oder Steve Jobs inspirieren viele Startup-Gründerinnen und Gründer. Und dank ihrer schillernden (man könnte sogar sagen exzentrischen) Persönlichkeiten und enorm ehrgeizigen Visionen berichten die Medien gerne über solche einzelnen Gründerpersönlichkeiten.

Professionelle Investoren sind allerdings oft skeptisch, was Solo-Gründer angeht. Selbst wenn du jemand bist, der alle Kompetenzen von Technologie-Entwicklung bis Vertrieb selbst abdeckt, wird dir das im Kontakt mit Investoren wenig helfen.

Investorinnen und Investoren glauben an das Team und investieren in das Team. Denk dran, du baust das Team nicht nur für die Kapitalsuche auf, sondern auch für die langfristige Entwicklung des Unternehmens. Wenn das Team nur aus dir besteht, werden Investoren vermutlich „Nein“ sagen.

Warum sind Investoren Einzelgründern gegenüber skeptisch?

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass eine einzelne Person all die unterschiedlichen Fähigkeiten hat, die zum Vorantreiben des Startup-Projekts notwendig sind.

Selbst wenn Investoren eine Person träfen, von der sie glauben würden, dass sie alle diese Fähigkeiten hat (so jemand ist uns noch nicht begegnet), würden sie sich fragen, was passiert, wenn die Person morgen vom Auto überfahren wird.

Sie hätten außerdem Bedenken, dass es sich um eine One-Man-Show (oder One-Woman-Show) handelt, weil die Person es nicht geschafft hat, irgendjemand anders zu überzeugen, Teil des Unternehmens zu werden. Stimmt da etwas nicht? Will sie niemanden dabei haben oder will wegen ihr niemand mitmachen? So oder so ist das ein Warnzeichen in den Augen der meisten professionellen Investoren.

Was ist die richtige Anzahl von Mitgründerinnen und Mitgründern für ein Startup?

Nicolajs und meine Meinung ist: Die richtige Anzahl von Mitgründerinnen und Mitgründern im Gründungsteam ist normalerweise 2 bis 4.

Das hängt einerseits mit den Kompetenzen zusammen, die diese Personen mitbringen: Mehr Personen können mehr Bereiche abdecken. Ein anderer wichtiger Faktor ist die Vielfalt der Perspektiven, die jede einzelne Person im Gründungsteam mitbringt. Bedenke aber, dass jede zusätzliche Person die Entscheidungsfindung in deinem Unternehmen auch komplizierter macht!

Für unser Buch Startup-Finanzierung haben wir auch Gründer befragt, was sie zu der Frage nach der richtigen Anzahl von Mitgründerinnen und Mitgründern denken. Eine Perspektive dazu hat uns der Startup-Gründer Amir Schlachet gegeben.

Die Sicht eines Gründers: 3 ist die magische Zahl für ein Startup-Team

Amir Schlachet ist Mitgründer und Geschäftsführer von Global-e, einem Startup, das Online-Einzelhändler in Europa und den USA mit seiner kostengünstigen und risikofreien Dienstleistung dabei unterstützt, ihren komplexen internationalen Vertrieb zu managen.

Amir erläutert seine Ansicht zur optimalen Anzahl der Mitgründerinnen und Mitgründer für ein Startup:

Amir Schlachet, Gründer und Geschäftsführer von Global-e

„Ich glaube, dass ein Team aus drei Gründerinnen und Gründern mit gleichen Anteilen die optimale Struktur für ein Startup-Gründungsteam ist.

Ich habe keine Ahnung, wie ein Einzelgründer irgendetwas erreichen kann, ohne Superman zu sein oder eine Menge Glück zu haben.

In der heutigen hochkomplexen und schnelllebigen Welt ist es superwichtig, mehrere Perspektiven von Leuten zu haben, die sich dem Unternehmen gleich verpflichtet fühlen, besonders bei wichtigen Entscheidungen (und in einem Startup kann fast jede Entscheidung potenziell strategische Folgen für das Unternehmen haben).

Zwei Gründerinnen oder Gründer sind besser.

Aber unter der Annahme, dass sie unterschiedliche Ansichten zu vielen Themen haben werden (was sie auch sollten), ist die Entscheidungsfindung nicht einfach. Das könnte dazu führen, dass sie unnötige Kompromisse schließen oder dass sich eine Seite ständig übergangen fühlt.

Vier Gründerinnen oder Gründer sind schon eine „Menschenmenge“, was zahlreiche Probleme hervorruft.

Dazu gehören die Entscheidungsfindung (siehe die Begründung für zwei Gründer, die sich hier noch verdoppelt) und die Aufspaltung des Gründungsteams in zwei „Parteien“ aus je zwei Gründerinnen oder Gründern, deren Ansichten sich entgegenstehen. Ich habe tatsächlich von einem Fall gehört, bei dem der wichtigste VC-Investor gefordert hat, dass nur ein Paar bleiben kann und das andere herausgekauft werden muss. Dazu kommt noch, dass jeder im Gründungsteam nur 25 Prozent Anteile an dem Unternehmen hat, die in den ersten paar Runden schnell verwässert werden. Das führt möglicherweise bis an den Punkt, an dem der Anteil jedes einzelnen Mitglieds des Gründungsteams zu unbedeutend wird, dass er oder sie noch die Zeit, das Geld und die Mühe aufwendet, um das Unterfangen zum Erfolg zu führen.

Zusammengefasst glaube ich, dass drei Personen die magische Zahl für ein Gründungsteam ist.

Dadurch entsteht die nötige Vielfalt an Perspektiven, Mehrheiten zu finden ist sehr einfach, und jedes Mitglied des Gründerteams behält einen ausreichend hohen Anteil am Unternehmen.“

Mehr zum idealen Gründungsteam für dein Startup

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du ein Gründungsteam zusammenstellst, findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:

Warum Mitgründerinnen und Mitgründer suchen?
Was für Mitgründerinnen und Mitgründer brauchst du?
Outsourcing und normale Angestellte als Alternative?
Wie du die richtigen Personen für dein Gründungsteam findest
Anreize für Mitgründerinnen, Mitgründer und erste Angestellte geben

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Warum du Investoren VOR dem Crowdfunding suchen solltest: Ein Gründer erzählt

Als ich selbst vor anderthalb Jahren in das Crowdfunding-finanzierte Startup Spyra investiert habe, habe ich das gemacht, noch bevor ich das fertige Produkt in den Händen halten konnte.

Dass die Spyra One in dem Jahr das erfolgreichste deutsche Crowdfunding-Projekt war, hat definitiv mein Interesse geweckt – der Markt war also da.

Aber obwohl es einen Prototypen der Hightech-Wasserpistole gab, war die sprichwörtliche Kuh zu dieser Zeit noch lange nicht vom Eis. Deshalb habe ich mich gemeinsam mit meinen technisch versierten Co-Investoren vor dem Investment erst einmal zwei Stunden mit den Gründern zusammengesetzt und eine intensive Due Diligence zur Produktionsplanung und der IP-Situation gemacht.

Warum eine erfolgreiche Kickstarter-Kampagne nicht unbedingt ein Investment bedeutet

Nicht jeder Investor – mich normalerweise eingeschlossen – gibt Crowdfunding-finanzierten Startups bei jedem Investment so einen Vertrauensvorschuss. Denn ein strahlender Crowdfunding-Erfolg ist nicht das Ende der Fahnenstange. Jeder Crowdfunder weiß, dass jetzt die eigentliche Arbeit erst beginnt: Das Produkt muss produziert und ausgeliefert werden. (Was passiert, wenn dieser Teil schiefgeht, erzählt Amabrush-Gründer Marvin Musialek sehr persönlich in diesem Blogpost.)

Auch das Team des Münchner Startups Mr Beam Lasers hat die Erfahrung machen müssen, dass eine enorm erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne nicht automatisch ein sicheres Ticket zum Investoren-Investment bedeutet.

Mr Beam entwickelt und verkauft einen Desktop-Lasercutter, mit dem auch ungelernte Nutzerinnen und Nutzer leicht eine Vielzahl unterschiedlicher Materialien schneiden und gravieren können. Sein erstes Lasercutter-Kit verkaufte Mr Beam Lasers 2014 erstmals über eine Kickstarter-Kampagne. 2016 launchte das Startup eine zweite Kampagne für den weiterentwickelten Lasercutter Mr Beam II, die zur zweiterfolgreichsten deutschen Crowdfunding-Kampagne bis heute wurde.

Deshalb solltest du schon vor deiner Crowdfunding-Kampagne einen Investor suchen: Ein Gründer erzählt

Teja Philipp ist Gründer und Geschäftsführer von Mr Beam Lasers. In meinem Buch Startup-Finanzierung erläutert er:

Teja Philipp, Gründer und Geschäftsführer von Mr Beam Lasers

„Nachdem wir 2017 für den Mr Beam II auf Kickstarter knapp eine Million Euro eingesammelt hatten, begannen wir, nach einem Investor zu suchen, um unser Unternehmen bis zur tatsächlichen Auslieferung und dem regulären Markteintritt zu finanzieren.

Es stellte sich heraus, dass unsere anfängliche Erwartung, durch die erfolgreiche Kickstarter-Kampagne leicht einen Investor finden zu können, ziemlich naiv war. Investoren investieren nicht in reine Ideen, sondern zusätzlich in die gute Umsetzung und Vermarktung der Idee. Eine erfolgreiche Kickstarter-Kampagne ist für den Investor erst mal eine gute Idee – inklusive Beweis des Potenzials. Die eigentliche Entscheidung hängt jetzt davon ab, wie du und dein Team das Projekt umsetzen.

Und Investoren nach der Kampagne anzusprechen, ist eine Steilvorlage für sie, sich deine Aktivitäten bis zur Auslieferung erst einmal anzuschauen.

Eigentlich hatten wir hier gute Karten: Viele finanzielle Fallstricke konnten wir bei unserer zweiten Kampagne vermeiden, da wir bereits aus den Erfahrungen der ersten viel gelernt haben. Wir ließen unseren Steuerberater beispielsweise einen speziellen Deal aushandeln, um nicht sofort die gesamte Umsatzsteuer für die vermeintlichen „Einnahmen“ zahlen zu müssen und so größere Liquidität zu haben. Und wir hatten bereits vor Kampagnenstart alle Angebote mit unseren Lieferanten auf die letzte Schraube ausgehandelt. Denn unsere Erfahrung war, dass eine erfolgreiche Kampagne manche Lieferanten durchaus motiviert, einen maximalen Anteil des Kickstarter-Erfolgs absahnen zu wollen.

Dennoch spielte die Zeit in dieser Situation gegen uns, denn je länger wir brauchten, desto mehr standen wir mit dem Rücken zur Wand.

In unserem Fall kam sogar noch höhere Gewalt dazu: Durch eine plötzliche Gesetzesänderung, die unsere Zertifizierung verzögerte, verschob sich unsere Auslieferung um mehr als ein Jahr – ein Jahr, in dem die Fixkosten unseres Unternehmens weiterliefen, während wir keine Umsätze machten. So etwas kann immer passieren, und dadurch war unser Verhandlungsspielraum gegenüber dem Investor leider sehr klein.

Ich würde daher jedem raten, Investoren bereits ein halbes Jahr vor der geplanten Kampagne anzusprechen.

Mit der Idee gewinnst du ihr Interesse, mit dem Projekt „Kampagne“ demonstrierst du die Umsetzungskraft deines Teams, und am Ende kannst du deinen Crowdfunding-Erfolg dann als überzeugenden Meilenstein präsentieren. Außerdem ermöglicht dir ein Investor in der Hinterhand, bereits vor der Kampagne größer zu denken: Du kannst mehr Leute für die Unterstützerbetreuung einstellen, Partnerschaften und neue Vertriebskanäle anstoßen und gleich in größere Produktionskapazitäten investieren.“

Mehr zu Crowdfunding für dein Startup

Du möchtest mehr darüber erfahren, ob Crowdfunding für dein Startup das Richtige sein könntest und wie du eine erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne durchführst? In meinem Buch „Startup-Finanzierung“ findest du ein ausführliches Kapitel dazu, unter anderem mit folgenden Themen:

Was ist Crowdfunding und welche Arten von Crowdfunding gibt es?
Was sind die Voraussetzungen, Vorteile und Nachteile von Crowdfunding?
Was ist Eigenkapitalbasiertes Crowdfunding (Crowdinvesting)?
Was ist Kreditbasiertes Crowdfunding (Crowdlending)?
Was ist Crowdfunding über Initial Coin Offerings (ICOs)?

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So haben wir den EXIST-Forschungstransfer bekommen: Ein Gründer erzählt

Viele Startups sind aktuell auf der Suche nach Startup-Förderungen. Sich auf Förderungen zu bewerben, macht gerade in der Corona-Krise Sinn: Während private Investoren und Geldgeber in Krisenzeiten ihr Geld meist lieber zusammenhalten, hat der Staat ein besonderes Interesse daran, die Wirtschaft schnell wieder in Gang zu bringen. Förderprogramme für Startups sind ein Mittel, das zu erreichen.

Besonders in der Krise sollten sich Gründer jedoch darüber im Klaren sein: Wer sich auf eine Startup-Förderung bewirbt, muss geduldig sein. Reguläre Förderprogramme brauchen oft einige Monate von der Bewerbung bis zur Bewilligung. Das gilt auch für den „EXIST-Forschungstransfer“ der Bundesregierung.

In diesem Blogpost möchte ich einen Gründer zu Wort kommen lassen, der euch von den Erfahrungen mit der Bewerbung zum EXIST-Forschungstransfer berichtet.

Was ist der EXIST-Forschungstransfer?

Die offizielle Seite zum EXIST-Forschungstransfer des Bundesministerium für Wirtschaft und Energie beschreibt die zwei Phasen des Förderprogramms so:

„In der ersten Förderphase sollen Forschungsergebnisse, die das Potenzial besitzen, Grundlage einer Unternehmensgründung zu sein, weiterentwickelt werden. Ziel ist es, die Entwicklungsarbeiten zur Klärung grundlegender Fragen einer Umsetzung wissenschaftlicher Ergebnisse in technische Produkte und Verfahren durchführen [sic], die darauf basierende Geschäftsidee zu einem Businessplan ausarbeiten und die geplante Unternehmensgründung gezielt vorbereiten.

In der zweiten Förderphase stehen die Durchführung weiterer Entwicklungsarbeiten, Maßnahmen zur Aufnahme der Geschäftstätigkeit sowie die Schaffung der Voraussetzungen für eine externe Unternehmensfinanzierung im Fokus.“ (Quelle)

Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich einen Gründer interviewt, der es geschafft hat, mit Geduld und viel Arbeit dieses hoch dotierte Förderprogramm des Wirtschaftsministeriums zu bekommen. Pedro Gómez erzählt hier von seinen Erfahrungen.

So haben wir den EXIST-Forschungstransfer bekommen: Ein Gründer erzählt

Team ORBEM: Pedro Gomez (rechts), Maria Laparidou, Miguel Molina

Pedro Gómez ist Mitgründer und Geschäftsführer von ORBEM. Das Münchner Tech-Startup hat eine KI-gestützte Lösung entwickelt, mit der Eier berührungslos untersucht und automatisch nach ihrem Befruchtungsstatus oder dem Geschlecht des Kükens sortiert werden können. Für diese Technologie wurde dem Gründungsteam im Mai 2019 eine siebenstellige Fördersumme über den EXIST-Forschungstransfer bewilligt.

Pedro Gómez erläutert:

„Dass wir gute Chancen auf eine Förderung haben, haben wir bereits daran gemerkt, dass wir mit ORBEM bei Startup-Wettbewerben immer unter den ersten drei Preisträgern gelandet sind. Wir führen das darauf zurück, dass wir die ideale Mischung aus einem echten Industrieproblem, einer technisch guten Lösung und einem breit aufgestellten Team mit viel Erfahrung anzubieten haben.

Um den EXIST-Forschungstransfer zu bekommen, war es außerdem aber wichtig, ein Patent vorweisen zu können. Denn das Ziel des Programms ist es, anspruchsvolle Grundlagenforschung in die kommerzielle Anwendung zu bringen. Auch deswegen haben wir noch kurz vor unserem ersten Antrag Ende 2017 ein Patent eingereicht.

Nicht zuletzt brauchten wir einen langen Atem für den Förderantrag.

Allein das Zusammenstellen der Bewerbungsunterlagen dauerte vier Monate in Vollzeit. Bei uns waren es schließlich knapp 200 Seiten (!), bestehend aus etwa 40 Seiten Projektbeschreibung, Proof of Principle und Arbeitsplanung, 30 Seiten Formularen und weiteren 130 Seiten Anlagen wie Absichtserklärungen, Unterstützungsschreiben, Referenzen und Zeugnissen, Presseberichten sowie Hintergrundinformationen zum Markt und dem Stand der Technik.

Mit diesem Paket haben wir die Förderung dann im zweiten Anlauf, ein Jahr nach unserem ersten Versuch, bekommen.

In unserem Fall war das kein Problem, weil wir noch an der TU München als Doktoranden angestellt waren und auf diese Weise gesichert war, dass wir in der Zwischenzeit bezahlt werden und unsere Lösung weiterentwickeln können. Aber auch das ist eine Voraussetzung für die Bewerbung für ein solch umfassendes Programm: Man muss in der Lage sein, warten zu können!“

Mehr zu öffentlichen Förderprogrammen für dein Startup

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du öffentliche Förderungen für dein Startup einwirbst, findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“ ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

Wie funktionieren öffentliche Förderungen?
Welche Arten öffentlicher Förderungen gibt es?
Was ist Co-Finanzierung?
Öffentliche Eigenkapitalfinanzierung
Kreditförderung und Bürgschaften

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So gelingt der Strategiewechsel („Pivot“) mit dem Startup: Ein Gründer erzählt

Die Corona-Krise hat viele Gründerinnen und Gründer gezwungen, ihr Geschäftsmodell anzupassen. Allerdings passiert es nicht nur in Krisenzeiten, dass sich die Ausrichtung eines Startups ändert. Mit neuen Erkenntnissen aus der Entwicklung und dem Feedback von Kundinnen und Kunden werden ständig neue Strategien notwendig.

Wenn der Richtungswechsel wirklich radikal ist, nennt man ihn im Startup-Jargon „Pivot“. Den Begriff hat „Lean Startup“-Entwickler Eric Ries geprägt.

In diesem Blogpost gehe ich den Fragen nach:

Was ist der entscheidende Erfolgsfaktor hinter einem Pivot?
Wie wirkt sich ein radikaler Strategiewechsel auf die Investorensuche aus?

Strategiewechsel sind nur mit einem starken Team möglich: Ein Gründer erzählt

Willem-Jan van Loon ist Gründer des Startups Beamler mit Sitz in Amsterdam und München. Beamler ist eine Plattform, die es Nutzern ermöglicht, 3D-Druckaufträge an ein weltweites Netzwerk von Druckern zu senden. Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich Willem-Jan zum Thema Pivot interviewt.

Der Weg zur heutigen Lösung begann vor knapp neun Jahren, als Willem-Jan im Studium eine Faszination für 3D-Druck entwickelte und über Geschäftsmodelle nachzudenken begann, die 3D-Druck mit den Möglichkeiten des Internets verbanden. So gründete er 2014 „SaveYourPrint“. Seither hat das Team bereits zweimal grundlegend die Ausrichtung des Produkts und des Unternehmens geändert.

Willem-Jan van Loon erläutert:

Willem-Jan van Loon, Gründer und Geschäftsführer von Beamler

„2014 gründeten wir „SaveYourPrint“ (SYP) mit dem Plan, eine Verschlüsselungstechnik zu verkaufen, um das geistige Eigentum auf dem Weg vom Desktop zum Drucker bestmöglich zu schützen. Wir hatten ein tolles Pitchdeck und sogar Interesse von Investoren, die bereit waren, 650.000 Euro für 30 Prozent der Anteile zu investieren.

Zum Glück haben wir das Geld nicht genommen – denn gleichzeitig haben wir an der Kundenfront gemerkt, dass unser Produkt am Markt vorbei entwickelt war.

Die Traction war mittelmäßig und wir hatten mit mehreren technischen Herausforderungen zu kämpfen.

Unser Kunden-Feedback zeigte, dass der tatsächlich größte Bedarf eine Dropbox-artige Lösung für den 3D-Druck war, nach dem Prinzip „Lade deinen 3D-Druckauftrag hoch und drucke ihn anderswo“. Nachdem wir die Richtung geändert und dieses Produkt entwickelt hatten, funktionierte unser Business schon deutlich besser. Aber wir waren überzeugt, dass anderswo noch mehr Geld zu holen war.

In einem weiteren, zweiten Pivot haben wir uns daher stark auf zahlungskräftige B2B-Kunden (vor allem Automotive und Medical) fokussiert und uns das Ziel gesetzt, den gesamten Ende-zu-Ende-Prozess für den Kunden abzudecken. Unsere weltweit einzigartige Datenbank mit Daten zu über 20.000 Geräten bei 450 Druckanbietern weltweit erlaubt es uns inzwischen, Herstellern eine komplette Analyse zu geben, welche Artikel ihres Ersatzteilekatalogs durch 3D-Druck ersetzt oder ergänzt werden können. Als „Beamler“ zeigt unser Unternehmen jetzt gesundes Wachstum und konnte 2017 über eine Crowdinvesting-Kampagne 250.000 Euro einwerben.

Ich bin überzeugt, das beide Pivots nötig waren – aber sie fühlten sich an wie eine Operation am offenen Herzen.

Nur mit unserem starken Team konnten wir nach der bitteren Erkenntnis, dass wir gerade mit viel Leidenschaft und langen Arbeitstagen in die falsche Richtung gerannt sind, mit ebensolchem Schwung erneut in eine andere Richtung starten.

Dass wir diese Motivation an den Tag legen konnten, hat uns auch geholfen, den Pivot kurz vor der Finanzierungsrunde vor unseren Investoren zu erklären. Es erst nach der Runde zu erklären, dass wir die Strategie ändern wollten, wäre naturgemäß eine ziemlich unangenehme Überraschung gewesen. Den Pivot rechtzeitig zu kommunizieren und die Investoren sehen zu lassen, dass das Team voll hinter der neuen Strategie steht und hart daran arbeitet, hat sie weiter an uns glauben lassen.“

Ist ein Pivot gut oder schlecht für deine Startup-Finanzierung?

Eine spannende Studie über die Faktoren für den Erfolg oder das Scheitern von Startups liefert Startup Genome. Das Forscherteam von Startup Genome untersuchte Daten zu 3.200 Startups. Die Frage dabei war: Wie beeinflusst es die Erfolgschance des Startups, wenn das Startup entweder seine anfängliche Geschäftsidee beibehält oder alternativ seine Strategie auf dem Weg ändert?

Startup Genome kam zu dem Schluss, dass Startups, die einen großen Teil ihres Geschäfts ein- oder zweimal geändert hatten (also einen Pivot hinter sich haben), erfolgreicher waren als Startups, die ihre Strategie entweder mehr als zweimal oder gar nicht geändert hatten.

Wieso sind sie erfolgreicher? Ganz einfach: Die anfänglichen Annahmen hinter deinem Startup sind mit hoher Wahrscheinlichkeit falsch. Du wirst sie anpassen müssen, sobald du mehr über deine Kunden und ihre Wünsche herausgefunden hast. Die Wahrscheinlichkeit ist sehr gering, dass deine anfängliche Idee ausgefeilt genug ist, um ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen.

Alle Investoren wissen das. Deswegen werden sie nicht allein von deiner Idee beeindruckt sein. Sie wollen ein Team, das so stark ist, dass es den „schlechten“ Plan A in einen erfolgreichen Plan B oder C verwandeln wird.

Mehr zu den Faktoren, nach denen Investoren Startups aussuchen

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, welche Faktoren sich positiv oder negativ auf die Beurteilung deines Startups durch Investoren auswirken, findest du in meinem Buch Startup-Finanzierung ausführliche Infos dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

Warum Investoren nicht in Ideen investieren
Nach welchen Kriterien Investoren Ausschau halten
Was Marktrisiko, technisches Risiko und Teamrisiko für dein Startup bedeuten
Wie andere Gründerinnen und Gründer mit den Risiken umgegangen sind

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Wie du schon als Student ein Raketenunternehmen gründen kannst: Ein Gründer erzählt

Am Wochenende hat Elon Musk es geschafft: Seine Space X-Rakete hat zwei Astronauten zur ISS gebracht. Und das, obwohl er bei der Gründung des Unternehmens 2002 noch dachte, dass es maximal eine 10-prozentige Chance gäbe, mit seinem Vorhaben erfolgreich zu werden. Das war angesichts des hohen technischen Risikos eines Raumfahrtunternehmens vermutlich sogar noch optimistisch geschätzt.

Andererseits war es eben auch Elon Musk – die Gründer-Legende und Startup-Ikone. Wenn es einer schafft, dann er, oder?

Teamrisiko – das größte Risiko bei Startups aus Investorensicht

Sogar bei Startups, die ein hohes Marktrisiko und/oder ein hohes technisches Risiko mit sich bringen, sehen viele Investoren das Gründungsteam als größten Risikofaktor an. Dabei ist es egal, ob die Marktchance riesig ist und die Technologie für das Produkt existiert. Wenn du mit deinem Team nicht die erforderlichen Fähigkeiten hast, um das Vorhaben erfolgreich umzusetzen, werdet ihr in der Entwicklungs- oder Vertriebsphase scheitern oder von der Konkurrenz überholt werden, die die Marktchance besser und schneller nutzt.

Dass viele Startups an der Finanzierung durch Investoren scheitern, liegt nicht daran, dass sie die enorme Größe der Geschäftschance nicht vermitteln können. Das Problem ist, dass sie die Investoren nicht überzeugen können, dass sie – das Team – diese Chance zu Geld machen können.

Das Gegenteil von Teamrisiko – Startups, die durch ihr Team überzeugen

Auch das Gegenteil ist möglich. Ich kenne Investorinnen und Investoren, die ein Startup finanziert haben, ohne dass sie von der Marktchance überzeugt waren und obwohl sie wussten, dass es ein hohes technisches Risiko gibt. Warum? Weil sie ein starkes Team angetroffen haben, das die Ausdauer und den Antrieb hatte, den Herausforderungen des Markts und der Technologie ins Auge zu sehen und sie zu überwinden.

Elon Musk ist ein herausragendes Beispiel für die Überzeugungskraft, die eine einzelne Gründerpersönlichkeit entwickeln kann. Das ist jedoch eine Ausnahme. Im Normalfall zählt das Team als gesamtes, mit den Erfahrungen und Kompetenzen aller Mitgründerinnen und Mitgründer kombiniert.

Ein gutes Beispiel dafür, wie ein tolles Team Investoren beeindrucken kann, ist Airbnb. Paul Graham vom Y Combinator hatte Zweifel an dem Geschäftsmodell von Airbnb, aber er sah ein tolles Team, das ein Jahr lang ohne Investorengelder überlebt hatte, indem es Müsli verkauft hatte. Er glaubte, wenn sie Müsli verkaufen könnten, könnten sie alles verkaufen und so auch Airbnb zu einem Erfolg machen.

Mit glaubwürdigen Erfahrungen kannst du selbst als Student ein Raketenunternehmen gründen und finanzieren: Ein Gründer erzählt

Auch ich habe für mein Buch im Sommer 2019 einen Startup-Gründer interviewt, der das Unwahrscheinliche dank seines Teams geschafft hat.

Daniel Metzler ist Mitgründer und Geschäftsführer von Isar Aerospace, das sich der Herstellung von Trägerraketen für den Transport kleiner Satelliten widmet. Ende 2018 konnte sich das Tech-Startup eine Seed-Finanzierung im einstelligen Millionenbereich sichern. Bereits ein Jahr später schloss Isar Aerospace seine A-Finanzierungsrunde über 15 Millionen Euro ab. (Unter anderem investierte Bulent Altan, der 12 Jahre bei SpaceX arbeitete.) Die ersten Raketenstarts sind für Ende 2021 geplant.

Daniel erläutert:

Daniel Metzler, Mitgründer von Isar Aerospace

„Unser Unternehmen ist entstanden aus dem Projekt „Cryosphere“ an der TU München, in dem ich und die meisten meiner Teamkollegen während unseres Studiums aktiv waren. Dort haben wir mehrere Raketentriebwerke mit Flüssigsauerstoff entwickelt, einem hoch performanten, aber gefährlichen Oxidator, was im universitären Rahmen einzigartig ist.

Bereits während unserer Zeit als Studierende an der TU München bekamen wir Anfragen von Unternehmen, die unser Antriebssystem kaufen wollten.

Ein Raketentriebwerk von Studenten kaufen? Das klingt natürlich erstmal seltsam. Dazu muss man wissen, dass man ein Raketentriebwerk nicht einfach so am Markt bekommen kann. Viele Systeme wurden von Staaten entwickelt oder liegen in der Hand politisch beeinflusster Unternehmen, sind also nicht oder nur für sehr viel Geld erhältlich.

Die Anfragen waren ausschlaggebend dafür, dass wir uns aus dem Studium heraus Anfang 2018 dafür entschieden haben, als Unternehmer in diesen Markt einzusteigen. Unser Ziel ist, ein Komplettsystem aus Träger und Antrieb zu entwickeln und damit Raketenstarts für Satelliten anzubieten. Das Umsatzpotenzial ist hoch, aber wir benötigen auch eine Menge Kapital: Wir schätzen, dass die Entwicklung bis zum Launch unserer ersten kommerziellen Raketen Ende 2021 etwa 100 Millionen Euro kosten wird.

Es ist uns gelungen, praktisch noch als Studenten-Projekt erst das Vertrauen der Kunden und dann auch das der Investoren zu gewinnen und eine einstellige Millionensumme einzuwerben.

Das lag meiner Einschätzung nach vor allem daran, dass wir bereits intensive Praxiserfahrungen aus dem Projekt vorweisen konnten. Dort arbeiten seit etwa fünf Jahren regelmäßig 40 Studierende an der Entwicklung von Höhenforschungsraketen, die dann auch gelauncht werden – es sind also bereits eine Menge Personenjahre in die Entwicklung geflossen!

Zugute gekommen ist uns auch die exzellente Lehre an der TU München, die zahlreiche talentierte Raumfahrtingenieure anzieht und die Studierenden auf höchstem Niveau ausbildet. Auch dass wir am Münchner Standort nahe an allen wichtigen Zulieferern sind, die ihrerseits die Projekte genau beobachten und sich oft durch Sponsoring an der Entwicklung beteiligen, hat uns enorm weitergebracht.

Für die Finanzierung waren wir wohl auch zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

Hätten wir nur zwei Jahre später angefangen, wäre angesichts der langen Entwicklungszeit der Investment-Trend in die Raketentechnik, der sich in Europa gerade erst zögerlich entwickelt und in den USA derzeit bereits in vollem Gange ist, vermutlich an uns vorbeigezogen. Ein bisschen Glück gehört also auch dazu, wenn man ein so ehrgeiziges Gründungsprojekt verfolgt.“

Mehr zu den Kriterien, nach denen Investoren Startups aussuchen

Nicolaj und ich fragen in unserem Buch Startup-Finanzierung ganz provokant: Was könnten Gründe sein, warum du (noch) keinen Investor für dein Startup findest? In einem ausführlichen Kapitel erläutern wir diese Themen:

Warum Investoren nicht in Ideen investieren
Nach welchen Kriterien Investoren Ausschau halten
Was Marktrisiko, technisches Risiko und Teamrisiko für dein Startup bedeuten
Wie andere Gründerinnen und Gründer mit den Risiken umgegangen sind

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Achtung, betrügerische Finanzierungs-Vermittler: Ein Gründer erzählt

Auf Startups, die gerade eine Finanzierungsrunde abschließen wollten, lastet aktuell ein hoher Druck. Durch die Corona-Krise sind viele Startups aktuell in eine schwierige finanzielle Lage geraten. Viele Investoren halten ihr Geld zurück, geplante Runden können plötzlich doch nicht stattfinden. Und welche öffentlichen Fördertöpfe in Frage kommen, ist auch noch nicht klar.

Unseriöse Anbieter, die Startups auf der Finanzierungssuche ausnutzen, gibt es aber nicht nur in Krisenzeiten.

Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich einen Gründer befragt, der in der Anfangszeit seines Startups einem solchen Anbieter zum Opfer gefallen ist. Um anderen zu helfen, solche Fehler zu vermeiden, teilt er seine Story über den betrügerischen Finanzierungs-Vermittler.

Startups, haltet euch von betrügerischen Finanzierungs-Vermittlern fern!

Johannes Sréter war Gründer und Managing Director von Shopeur, einem Concierge-Service für chinesische Luxusreisende. In Kooperation mit europäischen Premium-Marken hatte Shopeur Luxusprodukte gekauft, die die chinesischen Reisenden im Voraus auswählen konnten. Außerdem bot Shopeur exklusive Touren prestigereicher Hersteller an. So hatte es Shopeur den chinesischen Reisenden erleichtert, ihrer sozialen Verpflichtung nachzukommen und auf ihrer Europareise Luxusprodukte für Freunde und Verwandte einzukaufen.

Im Rückblick auf seine erste Finanzierungsrunde erzählt Johannes, der nach der Liquidation von Shopeur seit Anfang 2020 neben der Vorbereitung des nächsten Startup-Projekts CLEAND weiterhin als Lecturer für Nachhaltigkeit in der Schweiz tätig ist:

„Unsere Firma war gerade erst gegründet worden und wir waren fleißig auf Startup-Veranstaltungen unterwegs, um Investorenkontakte zu knüpfen und als Neulinge ein Gefühl für die Szene zu bekommen.

Johannes Sréter, Gründer und Geschäftsführer von Shopeur

Dabei wurde ziemlich schnell klar, dass wir auf überlaufenen Events wenig Chancen auf einen zielführenden Austausch mit potenziellen Investorinnen und Investoren haben würden. Daher sahen wir uns vermehrt nach Alternativen wie kleineren Business Angel Dinners um.

Wir waren zwar von befreundeten Gründerinnen und Gründern bereits vor fadenscheinigen Investitionsvermittlungen gewarnt worden, mussten aber leider trotzdem unser Lehrgeld bezahlen.

Ein Vermittler kontaktierte uns via Email, lobte unsere Geschäftsidee und stellte uns auch gleich eine mögliche Finanzierung aus seinem privaten „Investment-Netzwerk“ in Aussicht.

Unsere Internetrecherche ergab ein seriöses Bild und so reagierten wir erfreut auf das Angebot. Wir führten zwei einstündige Telefonate, in denen der Vermittler aus unserer Sicht die richtigen Fragen zu unserem Konzept und dem Team stellte. Darauf folgte die Einladung zu einem Pitch-Event in Hamburg, bei dem eine hochkarätige und handverlesene Auswahl an Investoren und Family Offices anwesend sein sollte.

Zudem sollte unser Konzept auf einer Onlineplattform gelistet und so die Investoren-Reichweite nochmals erhöht werden. Hierzu fiel „lediglich“ eine Listing-Fee von 1.000 Euro an. Der Vermittler erläuterte dazu, dass wir diese Gebühr eher als zusätzliche Versicherung unsererseits verstehen sollten, dass wir es mit unserem Startup auch wirklich ernst meinten.

Achtung, betrügerische Finanzierungs-Vermittler (Symbolbild)

Anstelle von Investoren finden Gründerinnen und Gründer auf teuren Networking-Events von betrügerischen Vermittlern nur eine Enttäuschung vor (Symbolbild)

Das Pitch-Event entpuppte sich als eine Abendveranstaltung, auf der neben fünf weiteren Startups gerade einmal zwei „Investoren“ anwesend waren.

Diese hatten keinerlei Interesse an auch nur einem einzigen der teilnehmenden Konzepte. Zusätzlich zur Listing-Fee hatten mein Mitgründer und ich damit die Kosten für die Reise und die Übernachtung sowie unsere wertvolle Zeit in den Wind geschossen.

Auf diese Weise wurden wir mit der Realität konfrontiert, dass es Vermittlungen gibt, die sich die Unwissenheit und Hoffnungen frischgebackener Gründer zu Nutze machen, um diese schamlos auszunehmen. Als wir im Nachgang unsere Enttäuschung gegenüber dem Vermittler zum Ausdruck brachten, änderte sich schlagartig der bis dahin freundliche Umgangston und wir wurden arrogant abgespeist.

Seither haben wir keinerlei Angebote mehr wahrgenommen, bei denen bereits im Vorfeld Gebühren anfallen oder Finder’s Fees über den gängigen Raten von fünf bis sieben Prozent verlangt werden.“

So findest du seriöse Business Angel-Investments für dein Startup

Echte Business Angels findest du beispielsweise auf Events von Business Angel-Netzwerken – oder über eine persönliche Intro eines vertrauenswürdigen Kontakts.

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du Business Angels als Investoren für dein Startup gewinnst, findest du auch in meinem Buch Startup-Finanzierung ein ausführliches Kapitel dazu. Darin geht es unter anderem um folgende Themen:

Wann und warum investieren Business Angels?
In was investieren Business Angels?
Besondere Arten von Business Angels: Neue Angels, Super-Angels und Business Angels-Netzwerke
Welche Business Angels du jagen solltest
Was Business Angels dir bieten können

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Featuring: Erfolgreiche Frauen der Startup-Szene – Gründerinnen, Investorinnen, Expertinnen

Leider gibt es in Deutschland weniger Gründerinnen als Gründer.

Statistiken und Erfahrungsberichte zeigen, dass diese es aus vielen Gründen auch noch schwerer haben als die Männer. Sachlich gesehen macht das keinen Sinn: immerhin sind gemischte Teams erfolgreicher und frauengeführte Startups erwirtschaften laut einer Studie sogar mehr Umsatz pro Investment-Dollar als die von Männern.

Vor diesem Hintergrund halte ich es für wichtig, dass Gründerinnen auch erfolgreiche Vorbilder erleben: Frauen, die es geschafft haben und in der Gründerszene erfolgreich aktiv sind. Entweder als Startup-Gründerinnen oder als wichtiger Teil des Startup-Ökosystems: als Investorinnen oder Expertinnen für Startup-Themen.

In meinem Buch Startup-Finanzierung kommen viele erfolgreiche Frauen aus der Startup-Szene – Gründerinnen, Investorinnen und Expertinnen – zu Wort. Sie teilen ihre Erfahrungen und Tipps genauso wie Geschichten zu ihrem Scheitern und was sie daraus gelernt haben.

Erfahrungsberichte von Gründerinnen

Carolin Kunert, Gründerin und Geschäftsführerin, Knister: „Warum ich den geförderten Kredit nicht angenommen habe“

Carolin Kunert ist Gründerin und Geschäftsführerin von Knister, einer Marke für innovative Lifestyle-Produkte, die die Themen Urbanisierung und Nachhaltigkeit miteinander verbinden. Langlebigkeit, eine kunststofffreie, lokale Lieferkette und Recyclebarkeit sind auch die obersten Prämissen für das erste Produkt des Startups: Der Knister Grill ist ein Holzkohlegrill, der für den Transport mit dem Fahrrad optimiert ist. Die Grillutensilien werden einfach im Grill verstaut, bevor er in Sekundenschnelle an den Fahrradlenker gehangen wird.

Im Kapitel „Banken“ berichtet Carolin, warum sie sich gegen einen Förderkredit entschieden hat, obwohl sie die Möglichkeit dazu hatte – und welche Finanzierungsalternative sie für Knister stattdessen in Betracht zieht.

Freya Oehle, Gründerin und Geschäftsführerin, 3tausendsassa, Spottster: „Seit wir nur noch unser eigenes Geld ausgeben, merken wir erst, wieviel Druck wir vorher hatten“ und „Unser Produkt hat im Markt nicht funktioniert – also haben wir selbst einen Schlussstrich gezogen“

Freya Oehle ist Mitgründerin von 3tausendsassa, einem Hamburger Startup, das datenbasierte Software für andere Startups entwickelt. Zuvor hatte sie mit ihrem Mitgründer und vier Investoren das Preisportal Spottster gegründet. 2017 entschlossen sich Freya und Tobias freiwillig, Spottster aufzugeben.

Freya erläutert, warum sie die Entscheidungsfreiheit schätzt, ihr Unternehmen aus eigenen Mitteln statt mit Investorengeldern wachsen zu lassen. Als Seriengründerin berichtet Freya außerdem vom Scheitern ihres ersten Startups Spottster, das sie und ihr Mitgründer auf bemerkenswerte Weise entschieden und kommunizierten.

Dr. Friderike Bruchmann, Gründerin und Geschäftsführerin, Medikura: „Wenn das Input-Output-Verhältnis stimmt, kann ein Accelerator deinem Unternehmen einen riesigen Schub geben“

Nachdem sie festgestellt hatten, dass es kein funktionierendes Überwachungs- oder Meldesystem für Nebenwirkungen von Arzneimitteln gibt, gründeten die Betriebswirte Friderike Bruchmann und Philipp Nägelein 2017 ein Startup zur Lösung des Problems: Medikura ermöglicht einen direkten und digitalen Austausch zwischen allen Beteiligten im Gesundheitssystem – Patienten, Ärzten, Apothekern und Pharmaunternehmen – und trägt so dazu bei, Medikamente noch sicherer zu machen.

Im Kapitel „Startup-Acceleratoren“ erzählt Friderike, wie sie gemeinsam mit ihrem Mitgründer Philipp Nägelein ihre ersten Schritte als Unternehmerin in einem Münchner Accelerator gemacht hat.

Katharina Mayer, Gründerin und Geschäftsführerin, Kuchentratsch: „Wenn dein Produkt ins Fernsehen passt, ist die ‚Höhle der Löwen‘ ein echter Boost für dein Unternehmen“

Katharina Mayer ist Gründerin von Kuchentratsch, einem Münchner Startup, in dem echte Omas (und Opas) Kuchen backen und inzwischen deutschlandweit vertreiben. Als Sozialunternehmen arbeitet Kuchentratsch gewinnorientiert, stellt aber den positiven gesellschaftlichen Einfluss in den Vordergrund: Einen Ort zu schaffen, an dem verschiedene Generationen miteinander im Austausch stehen, voneinander lernen und eine gute Zeit zusammen beim Arbeiten haben.

Katharina berichtet im Kapitel „Business Angels“, wie sich ihr erfolgreicher Auftritt bei „Die Höhle der Löwen“ Ende 2018 auf ihr Unternehmen ausgewirkt hat.

Maria Sievert, Gründerin und Geschäftsführerin, Inveox: „Für eine langfristige Zusammenarbeit müssen die Konditionen des Deals stimmen – und zwar für alle Parteien“

Maria Sievert führt gemeinsam mit ihrem Mann, Dominik Sievert, als Gründerin und Geschäftsführerin das Münchner Startup inveox. Das 2017 gegründete Unternehmen digitalisiert und automatisiert das Pathologielabor: Das AI-gestützte Automatisierungssystem besteht aus einem intelligenten Probenbehälter für Biopsien, einem Automaten für den Probeneingang und einer hochsicheren Onlineplattform zur Datenübertragung zwischen Arztpraxis und Pathologielabor. Das Ziel: durch eine digitalisierte, vollautomatisierte und vernetzte Histopathologie schnelle und zuverlässige Krebsdiagnosen zu ermöglichen.

Im Kapitel zu „Verhandlungen“ berichtet Maria, auf welche Stolpersteine sie beim ersten Versuch einer Finanzierungsrunde gestoßen war. Aus dieser Erfahrung lernte das Gründerteam und nahm die Finanzierungssuche proaktiv in die Hand – um 2019 mit einer bewährten Runde aus Investoren ein drittes Investment von 17 Millionen Euro abzuschließen.

Rike Brand, Mitgründerin, Spyra: „Ohne Nebenverdienst hätte ich mir die Gründung nicht leisten können“ und „Bereite deine Community auf den großen Tag vor“

Rike Brand ist seit 2017 Mitgründerin von Spyra, einem Münchner Startup, das die „Wasserpistole für den Papa“ entwickelt – ein Hightech-Outdoorspielzeug für den Sommer, das 2018 knapp eine halbe Million Euro auf Kickstarter einsammelte.

In Startup-Finanzierung berichtet Rike zum einen von ihrer privaten Finanzierungsstrategie, um sich die Anfangszeit der Gründung ohne Rücklagen zu finanzieren. Zum anderen verrät sie im Kapitel „Crowdfunding“, welche Strategie hinter der erfolgreichen Crowd-Finanzierung der Wasserpistole Spyra One steckte.

Veronika Riederle, Gründerin und Geschäftsführerin, Demodesk: „Mit intensiver Vorbereitung und hartnäckigem Üben haben wir es in den Y Combinator geschafft“

2017 gründete Veronika Riederle gemeinsam mit Alex Popp Demodesk, die erste cloud-basierte Screen-Sharing-Plattform, die in jedem Webbrowser funktioniert und Unternehmenskunden beim digitalen Vertrieb und Kundensupport über das Internet unterstützt. Im Winter 2019 wurde Demodesk in den Startup-Accelerator Y Combinator im Silicon Valley aufgenommen und sammelte beim abschließenden Demo Day seine erste Finanzierung ein.

Im Kapitel „Startup-Acceleratoren“ verrät Veronika, dass es nicht gleich beim ersten Mal mit der Bewerbung klappte. Dennoch hat sie es in den renommierten Accelerator geschafft und berichtet im Buch detailliert, welche Vorbereitungen dafür nötig waren.

Hintergrundstories von Investorinnen und Geldgeberinnen

Dr. Andrea Kranzer, BAND Business Angel des Jahres 2019: „Netzwerke unterstützen uns Business Angels wesentlich bei unserem Job“

Die Mannheimerin Andrea Kranzer setzt seit 2014 ihr Knowhow, ihr Kapital und ihre Kontakte als Frühphasen-Investorin in den Bereichen Tech, IT und Healthcare ein. Inzwischen ist sie in mehreren Angel-Netzwerken aktiv und hat selbst die Angels4Health gegründet, Deutschlands einziges auf Life Science spezialisiertes Business Angel-Netzwerk. 2019 wurde sie vom Business Angel Netzwerk Deutschland (BAND e.V.) zum Business Angel des Jahres gewählt.

Andrea verrät im Kapitel „Business Angels“ ihre Motivation, über Business Angel-Netzwerke zu investieren. Dabei spricht sie auch an, wie Gründerinnen und Gründer davon profitieren, wenn nicht ein einzelner, sondern ein Syndikat von erfahrenen Angels in ihr Startup investiert.

Ariane Hartmann, Group Coach Munich, GoBeyond: „In unserem Angel-Netzwerk bündeln wir Schwarmintelligenz und streuen unser Risiko über ein größeres Portfolio“

Ariane Hartmann und Stefan Schwarz leiten seit 2016 die Münchner Gruppe des internationalen Angel-Netzwerkes GoBeyond. GoBeyond wurde 2008 gegründet und umfasst inzwischen 884 Investorinnen und Investoren aus 45 Ländern. Bis zum Frühjahr 2019 hat das Netzwerk 250 Investment-Runden in 100 Firmen mit einem Gesamtvolumen von etwa 25 Millionen Euro koordiniert.

In ihrem Beitrag im Kapitel „Business Angels“ lässt Ariane Gründerinnen und Gründer beispielhaft hinter die Kulissen des Business Angel-Netzwerks schauen und beschreibt die Stationen, die Startups auf dem Weg zu einem Investment über das Netzwerk durchlaufen.

Liesa Siedentopp, Projektmanagerin und Business Developer, EU Executive Agency for SMEs, EASME: „Nutze die Möglichkeiten, die dir die EU als Sprungbrett bietet!“

Liesa Siedentopp ist seit 2015 in der EU-Agentur EASME, wo sie als Projektmanagerin und Business Developer mit dem „SME Instrument“ eines der größten und finanzstärksten Förderprogramme der EU für Startups und kleine, mittelständische Unternehmen (Small & Medium-sized Enterprises: SMEs) mit aufgebaut hat. Seit über zwei Jahren ist sie mit ihrem Team für die Business Acceleration Services zuständig und ermöglicht den Startups mit gezielten Servicedienstleistungen und Netzwerkveranstaltungen – etwa mit europäischen Investoren- und Unternehmenskontakten, Trainings und Workshops – neue potentielle Kunden, Partner und Finanzmittel zu erschließen.

In ihrem Beitrag im Kapitel „Öffentliche Förderungen“ wirbt Liesa bei Gründerinnen und Gründern dafür, sich nicht von vermeintlichen bürokratischen Hürden abschrecken zu lassen und sich auf eine EU-Förderung zu bewerben. Sie räumt außerdem mit manchen Mythen und Vorurteilen zur EU-Förderung auf: Etwa, dass eine Förderung zwingend einen professionellen Antragschreiber erfordert.

Dr. Iris Bleck, Director Credit, Risk and Compliance, Silicon Valley Bank: „Nur wenige Startups sind für Venture Debt qualifiziert“

Die ehemalige Anwältin und Unternehmensberaterin Iris Bleck ist unter anderem verantwortlich für die Venture Debt-Kreditprozesse der deutschen Niederlassung der Silicon Valley Bank (SVB).

Iris erläutert im Kapitel „Banken“, wie die seit 2018 in Deutschland aktive SVB das noch wenig bekannte Thema Venture Debt behandelt.

Tipps von Startup-Expertinnen

Prof. Dr. Carolin Häussler, Professorin für Organisation, Technologiemanagement und Entrepreneurship, Universität Passau: „Die Anteile unter den Mitgliedern des Gründungsteams nicht gleich aufzuteilen, führt zu mehr Innovation“

Carolin Häussler forscht seit 2011 als Professorin für Organisation, Technologiemanagement und Entrepreneurship an der Universität Passau zum Technologie- und Innovationsmanagement in Startups. Sie ist außerdem Mitglied der Expertenkommission Forschung und Innovation der Bundesregierung.

Im Kapitel zu „Mitgründerinnen und Mitgründer“ berichtet Carolin von ihren Forschungsergebnissen. Diese zeigen, dass die in Deutschland übliche Praxis, die Unternehmensanteile ‚fair‘ unter den Mitgliedern des Gründungsteams aufzuteilen, nicht die optimale Lösung im Hinblick auf Innovation zu sein scheint.

Magdalena Reith, Speaker, Startup-Coach und ehemalige Leiterin Startup Consulting, UnicornPitch: „Die beste Idee ist nichts wert, wenn du sie nicht richtig verkaufen kannst!“, „Dein Pitch-Termin ist deine eine Chance – bereite dich gut darauf vor!“ und „So überzeugst du in einer persönlichen Präsentation“

Magdalena Reith ist seit 2017 leidenschaftliche Speakerin und Startup-Coach. Aufbauend auf eigenen Erfahrungen in der Startup-Szene im Silicon Valley und den vielen Startups, die sie als Leiterin Startup Consulting bei UnicornPitch betreut hat, unterstützt sie Gründerinnen und Gründer dabei, erfolgreich neue Ideen zu pitchen.

Im Buch gibt Magdalena im Kapitel zu „Materialien für Investorinnen und Investoren“ wichtige Tipps für das Erstellen eines Pitchdecks und fürs Präsentieren des Pitchs vor Investorinnen und Investoren.

Mehr Insider-Stories aus der Startup-Szene

Im Blog findest du noch viel mehr Insider-Stories aus der Startup-Szene. Viele davon finden sich auch in meinem Buch „Startup-Finanzierung“.

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Fotocredits: Rike Brand: Sabine Jakobs; Katharina Mayer: Lara Freiburger; Maria Sievert: Nathalie Zimmermann

Warum Bootstrapping? (#2) – Eigenes Geld ausgeben statt rechtfertigen

Bootstrapping als Alternative zu Investoren oder anderen Kapitalgebern hat mehrere Vorteile für Startups.

In meinem letzten Post hat Lin Kayser von Hyperganic berichtet, wie sein Startup Hyperganic von der dafür erforderlichen Marktnähe profitiert.

Bootstrapping hat aber auch noch einen zweiten Vorteil für Gründerinnen und Gründer, der nicht zu unterschätzen ist. Das ist die Entscheidungsfreiheit.

Investoren sitzen bei Entscheidungen immer mit am Tisch

Es kommt selten vor, dass Investoren dir Geld geben und dir sagen: „Viel Erfolg! Melde dich einfach beim Exit!“. Weil es ihr Geld ist, lassen Investorinnen und Investoren sich im Normalfall zumindest ein gewisses Mitspracherecht an deinem Unternehmen zusichern. Das kann in den Anteilen verankert sein (weil sie eine Sperrminorität an deinem Unternehmen haben) oder auch in den Beteiligungsverträgen.

Idealerweise suchst du dir natürlich Investorinnen und Investoren aus, deren Meinung und Input du schätzt und die du gerne zu deinen Gesellschafterversammlungen einlädst.

Du kannst jedoch immer in Situationen gelangen, in denen du lieber alleine entscheiden würdest – sei es nur, weil schnell eine wichtige Entscheidung her muss, du aber nicht so kurzfristig alle Investoren versammeln kannst. Und mit mehr Leuten am Tisch tendiert jede noch so produktive Diskussion dazu, langwieriger zu werden.

Worst Case: Du gibst deine unternehmerische Entscheidungsfreiheit an Investoren ab

Schlimmer noch ist es, wenn deine unternehmerischen Ansichten und die deiner Investorinnen und Investoren darüber auseinandergehen, welche Strategie dein Startup zukünftig verfolgen soll.

Für mein Buch habe ich mehrere Startups interviewt, bei denen die Zusammenarbeit mit Investoren aus verschiedenen Gründen nicht gut funktioniert hat:

Diese Gründe können in der Person der Investorin oder des Investors liegen – wenn du etwa einen Business Angel erwischt hast, der nicht hilfreich ist und dich nur Zeit und Nerven kostet.
Oder die Probleme entstehen aus der Natur des Investors – wenn du einen VC-Fonds an Bord hast, der dein Unternehmen mit aller Kraft in Richtung Exit schiebt.
Oder wenn dein Startup durch eine Crowd finanziert wird – die Unterstützer würden bei einer grundlegenden Änderung der Produktausrichtung (im Startup-Jargon „Pivot“) auf die Barrikaden gehen.

Der Seriengründer Lin Kayser sagt dazu aus eigener Erfahrung:

Lin Kayer, Seriengründer und Geschäftsführer von Hyperganic

„Mit einem VC-Fonds an Bord entsteht immer auch ein Kontrollverhältnis. Bei manchen VCs hatte ich das Gefühl, sie wären eigentlich am liebsten selber CEO gewesen. Mit einem VC-Investment kann es sein, dass du das Schlimmste aus dem Angestelltendasein und dem Unternehmertum kombinierst: Du gibst deine Entscheidungsfreiheit ab und hast trotzdem den Stress als Unternehmer!“

Maximale Entscheidungsfreiheit behalten oder den Wachstums-Turbo einlegen?

Vielleicht ist aber auch alles gut mit deinen Geldgebern – und dir gefällt es trotzdem nicht, dir in deine Entscheidungen hineinreden zu lassen! Entscheidest du lieber selbst (zusammen mit deinem Kernteam)? Oder hilft es dir, bei wichtigen Entscheidungen andere mitsprechen zu lassen? Das ist zu einem großen Teil auch eine Frage deiner persönlichen Vorlieben und Einstellungen.

Manche Gründerinnen und Gründer fühlen sich allein durch den Gedanken, dass jemand ihnen sein Geld in der Erwartung gegeben hat, dass sie es vervielfachen werden, psychologisch unter Druck gesetzt. Sie denken, sie müssen jede Entscheidung rechtfertigen. Insbesondere, wenn zum Investor ein persönliches Verhältnis besteht oder durch die Zusammenarbeit entstanden ist, möchten sie diese Person oder Institution nicht enttäuschen.

Anderen Gründerinnen und Gründern geht es umgekehrt: Ihnen gibt das externe Kapital erst die Freiheit, wirtschaftlich und gewinnbringend mit Geld umzugehen – anders als mit dem eigenen Geld, das sie möglicherweise äußerst risikoavers und sparsam ausgeben.

Wir merken erst jetzt, wie viel Druck wir hatten: Eine Gründerin erzählt

Freya Oehle ist Mitgründerin von Dreitausendsassa, einem Hamburger Startup, das datenbasierte Software für andere Startups entwickelt. Zuvor hatte sie mit ihrem Mitgründer und vier Investoren das Preisportal Spottster gegründet.

In meinem Buch Startup-Finanzierung erläutert Freya:

Freya Oehle, Gründerin und Geschäftsführerin von Dreitausendsassa

„Nachdem wir unser erstes Startup Spottster freiwillig aufgegeben hatten, bekamen mein Mitgründer und ich direkt das Angebot zweier unserer alten Investoren, wieder in unser Team zu investieren, sollten wir ein neues Unternehmen gründen.

Wir hätten also kein Problem gehabt, eine Finanzierung für ein neues Vorhaben zu finden.

Als wir mit 3tausendsassa einige Zeit später das zweite Mal gründeten, haben wir uns dennoch entschieden, den Aufbau unseres Unternehmens diesmal selbst zu finanzieren.

Wir sind wirklich nicht Investoren-avers – insgesamt haben wir sehr gute Erfahrungen mit unseren bisherigen Investoren gemacht. Dennoch merken wir den Unterschied deutlich.

Heute ist alles Geld, was wir ausgeben, unser eigenes Geld.

Erst dadurch ist uns bewusst geworden, was das für ein ständiger unterbewusster Druck war, jede Entscheidung und jedes Ergebnis genau darlegen und erklären zu müssen.“

Mehr zu Bootstrapping für Startups

Auf meiner Ressourcen-Seite habe ich einen Vortrag zum Thema Bootstrapping veröffentlicht, in dem weitere Gründerinnen und Gründer zu Vor- und Nachteilen dieser Finanzierungsform zu Wort kommen.

Noch mehr Insider-Tipps zum Bootstrapping findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“. Darin habe ich ein vollständiges Kapitel zum Thema geschrieben, unter anderem mit folgenden Aspekten:

Willst du das Geld wirklich? Jetzt?
Wann der richtige Zeitpunkt für ein Investment ist
Wie dein Startup ohne externes Kapital startet und wächst
Vorteile und Fallstricke der Innenfinanzierung

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Warum Bootstrapping? (#1) – Organisch wachsen statt Luftschlösser bauen

Bootstrapping – der Aufbau eines Unternehmens ohne Geld von Investoren oder anderen Kapitalgebern – ist wahrscheinlich die unterschätzteste Finanzierungsform für junge Startups.

Natürlich investieren viele Gründerinnen und Gründer ihr eigenes Geld in ihr Startup. Mit Bootstrapping meine ich aber in diesem Fall noch etwas anderes: Bootstrapping als Innenfinanzierung.

Bei dieser Art von Bootstrapping geht es darum, echte Umsätze aus ersten Aufträgen für den Aufbau seines Startups zu verwenden. Das ist eine sehr interessante Alternative zu Investoren.

Mit Bootstrapping wächst dein Startup nah am Markt

Wenn du darauf angewiesen bist, dass deine Kundinnen und Kunden für dein Produkt zahlen, damit dein Unternehmen überlebt, hast du ein wichtiges Interesse: Dein Produkt muss so nützlich sein, dass sie dafür zahlen wollen!

Dieser Kundenfokus, den die Finanzierung aus dem operativen Geschäft zwangsweise mit sich bringt, verringert eine Gefahr deutlich: Du arbeitest jahrelang an einem Produkt, das vielleicht sogar ein paar Startup- und Innovationspreise gewinnt, das am Ende aber niemand wirklich haben will.

Bootstrapping verbessert dein Produkt

Auch dein Produkt selbst wird durch die Zusammenarbeit mit Kunden besser. Wenn du bereits früh mit Kundinnen und Kunden zusammenarbeitest, lernst du viel mehr über ihre tatsächlichen Probleme. Du kannst dann aktiv daran arbeiten, ein Produkt zu entwickeln, das diese drängenden Probleme wirklich löst. Und du sparst dir Zeit und Geld für die Entwicklung von Features, die dir zwar cool erscheinen, deine Kunden aber möglicherweise gar nicht interessieren.

Natürlich ist es auch mit einer externen Finanzierung möglich, nah am Kunden zu arbeiten. Wenn du erst einmal einen Haufen Geld auf dem Konto hast, ist die Versuchung allerdings erfahrungsgemäß größer, mit dem Investorengeld doch noch ein paar Monate im Labor zu arbeiten. Denn du möchtest dein Produkt noch „perfekter“ machen, bevor du es dem ersten Kunden präsentierst.

Organisch wachsen statt Luftschlösser bauen: Ein Seriengründer erzählt

Lin Kayser macht seit 25 Jahren als Unternehmer das technisch Unmögliche möglich: angefangen mit der Einführung von PCs in die industrielle Steuerungstechnik der 1990er Jahre über die Digitalisierung von Hollywood bis hin zu seinem aktuellen Startup Hyperganic, das er 2017 mitgründete. Hier entwickelt er ein Software-Ökosystem, das mittels intelligenter Algorithmen die Zukunft der Produktion verändern soll.

Für mein Buch Startup-Finanzierung habe ich Lin gefragt, was er von Bootstrapping hält und was für ihn der größte Vorteil daran ist, sein Unternehmen ohne Investoren aufzubauen. Er erläutert:

Lin Kayser, Seriengründer und Geschäftsführer von Hyperganic

„Auch wenn nicht jeder einen Haufen Geld auf der hohen Kante hat oder sein Produkt im Wohnzimmer entwickeln kann:

Bei den meisten Geschäftsmodellen ist Bootstrapping relativ einfach.

Du bekommst 20 bis 30 Prozent Vorschuss vom Kunden oder arbeitest mit mehreren kleinen Kunden zusammen. Man muss allerdings immer vorsichtig sein, dass man vor lauter „Organisch wachsen“ nicht zurück fällt. Manche Dinge brauchen Kapital, und das muss dann eben von außen kommen.

Es hat natürlich Nachteile, sich durch laufende Aufträge organisch zu finanzieren. In gewisser Weise musst du dann kurzfristig agieren, statt dich auf die strategische Entwicklung zu konzentrieren. Aber die Kundenorientierung zeigt dir auch, ob dein Geschäftsmodell sinnvoll oder eine Lüge ist!

Während wir mit Hyperganic noch nach VC-Geld suchten, entfernten wir uns immer weiter von dem Markt und der Realität.

Stattdessen verbrachten wir ein Jahr damit, die Braut hübsch zu machen, indem wir Preise einsammelten und große Unternehmen als „Pilotpartner“ akquirierten, nur um ihre Logos auf unser Pitchdeck zu stellen.

Das sehe ich inzwischen sehr oft: Dass Startups mit großen Finanzierungsrunden und einer aufgeblähten Unternehmensbewertung prahlen, aber sehr spät mit dem eigentlichen Geldverdienen anfangen.“

Mehr zu Bootstrapping für Startups

Auf meiner Ressourcen-Seite habe ich einen Vortrag zum Thema Bootstrapping veröffentlicht, in dem weitere Gründerinnen und Gründer zu Vor- und Nachteilen dieser Finanzierungsform zu Wort kommen.

Noch mehr Insider-Tipps zum Bootstrapping findest du in meinem Buch „Startup-Finanzierung“. Darin habe ich ein vollständiges Kapitel zu Thema geschrieben, unter anderem mit folgenden Aspekten:

Willst du das Geld wirklich? Jetzt?
Wann der richtige Zeitpunkt für ein Investment ist
Wie dein Startup ohne externes Kapital startet und wächst
Vorteile und Fallstricke der Innenfinanzierung

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